Введение

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс - это товар, цена и коммуникации. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Актуальность выбранной темы обусловлена, прежде всего, тем, что маркетинг, являясь одной из решающих составляющих деятельности современной фирмы, в тоже время является и наиболее уязвимым, слабо освоенным звеном этой деятельности. В связи с этим в данной работе рассматриваются вопросы совершенствования сбытовой деятельности предприятия с использованием маркетинга.

Объектом исследования выступает ООО «ТК Лиал». Предмет исследования - сбытовая деятельность Компании.

Целью дипломной работы является разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности указанной фирмы.

Поставленная цель определяет главные задачи:

·рассмотрение теоретических аспектов сбытовой и маркетинговой деятельности;

·анализ финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия;

·анализ рынка, конкурентной среды, выявление сильных и слабых сторон деятельности предприятия, оценка потенциальных возможностей и рисков;

·разработка и обоснование мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности фирмы с использованием маркетинга;

·Оценка качественных и расчет количественных показателей эффективности предлагаемых мероприятий.

В теоретической части дипломной работы раскрыты основные принципы сбытовой деятельности и основные составляющие маркетинговой деятельности предприятия.

В практической части диплома приведены данные по общей характеристике предприятия ООО «ТК Лиал» и его деятельности; проведен анализ внешней среды предприятия; рассмотрены данные сбытовой деятельности Компании; изложены предложения по ее усовершенствованию и оценена их предполагаемая эффективность.

Основными теоретическими и методологическими источниками при написании данной работы служили отечественная и иностранная литература управленческого характера. В дипломном проекте была использована литература как зарубежных авторов (Ф. Котлер «Основы маркетинга», Е. Дихтиль, Х. Хершген «Практический маркетинг», Ж-Ж Ламбен «Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг»), а также российских авторов (Годин А.М. «Маркетинг», Голубков Е.П. «Основы маркетинга», Багиев Г.П., Тарасевич В.М. «Маркетинг» и др).

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы из 34 наименований и 5 приложений.

1. Теоретическо-методологические основы сбытовой деятельности современного предприятия. Теоретические аспекты современного маркетинга

1 Понятие и сущность сбытовой политики

Формирование эффективного рынка сбыта является одним из важнейших условий, определяющих результативность маркетинговой деятельности предприятия. Предприятию необходимо заранее осуществить мероприятия по обеспечению эффективного спроса на выпускаемую (реализуемую) продукцию.

В экономической литературе существует несколько определений сбыта и сбытовой политики предприятия. С точки зрения В. Шаповалова, Сбыт - деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы - продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т.д.) Условия продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

·изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

·заключение договоров с потребителями или посредниками;

·учет и контроль выполнения договоров;

·разработка плана отгрузки товаров клиентам;

·определение каналов сбыта;

·организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

·информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

·стимулирование сбыта;

·установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Система сбыта, применяемая предприятием, - один из факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую политику.

Сбытовая политика - общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров. Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимально возможного уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах предприятия. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой цели могут ставиться конкретные количественные и качественные цели сбыта по отдельным товарам. Например: престижный образ товара, ограниченный сбыт, полный контроль над сбытом или, наоборот, максимальная доступность товара.

Сбытовая политика предприятия способна повлиять на продажу товара и его прибыльность, на его статус и репутацию. Поэтому необходимо анализировать ее состояние на предприятии. Задачи такого анализа:

· оценить, насколько сбытовая политика соответствует вышеназванной стратегической цели;

· выяснить, насколько применяемая система сбыта соответствует характеру товара, особенностям целевого рынка, образу фирмы и т.д.;

· установить, насколько она экономически эффективна;

· выявить недостатки и возможные пути улучшения сбытовой политики и практически применяемой системы сбыта.

По мнению Т. Масловой, сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:

· целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей);

· всесторонность учета маркетинговой информации(относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т.д.);

· комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга - товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

· скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

· системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

· гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма, в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой - действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

Канал распределения - совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.

Основные функции каналов распределения:

¨ транспортировка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;

¨ «дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных потребителей;

¨ хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;

¨ компоновка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;

¨ установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;

¨ создание информационных связей, развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;

¨ принятие части риска: несение бремени ответственности - финансовой, организационной и, в известной степени, моральной - за функционирование самого канала.

На рисунке 1 показана длинна каналов распределения.

Рисунок 1 - Возможная длина канала распределения

1). Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Его отличительной особенностью является возможность для предприятия - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае предприятие несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции предприятия - производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие предприятию производителю:

· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

· сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

· специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, в функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

· розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника предприятия - производителя с конечным потребителем.

). В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного. Такие каналы могут быть «одноуровневыми», «двууровневыми» и т.д. Косвенные каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

3). Если предприятие использует одновременно два или более путей передачи товара конечному потребителю, говорят о «смешанном» канале распределения.

В зависимости от числа посредников одного типа на одном уровне канала распределения говорят о «широте» (или «плотности») канала.

Существует три варианта широты канала:

1)если производитель стремиться распространить свой товар через всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, и не делает каких-либо принципиальных различий между ними, то это интенсивное распределение.

2)если производитель намеренно ограничивает число посредников, торгующих его товаром, и даже - в крайней форме - предоставляет исключительные права на распространение своих товаров в рамках их сбытовых территорий, то это эксклюзивное (исключительное) распределение. Иногда встречается ситуация, когда производитель ставит условие исключительного дилерства, при котором дилеры не должны заниматься товарами других фирм.

)Если производитель предлагает свой товар не единственному посреднику, но и не всем «напрашивающимся» к сотрудничеству, то это селективное распределение.

Посредников в современных торговых отношениях - великое множество. Однако их можно условно разделить на несколько типов по признаку самостоятельности (независимости от производителя):

¨ распределительные органы производителя (отдел сбыта, коммивояжеры, сбытовые филиалы);

¨ торговые посредники (оптовые и розничные организации, приобретают товар в собственность и далее действуют по своему усмотрению);

¨ партнеры по сбыту (агенты, брокеры, маклеры, торговые представители, комиссионеры, они не приобретают товар в собственность, а лишь осуществляют «состыковку» интересов производителей м субъектов, заинтересованных в приобретении товара).

С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения, вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные маркетинговые системы. Обычный канал распределения состоит из одного или более независимых производителей, оптовых и розничных торговцев, каждый из которых в независимом бизнесе максимизирует свою прибыль без учета возможности получения максимальной прибыли для данного канала как целого.

Вертикальная маркетинговая система - структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система. Усилия отдельных участников вертикальной маркетинговой системы объединены, их маркетинговая деятельность скоординирована, в ней исключено дублирование функций. Примером вертикальных маркетинговых систем могут служить компании больших продовольственных магазинов, которые имеют мощности по производству льда и мороженого, разливочные линии различных напитков, пекарни; вся эта продукция поставляется в магазины данной компании.

Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации на рынке. Ярким примером горизонтальной маркетинговой системы может служить сотрудничество компаний «Хенкель» и «Индезит». Проводится рекламная кампания в которой «Индезит» рекомендует применять специальное средство производства «Хенкель» для удаления известкового налета с металлических комплектующих стиральной машины. При этом реклама оплачивается компанией «Хенкель». Выгода для обоих участников очевидна.

После выбора каналов товародвижения необходимо организовать их эффективное функционирование, т.е. решить вопросы в области физического распределения. Для обозначения деятельности по перемещению товаров и их хранению применяется термин «коммерческая логистика». Коммерческая логистика включает в себя координацию движения сырья, полуфабрикатов, материалов и готовой продукции для обеспечения заданного уровня сервиса при минимальных издержках. Цель логистики заключается в минимизации совокупных издержек хранения и транспортировки товаров. Издержки логистической системы складываются из затрат на транспорт, хранение товара и обработку грузов, управление запасами, обработку заказов, а также потерь, связанных с дефицитом (упущенной выгодой в результате отсутствия нужного товара на складе.

2 Сущность маркетинга, его цели, формы, принципы и функции

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.

Из-за неоднозначности понятия и различных точек зрения авторов в мировой экономической литературе существует множество определений маркетинга.

С точки зрения Ф.Котлера, маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена; социальный процесс, посредством которого отдельные индивиды и группы получают то, в чем нуждаются и чего желают, на основе обмена одних товаров и ценностей на другие. /15, с.12/

По мнению Г.Абрамишвили, маркетинг - это управленческая концепция, обеспечивающая рыночную ориентацию производственно-сбытовой деятельности фирмы. /1, с.7/

Х.Хершген считает, что маркетинг - это, во-первых, принцип поведения предприятия, который заключается в последовательном направлении всех касающихся рынка решений на требования и нужды потребителей и покупателей (маркетинг, как принцип управления предприятием); во-вторых, маркетинг означает усилия по получению преимуществ у потребителей по сравнению с конкурентами с помощью комплекса специальных рыночных мероприятий (маркетинг как средство); в третьих, маркетинг можно описать как систематический, опирающийся на современный инструментарий, поиск решений (маркетинг как метод).

Л.Е. Басовский толкует маркетинг как комплекс действий фирмы в условиях рынка нужды потребителей в доходы фирмы. /6, с.11/

Американская ассоциация маркетинга предлагает следующую трактовку: маркетинг - совокупность процессов планирования, создания, продвижения, распределения товаров и сервисов

Т.Левитт понимает под маркетингом деятельность, направленную на получение фирмой информации о потребностях покупателя с тем, чтобы фирма могла разработать и предложить ему необходимые товары и услуги.

Ж.-Ж.Ламбен подчеркивает, что маркетинг - одновременно философия бизнеса и ориентированный на действие процесс./ 18, с. 32/

Обобщая эти и многие другие трактовки маркетинга, можно сформулировать его определение следующим образом: маркетинг - это система управления или организации разработки, производства и сбыта товаров или предоставления услуг, базирующаяся на комплексном учете происходящих на рынке процессов, ориентированная на удовлетворение личных или производственных потребностей и обеспечивающая достижение целей фирмы. /22, с.11/

Следует добавить, что маркетинг можно рассматривать как минимум в четырех следующих аспектах:

·как идеологию современного бизнеса

·как систему маркетинговой деятельности

·как практику управления маркетингом

·как комплекс мероприятий по продвижению товаров и формированию спроса

С точки зрения общественной значимости можно сформулировать четыре альтернативных цели маркетинга: максимизация потребления, максимизация степени удовлетворения потребностей, максимизация выбора потребителей и максимизация качества жизни.

Считается, что максимизация потребления максимизирует и производство и уровень занятости, а следовательно, и благосостояние общества.

Цель максимизации степени удовлетворения потребностей исходит из того, что более важным является не простое увеличение потребления, а достижение роста степени удовлетворенности потребителей.

Следуя принципу максимизации выбора потребителей, необходимо обеспечить такое разнообразие товаров, чтобы потребители могли иметь возможность найти товары, в точности, удовлетворяющие их вкусам.

Максимизация качества жизни - одна из альтернативных общественных целей маркетинга, согласно которой маркетинг не только должен обеспечивать количество, качество, разнообразие и доступность товаров по приемлемым ценам, но также и качество культурной и физической среды обитания людей.

В зависимости от акцентов в маркетинговой деятельности, а также в зависимости от сферы и объекта применения маркетинговой концепции управления фирмой различают разнообразные виды маркетинга. /21, с.33-38/

В зависимости от вида товаров различают:

¨ Маркетинг потребительских товаров, т.е. товаров купленных для удовлетворения личных потребностей

¨ Маркетинг товаров производственно-технического назначения (промышленный маркетинг), т.е. товаров, которые приобретаются для переработки и дальнейшего использования в бизнесе

¨ Маркетинг услуг

В зависимости от спроса на рынке различают восемь типов маркетинга:

¨Конверсионный маркетинг, применяемый в случае негативного спроса на продукт или услугу. Задачей маркетинга в данном случае является изменение отрицательного отношения к продукту на положительное. Мероприятия конверсионного маркетинга: изменение продукта, снижение цен, более эффективное продвижение. Конверсионный маркетинг применяют, например, табачные фирмы, когда активность государственных органов здравоохранения, просвещения, социального страхования, общественности приводит к резкому снижению количества курильщиков

¨Стимулирующий маркетинг, применяемый при отсутствии спроса на товар. Задачей этой формы маркетинга является отыскание способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей, чтобы изменить их безразличное отношение к нему. Стимулирующий маркетинг направлен на преодоление возможных причин такой ситуации (полное незнание потребителями возможностей продукта), устранение препятствий к его распространению и т.д. Основные инструменты: резкое снижение цен, усиление рекламы, оптимизация каналов распределения

¨Развивающий маркетинг применяется в условиях скрытого спроса, который характеризует состояние рынка, когда многие потребители не удовлетворены существующими продуктами. Например, скрытый спрос может быть на безвредные сигареты или более экономичные автомобили. В данном случае необходимо измерить величину потенциального спроса и разработать новый продукт, его удовлетворяющий. Мероприятия: разработка продуктов нового качественного уровня, использование рекламы, создание специфического, ориентированного на конкретные потребительские группы имиджа продукта

¨Ремаркетинг используется при падающем спросе. Главной задачей ремаркетинга является восстановление спроса, посредством таких мероприятий как модернизация товара, переориентация на новые рынки, стимулирующие продвижения. Промером применения ремаркетинга может служить выпуск безалкогольных газированных напитков или пива с маркой «Лайт» с пониженной калорийностью, если результаты маркетинговых исследований свидетельствуют об ориентации значительного числа потребителей на низкокалорийные продукты

¨Синхромаркетинг применяется при нерегулярном (колеблющемся) спросе, который характеризуется сезонными, ежедневными или даже часовыми колебаниями спроса. Задачей синхромаркетинга является сглаживание колебаний спроса с помощью гибких цен, методов продвижения и др. элементов маркетинга

¨Поддерживающийся спрос используется при полноценном спросе, т.е. когда организация удовлетворена объемом сбыта. Задачей такой формы маркетинга является поддержание существующего уровня спроса с учетом изменения системы предпочтений потребителей и усиления конкуренции. Классический пример полноценного маркетинга - деятельность компании «Дженерал Моторс», которая в 20-х годах ХХ века сумела обогнать компанию «Форд», противопоставив надежной, но стандартной на вид, выкрашенной в один и тот же черный цвет фордовской модели «Т» свою современную, выполненную в широкой цветовой гамме модель автомобиля

¨Демаркетинг применяется при чрезмерном спросе, величина которого превышает возможности и желания организации по его удовлетворению. Задачей демаркетинга является изыскание способов временного или постоянного снижения или сдерживания спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений (например, спекуляции). Демаркетинг применяется также для того, чтобы у потребителей не сложилось невыгодного для фирмы впечатления о ее низких производственных возможностях. Основные инструменты демаркетинга: повышение цен, сокращение рекламной работы, передача прав на производство данного продукта другим фирмам (но с использованием или упоминанием марки данной фирмы)

¨Противодействующий маркетинг применяется при иррациональном спросе - спросе на продукты, вредные для здоровья или негативные с общественной точки зрения (наркотики, порнография, сигареты). Задачей противодействующего маркетинга является убеждение людей отказаться от вредных продуктов путем резкого повышения цен, ограничения их доступности в сочетании с дискредитирующей информацией. Данный вид маркетинга, как правило, осуществляет государство, различные общественные организации (например, фонд «Город без наркотиков).

В зависимости от продвигаемого объекта выделяют следующие виды маркетинга:

¨ Маркетинг физических продуктов и услуг

¨ Маркетинг организации - деятельность, предпринимаемая для создания и поддержания благоприятного имиджа организации

¨ Маркетинг отдельной личности (персональный маркетинг) - деятельность, предпринимаемая для создания, поддержания или изменения отношения или поведения общественности по отношению к конкретным лицам

¨ Маркетинг идей - обычно толкуется применительно к таким социальным идеям, как снижение уровня курения, повышение уровня рождаемости, защита окружающей среды и т.д.

¨ Маркетинг места - деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения отношений или поведения клиентов применительно к отдельным местам: зонам хозяйственной деятельности (месторасположение заводов, магазинов, контор), местам отдыха (привлечение отдыхающих и туристов в конкретные города, районы, страны) и т.д. В основу маркетинга заложены ключевые положения, представленные в таблице 1.

Таблица 1 - Ключевые положения маркетинга

Положения маркетингаСущностьОриентация на потребителяДанный принцип означает, что в процессе маркетингового управления все действия должны быть направлены на человека. Нижней шкалой критерия оценки действия этого положения является «не навреди», верхней - «сделай все от тебя зависящее, чтобы человеку стало лучше». Ориентация фирмы на запросы потребителей предполагает глубокое и всестороннее изучение потребностей рынка, рыночной среды и мотиваций потребителей. Анализу подлежат емкость рынка, система ценообразования и ценовая динамика, потребительские свойства товаров, особенности и методы работы фирм-партнеров, каналы сбыта.Сегментация и выявление целевого рынка.Предприятие должно выявлять группы потребителей, отличающихся однородным характером потребительских предпочтений и однотипной реакцией на меры маркетингового воздействия. Главная цель - достижение преимуществ по сравнению с фирмами конкурентами, повышение эффективности и целенаправленности своих действий избежание конфликтов и обострения прямой конкурентной борьбы на рынке.Адаптация производства и сбыта к изменениямГибкое реагирование производства и сбыта на требования активного и потенциального спроса предполагает мобильность управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы в зависимости о меняющихся требований рынка и конкретных запросов конечных потребителей, эластичности спроса и предложения как по цене, так и по другим условиям. Данный принцип требует ориентации производства на индивидуализацию выпускаемой фирмой продукции.Инновация.Прежде всего, инновация подразумевает постоянное совершенствование, видоизменение и обновление выпускаемой продукции, разработку более совершенных технологий и новых направлений научно-исследовательских и конструкторских работ. В инновационную политику включаются также внедрение новых форм и методов выхода на новые рынки, введение новизны в стимулирование сбыта и рекламную деятельность, формирование новых служб в управлении фирмой, определение новых каналов товародвижения и сбытовой сети.

Изложенные принципы предопределяют содержание функций маркетинга, которые в обобщенном виде можно сформулировать следующим образом:

¨ Комплексное изучение рынка (включая изучение и прогнозирование спроса)

¨ Планирование товарного ассортимента, исходя из требований рынка и собственных возможностей

¨ Ценообразование и работа с ценами

¨ Организация товародвижения

¨ Формирование спроса и стимулирование сбыта

¨ Планирование, управление и контроль маркетинговой деятельности

В принципе, все функции могут быть сведены к двум: аналитической (информационной) и управленческой. Первая из них предполагает прежде всего проведение маркетинговых исследований. Вторая охватывает планирование и практическое осуществление маркетинговой деятельности, где ведущую роль играет создаваемый и используемый фирмой комплекс маркетинга.

3 Процесс управления маркетингом

Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Все это и составляет процесс управления маркетингом.

В таблице 2 представлены все этапы управления маркетингом.

Таблица 2 - Процесс управления маркетингом

АНАЛИЗ РЫНОЧНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Системы маркетинговых исследований и маркетинговой информации

Маркетинговая среда

Рынки индивидуальных потребителей

Рынки предприятий

ОТБОР ЦЕЛЕВЫХ РЫНКОВ

Определение объемов спроса

Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара на сегменте

РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА

Разработка товаров

Установление цен на товары

Методы распространения товаров

Продвижение товаров

ПРЕТВОРЕНИЕ В ЖИЗНЬ МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

Стратегия, планирование и контроль

Отправная точка маркетинговой деятельности - анализ рыночных возможностей.

Анализ рыночных возможностей начинается с маркетинговых исследований и сбора информации.

Современные маркетинговые исследования - это процесс поиска, сбора, обработки данных о внешней среде предприятия и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе предпринимательства; это функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга. /6, с.79/ Главная цель маркетинговых исследований заключается в разработке концепции общего представления о структуре и закономерностях динамики рынка и об обосновании необходимости и возможностей конкретной фирмы для более эффективной адаптации ее производства, технологий и структуры, а также выводимой на рынок продукции или услуг к спросу и требованиям конечного потребителя.

При проведении маркетинговых исследований используется информация, полученная на основе первичных и вторичных данных. Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы т.н. полевых маркетинговых исследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований. Под вторичными данными, применяемыми при проведении т.н. кабинетных маркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников. В качестве внутренних источников вторичных данных могут выступать отчеты компании, маркетинговая статистика (характеристика товарооборота, объем сбыта и т.д.), данные о маркетинговых затратах, обзоры жалоб и рекламаций потребителей, деловая корреспонденция и т.д. Внешними источниками могут являться: публикации национальных и международных организаций; публикации государственных органов, министерств, муниципальных комитетов и организаций; публикации торгово-промышленных палат и их объединений; ежегодники статистической информации; каталоги и проспекты различных фирм; таблицы курсов акций; судебные решения и т.д. Кабинетные методы сбора информации задействуют традиционный (классический) метод анализа документов, информативно-целевой анализ и контент-анализ документов. К полевым методам сбора информации относятся наблюдение, эксперимент и опрос.

В зависимости от характера и целей выделяют три соответствующих направления маркетинговых исследований: разведочные, описательные и казуальные. Каждое такое направление включает определенные методы сбора и анализа маркетинговой информации./10, с.131-133/

Разведочное исследование - маркетинговое исследование, проводимое с целью сбора маркетинговой информации, необходимой для лучшего определения проблем и выдвигаемых предположений (гипотез), в рамках которых ожидается реализация маркетинговой деятельности, а также для уточнения терминологии и установления приоритетов среди задач исследования. Например, было выдвинуто предположение, что низкий уровень реализации продукции обусловлен плохой рекламой, однако разведочное исследование показало, что главной причиной недостаточного сбыта является плохая работа товарораспределительной системы, которую и следует боле детально изучить на последующих этапах проведения маркетинговых исследований. Для проведения разведочного исследования может быть достаточно только прочитать опубликованные вторичные данные или провести выборочный опрос ряда специалистов по данной проблеме. С другой стороны, если разведочное исследование направлено на испытание гипотез или измерение взаимосвязей между переменными, то оно должно быть основано на специальных методах. Среди методов проведения разведочных исследований можно выделить следующие: анализ вторичных данных, изучение прежнего опыта, анализ конкретных ситуаций, работу фокус - групп, проекционный метод.

Описательное исследование - маркетинговое исследование, направленное на описание маркетинговых проблем, ситуаций, рынков (например, демографической ситуации, отношения потребителей к продукции компании и т.д.). При проведении данного вида исследований обычно ищутся ответы на вопросы, начинающиеся со слов: кто, что, где, когда и как. «Кто» является потребителем продукции. «Что» рассматривается при этом как продукты, поставляемые фирмой на рынок. «Где» рассматривается как места, где потребители приобретают эти продукты. «Когда» характеризует время, в которое покупатели наиболее активно покупают эти продукты. «Как» характеризует способ использования этих продуктов. Как правило, такая информация содержится во вторичных данных или собирается путем проведения наблюдений и опросов, постановки экспериментов.

Казуальное исследование - маркетинговое исследование, проводимое для проверки гипотез относительно причинно-следственных связей. В основе данного исследования лежит стремление понять какое-нибудь явление на основе логики типа «Если Х, то затем Y». Маркетолог всегда стремится определить, скажем, причины изменения отношения потребителей, изменения показателей рыночной доли и т.д. К сожалению, на основе логики «если… - то тогда…» изучить проблемы маркетинга (как и другие проблемы) очень сложно, а порой и невозможно. Например, на поведение потребителей влияет множество факторов, заставляющих действовать противоречивым образом. Но даже частичное прояснение проблемы может дать положительные результаты. Наиболее позитивные результаты казуальных исследований получаются при постановке экспериментов.

Смысл проведения маркетинговых исследований заключается в том, что, анализируя полученные данные, организация в целях эффективной адаптации к состоянию рынка и требованиям конечного потребителя может нужным образом скорректировать один или несколько элементов комплекса маркетинга.

Анализ должен вскрыть ряд привлекательных с точки зрения фирмы рыночных возможностей. Каждая потребует более глубокого изучения, прежде чем на ней остановятся как на очередном целевом рынке. Чтобы убедиться в достаточной привлекательности открывающейся возможности, фирме нужно будет провести более тщательную оценку текущего и будущего спроса. При положительном результате на следующем этапе производят сегментирование рынка для выявления групп потребителей и нужд, которые фирма может удовлетворить наилучшим образом.

В настоящее время предприятия все больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга к целевому маркетингу, который помогает продавцам полнее выявить имеющиеся маркетинговые возможности. /9, с.52/

Целевой маркетинг требует проведения трех основных мероприятий:

1.Сегментация рынка - разбивка рынка на четкие группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и (или) комплексы маркетинга. Предприятие определяет разные способы сегментации рынка, составляет профили полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них.

2.Выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.

.Позиционирование товара на рынке - обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга.

Приняв решение о рыночном позиционировании, фирма разрабатывает для его поддержания комплекс маркетинга. Комплекс маркетинга - это сочетание четырех составляющих: товара, цены, методов распространения и методов продвижения.

Под товаром понимается любое средство, которое можно предложить на рынке (физические предметы, услуги, предприятия, виды деятельности, идеи и т.д.) для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей. /21, с.148/

В маркетинге, как правило, используется трехуровневая структура товара. И выбор, который делают покупатели - компромисс между этими уровнями:

1.товаром как таковым

2.товаром в реальном исполнении (качество, внешнее оформление и т.д.)

.товаром с подкреплением (гарантия, послепродажное обслуживание, доставка и т.д.)

Предприниматель или торговое предприятие должны прежде всего определить перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, размерам и маркам, т.е. ассортимент. Основными характеристиками товарного ассортимента являются: его глубина и широта, принцип формирования, поведение товара на рынке.

Глубина и широта ассортимента важны для формирования предложения и распределения степени риска. Широкий ассортимент основан на количестве предлагаемых ассортиментных групп; глубокий ассортимент - на количестве позиций в каждой ассортиментной группе. Сбалансированный ассортимент базируется на соотношении между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен.

Принцип формирования товарного ассортимента может быть следующим: функциональным (офисная мебель, продовольственные товары, молочные товары), потребительским (детские товары, военные товары), сбытовым (товары, продающиеся в универмаге, универсаме, на мелкооптовом рынке) и ценовым (дешевые товары, товары эконом-класса, товары класса «люкс»).

По поведению товаров на рынке их подразделяют на лидеров (определяют успех предприятия, широкую клиентуру, прибыль), локомотивы (тянут за собой другие изделия предприятия, способствуют утверждению фирменной марки), зазывные (привлекают покупателей своей дешевизной, это хорошо известные товары, которые продаются по более низким ценам, чем в других местах; однако имиджевые товары могут иметь высокую зазывную цену), тактические (дополняют имеющийся ассортимент, чтобы клиент не обращался к конкуренту), внедряемые (нуждаются в поддержке и в благоприятном моменте для выхода на рынок), уходящие (требуют модификации или ухода с рынка).

Выпуская товар на рынок, предприятие должно позаботиться о его узнаваемости, индивидуальном рыночном лице. Для этого используют товарно-знаковую символику и информацию. Товарный знак (торговая марка) - зарегистрированное в установленном порядке обозначение, присвоенное товару для его отличия от других и указания производителя. Существует четыре типа обозначения товарного знака: фирменное имя (слово, буква или группа слов, букв, которые могут быть произнесены), например: сеть магазинов стройматериалов «СуперСтрой»; торговый образ (персонифицированная торговая марка), например: популярная российская певица Валерия является лицом косметики «Emansy»; фирменный знак (символ, рисунок, отличительный цвет или обозначение), например: изображение сердца, окруженного ореолом, является фирменным знаком Концерна «Калина»; торговый знак (фирменное имя, фирменный знак, торговый образ или их сочетание, защищенные юридически). Товарный знак предусматривает гарантию качества индивидуализацию товара предприятия, создание спроса, рекламу, юридическую охрану собственности.

Понятие сервис в системе товарной политики имеет два значения: собственно услуга, когда речь идет, например, о консалтинге, оформлении, химчистке, парикмахерской и т.д.; и обслуживание своей продукции для посредника или конечного потребителя товара или услуги. Сервис бывает предпродажный, продажный и послепродажный, последний в свою очередь делится на гарантийный и послегарантийный. Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой товаров, приведении их в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю в работе и т.д. В ряде случаев предпродажный сервис включает мероприятия, способствующие обеспечению спроса на данный товар, учету пожеланий покупателей относительно модификаций поставляемых товаров, их доукомплектования и т.д. Обслуживание товара во время продаж - неизменный компонент торговли. Первое требование к продавцу - знание товара, включающее сведения о материалах, составляющих частях, методах изготовления товара, его функциях, ограничениях при использовании и т.д. Если товар реализуется через посредников, успех во многом зависит от обслуживания и поддержки, которую им предоставляют производители товара. Послепродажный сервис - совокупность услуг, оказываемых потребителю после приобретения товара (монтаж, наладка, ремонт и т.д.). Послепродажный гарантийный сервис заключается в современном производстве всех работ, от которых зависит бесперебойная эксплуатация техники в гарантийный период. В послепродажный сервис входит также первоначальное обучение торгового персонала посредника или конечного покупателя правилам и приемам использования товара. Послегарантийный сервис - один из важнейших показателей конкурентоспособности предприятия и товара и крайне выгодный бизнес. Его задача - сократить простои техники, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации.

Кроме набора предлагаемых услуг потребителя интересуют их объем и качество. Предприятию-изготовителю или посреднику-продавцу необходимо постоянно следить за соответствием предлагаемых услуг требованиям заказчиков, сопоставляя их с услугами конкурентов.

Один из самых важных моментов маркетинга - ценообразование. Цена должна обеспечить рентабельность и конкурентоспособность товара в соответствии с методикой позиционирования предприятия на рынке.

Под ценой понимается денежное выражение ценности (значимости) товара, услуги, фактора производства в процессе обмена. Впрочем, цена не всегда выражается в денежной форме; можно сказать, что цена - это сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги. /8, с.368/

Существуют три подхода к определению базисных, исходных цен, которые используются при переговорах между производителем (или трейдером) и покупателем:

Простейший метод ценообразования, основанный на расчете издержек и стандартных наценок, обеспечивающих получение прибыли. Торговые наценки для разных товаров и рынков могут сильно различаться и меняться по времени.

Данный подход к ценообразованию не учитывает величину рыночного спроса и цены конкурентов (хотя эти факторы косвенным образом могут учитываться при определении торговых наценок), но тем не менее он достаточно популярен, т.к. является довольно понятным и простым.

Метод ценообразования, основанный на определении точки безубыточности. Точка безубыточности - положение нулевой прибыли или нулевых убытков на графике безубыточности, иллюстрирующем изменение валового дохода, прибыли и суммарных издержек (себестоимости) в зависимости от объема продаж. Расчет точки безубыточности (ТБ) может быть проведен по следующей формуле:

ТБ = Постоянные издержки / (Цена - переменные издержки на единицу продукции)

Подход к определению цены, исходя из мнения потребителей. Необходимо учитывать, что потребителю нет дела до издержек производства это забота производителя. Стремление выжить в конкурентной борьбе, должно стимулировать снижение издержек и выход по этому показателю на современный уровень. В этом отношении маркетинг весьма демократичен: покупатель голосует своими деньгами за тот или иной товар, делая свой выбор, исходя из сравнения цены на продукт с его ценностью, полезностью. Таким образом, нижний предел цены определяют требования обусловленные расходами и прибылью, а верхний предел зависит от покупательского восприятия, от того, какую цену покупатель готов заплатить. Руководствуясь данным методом при формировании цен, следует помнить, что большое влияние на выбор покупателя оказывают т.н. привычные цены, которые действуют достаточно широком рыночном пространстве в течение относительно длительного периода времени. В данном случае, поскольку цена воспринимается потребителем как привычная, на ее величину рыночные позиции производителя не оказывают влияния. Даже при незначительном повышении цены можно ожидать существенного снижения продаж.

Метод ценообразования на основе отслеживания цен конкурентов. В данном случае могут использоваться следующие подходы:

а) Исходя из сложившихся на рынке традиций ценообразования

Производитель устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившийся на рынке. При этом, если производитель повысил качество продукта, он вправе повысить цены. Такой метод ценообразования обычно используется на рынке недифференцированных массовых товаров - металл, зерно, сахар, цемент и т.д.

б) Следование за ценами рыночного лидера

Производитель определяет свои цены исходя из цен рыночного лидера, лидерство которого определяется такими важными показателями, как наибольшая рыночная доля, качество продукта, его престижность и т.п. Так как рыночные позиции других участников рынка слабее позиций рыночного лидера, то цены, ими устанавливаемые. Обычно ниже цен лидера. В результате производители, даже не договариваясь, продают товары в определенном, как бы согласованном, диапазоне цен.

Очевидно, что в большинстве случаев при определении цены одновременно используются два и более подходов, при этом удельный вес каждого из них может быть различным.

Базисные, прейскурантные цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. В этой связи используют следующие подходы к корректировке, адаптации цен:

1.Ценовые скидки. Могут применяться следующие виды скидок:

· Функциональные - снижение цен для организаций системы товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его хранению и др.

· Скидки за оплату наличными (сконто) - предоставляются за оплату счета в очень короткий срок. Предоставление таких скидок улучшает финансовое положение предприятия с точки зрения наличных денег

· Скидки за количество закупаемого товара - предоставляются за покупку определенного количества товара

· Сезонные - скидки для покупателей совершающих внесезонные покупки

· Прочие скидки

2.Стимулирующее ценообразование - временное назначение цены ниже прейскурантного уровня, иногда ниже себестоимости с целью активизации продажи на коротком интервале времени. Осуществляется для привлечения покупателей, которые наряду с дешевыми товарами могут купить товары, имеющие обычные наценки, а также для снижения товарных запасов.

3.Дискриминационное ценообразование - продажа товара или услуги по двум или более разным ценам вне зависимости от издержек. Установление дискриминационных цен осуществляется в разных формах:

1) в зависимости от сегмента покупателей - разные покупатели платят за один и тот же товар разные деньги (например, продажа одного и того же товара в обычном магазине и магазине «люкс»);

) в зависимости от варианта товара - разные версии товаров продаются по разным ценам, но без учета разницы в издержках;

) с учетом местонахождения - товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки для этих мест одинаковы (например, цена театральных билетов различна для разных мест в зале);

) с учетом времени - цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.

4.Ценообразование по психологическому принципу основано на том, что при определении цены учитываются не только экономические, но и психологические факторы. Например, исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие товары, как более высококачественные, особенно когда они не в состоянии проверить качество товара. Существуют так называемые справочные цены, которые покупатель держит в уме и использует их при поиске какого-то товара. Квалифицированный покупатель всегда знает, какая цена на определенный товар относится к категории высокой или низкой. Производители и продавцы могут активно воздействовать на формирование справочных цен.

Психологи неоднократно замечали, что существует некий «пороговый» эффект «круглых» цен, особенно если цена переходит в более низкий цифровой разряд. Поэтому скорее назначат цену в 999 рублей, чем в 1 000 рублей.

Исходя из психологических установок, не следует бояться устанавливать цены в рекламе, в витрине, а различных документах, связанных с продвижением товаров. Предложений с указанием цен бояться не стоит. Зрительное восприятие цены, как правило, вызывает больше доверия к продавцу, говорит о его уверенности в правильности проводимой им ценовой политики.

В ряде случаев в упаковку с теми же размерами, что и у конкурентов расфасовывают меньшее количество товаров (стиральные порошки, продукты питания, медикаменты и т.д.), назначая при этом и более низкую цену на данный товар. При этом истинный вес или объем указываются на упаковке. Данный метод установления цены или, скорее, в целом продвижения товара ориентирован на невнимательного покупателя.

Методы распространения товара, сбытовая политика и каналы распределения подробно описаны в параграфе 1.1

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара (услуги) до потенциальных потребителей и стимулированию у них желания его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер офиса) средств.

В состав коммуникационного комплекса входит реклама, стимулирование сбыта, персональная (личная) продажа и связи с общественностью.

Под рекламой понимается любая оплаченная форма неперсональной презентации и продвижение идей продукции и услуг, осуществляемых конкретным заказчиком. Реклама может быть направлена как на продвижение отдельных товаров (товарная реклама), так и на продвижение организаций, создании громкого имени или благоприятной деловой репутации (корпоративная или имиджевая реклама), так и на продвижение идей (здорового образа жизни, защиты окружающей среды и т.д.). Реклама может носить информационный характер, побудительный, напоминающий или предлагать осуществить прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

ПреимуществаНедостаткиНаправления использования для отдельных групп товаров, услугПечатная рекламаВысокая степень восприятия; возможность выражения идей различными художественными средствами; качественное воспроизведение; длительность существования и использования; отсутствие ограничений по объему информации; большой охват аудиторииТрудоемкость технического исполнения; высокая стоимость изготовления; недостаточная оперативность выпуска; образ макулатурности; трудность распространения среди групп целевого воздействияПрактически для всех видов потребительских товаров, промышленной продукции и услуг; для товаров массового спроса используются преимущественно листовки, буклеты, плакатыРеклама в прессеГибкость, широкий охват аудитории, высокая степень доверия к напечатанной информации; высокие избирательные возможности специализированных изданий; аудитория вторичных читателейНедостаточная оперативность; кратковременность существования; относительно высокая стоимостьПрактически для всех видов потребительских товаров, промышленной продукции и услугРеклама по радиоМассовый охват аудитории оперативность выхода в эфир; возможность выбора эфирного времени и программы; низкая стоимостьОтсутствие изобразительного ряда; кратковременность воздействияДля товаров и услуг массового спроса; в качестве сопутствующего мероприятия при проведении ярмарок и выставокКино- и видеорекламаЭффективное воздействие за счет сочетания движущегося изображения и звука; высокая избирательность аудитории на специальных просмотрах; возможность установления мгновенных деловых контактов после просмотровНедостаточная оперативность изготовления; трудоемкость производства; высокая стоимость; сложность организации специальных просмотров для групп целевого воздействияПрактически для всех видов потребительских товаров, промышленной продукции и услуг (для товаров массового спроса - короткие рекламные ролики; для промышленной продукции и услуг - рекламно-престижные фильмы.Реклама по телевидениюШирокий охват аудитории; эффективность воздействия за счет совмещения изображения, звука и движения; высокая избирательность аудитории на специальных просмотрах; возможность установления мгновенных деловых контактов после просмотровНизкая избирательная способность аудитории; высокая стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного воздействияДля товаров и услуг массового спроса с большими объемами реализации; иногда для рекламы промышленной продукции (услуг) с очень широкой сферой примененияВыставки и ярмаркиНаглядность изделий и возможность их показа в действии; мгновенное установление деловых контактов; положительное воздействие элементов праздничной атмосферыВысокая стоимость организации и участия; редкая периодичность; недостаточно широкий региональный охват групп целевого воздействияПрактически для всех видов потребительских товаров, промышленной продукции и услуг (для товаров массового спроса - общеотраслевые ярмарки и выставки - продажи)Рекламные сувенирыЭффективное укрепление деловых контактов; высокая степень проникновения многократность рекламного воздействия на широкий круг лицОграниченность способа выражения рекламной идеи; высокая стоимость при массовом распространенииДорогостоящие сувенирные изделия - для рекламы промышленной продукции (услуг) и самих рекламодателей; недорогие сувенирные изделия в массовом количестве - для рекламы товаров массового спросаПрямая почтовая рассылкаИзбирательный охват представителей групп целевого воздействия; гибкость и оперативность; отсутствие рекламных материалов конкурентов в почтовых отправлениях; личностный характер послания; невысокая стоимость рассылкиСложность создания информационного банка адресатовПотребительские товары длительного пользования, услуги, товары производственно- технического назначенияНаружная рекламаГибкость и оперативность; высокая частота повторных контактов;Отсутствие избирательности аудитории; ограничение возможностей воплощенияДля товаров массового спроса; для товарных знаков промышленных предприятий, выпускающих товары массового спроса, а также продукцию производственно-технического назначенияОтдельные PR-мероприятияВысокая избирательная способность отдельных рекламных мероприятий; возможность установления перспективных контактов; положительное восприятие широкими слоями общественностиВысокая стоимость; отсутствие быстрых экономических результатовДля крупных предприятий и объединений - производителей товаров массового спроса и продукции производственно-технического назначения с целью пропаганды товарных знаков и создания положительного образа в глазах общественностиКомпьютеризированная рекламаОгромные потенциальные возможности установления прямых деловых контактов с потребителемСлабое развитие компьютеризации; ограниченность художественной подачи (в России) в информационных банкахДля рекламы товаров производственно-технического назначения и услуг, товаров массового спроса при оптовой торговле

Под стимулированием сбыта понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции или услуг. /12, с.48/ К числу долгосрочных поощрительных мер можно отнести предоставление консультационной поддержки и гарантийное обслуживание.

Стимулирование сбыта включает в свой состав: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование деятельности сбытовиков.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями. Перечень методов стимулирования достаточно велик и продолжает расширяться:

·Использование купонов (сертификатов, которые дают покупателям право на приобретение определенных товаров по льготным ценам)

·Временное снижение цен

·Возвращение части цены

·Лотереи, конкурсы, соревнования и игры

·Пакетные продажи по сниженным ценам

·Бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание

Стимулирование торговли направлено на поощрение намерений оптовых и розничных торговцев, браться за реализацию данной продукции, предоставлять ей лучшие места в магазинах, использовать рекламу. Основными методами стимулирования торговли являются:

·Ценовые скидки

·Денежная помощь (предоставляется с целью того, чтобы оптовые и розничные торговцы каким-то образом уделяли особое внимание определенным товарам)

·Предоставление торговым организациям некоторого количества бесплатных товаров, если их закупки превысили определенный объем

Стимулирование сотрудников сбытовой службы направлено на мотивацию их труда. Используются такие методы:

·Выбор определенной формы оплаты труда

·Денежные вознаграждения

·Соревнования и конкурсы с обязательным поощрением победителей

И, наконец, комплексным методом, который направлен и на потребителей, и на торговых посредников, и на деловых партнеров и включает все методы комплекса продвижения, является проведение выставок и ярмарок.

Под персональной (личной) продажей понимается устная презентация продукта в разговоре с одни или несколькими потенциальными потребителями с целью его сбыта /4, с.67/. В процессе персональной продажи можно выделить следующие этапы:

Составление списка потенциальных покупателей

Сбор информации о представляющих интерес потенциальных покупателях

Установление первоначального контакта с потенциальными покупателями

Проведение презентации (переговоров), направленное на привлечение и удержание внимания потенциальных потребителей с целью склонить их сделать покупку

5.Устранение разногласий и возражений, возникших в процессе переговоров

6.Заключение сделки

.Сопровождение сделки (выполнение условий поставки, монтаж, наладка, обучение кадров и т.д.)

Связи с общественностью (или PR) - формирование или поддержание благоприятного имиджа фирмы, убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянии на жизнь общества. /9, с.53/

Выделяют внешнюю и внутреннюю функцию PR. Внешняя функция направлена на создание и поддержание положительного имиджа организации среди слоев и групп общественности, являющихся внешними по отношению к организации, на информирование о деятельности фирмы и ее продукции. Деятельность в области внешнего PR может быть направлена на выделение следующих моментов деятельности фирмы:

Маркетинг: новые продукты, новое использование старых продуктов, кадровые изменения, получение больших заказов, успешные сделки, получение контрактов, основные события, новые гарантии, изменение условий кредита, изменение сбытовой политики, изменение цен, изменения в области сервиса, открытие новых рынков.

Новости общего характера: выборы руководства, заседания совета директоров, юбилеи организации, деятельность в период национальных праздников, конференции и специальные встречи, дни открытых дверей, награждение сотрудников, проведение выставок.

Освещение текущих событий: достижения в деятельности, статистические данные, новые открытия, уплата налогов, выступления руководителей, анализ экономической деятельности.

Кадровые новости: новые назначения, визиты известных личностей, победители соревнований внутри организации, перемещения по службе руководителей и сотрудников, интервью с официальными лицами и сотрудниками.

Подтверждение статуса организации: история организации, история лозунга и эмблемы организации, торговая марка.

Внутренняя функция направлена на создание и поддержание корпоративной социальной ответственности. Речь идет о высокой репутации организации среди ее персонала, формирование благоприятного климата внутри организации, поддержка чувства ответственности и заинтересованности в делах организации.

Для выполнения этой маркетинговой работы, фирме необходимо создать четыре системы - маркетинговой информации, планирования маркетинга, организации службы маркетинга и маркетингового контроля. Система планирования маркетинга включает в себя и стратегическое и маркетинговое планирование./15, с. 551/

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы и, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Система стратегического планирования имеет основной целью создание крепкой фирмы, в которой есть, по крайней мере, несколько перспективных направлений деятельности, компенсирующих те, что, возможно, переживают не лучшие времена.

Процесс стратегического планирования состоит из формулировки миссии фирмы, определения ее целей и задач, анализа бизнес-портфеля и перспективного планирования роста организации.

Для обеспечения роста фирмы стратегическое планирование требует выявление рыночных возможностей в сферах, где фирма будет иметь явное конкурентное преимущество. Такие возможности можно выявить:

1.На пути интенсивного роста в масштабах нынешней товарно-рыночной деятельности:

· глубокое проникновение на рынок - изыскание фирмой путей роста сбыта на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга

· расширение границ своего рынка - попытка фирмы увеличить сбыт за счет внедрения существующих товаров на новые рынки

· совершенствование товара - деятельность фирмы по увеличению сбыта за счет создания новых или усовершенствованных товаров для своих рынков;

2.На пути интеграционного роста в рамках отрасли:

· регрессивная интеграция - приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль системы своего снабжения

· прогрессивная интеграция - приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль своей системы распределения

· горизонтальная интеграция - приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль с ее стороны ряда предприятий конкурентов;

3.На пути диверсификационного роста:

· концентрическая диверсификация - пополнение ассортимента новыми изделиями, которые с технической или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы

· горизонтальная диверсификация - пополнение ассортимента фирмы новыми изделиями, которые не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес клиентуры

· конгломератная диверсификация - пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой технологии, ни к ее нынешним товарам и рынкам.

В рамках системы маркетингового планирования разрабатывают перспективные и годовые планы для каждого из конкретных производств товаров, перед которыми уже поставлены задачи стратегического характера. Основными разделами плана маркетинга являются: сводка контрольных показателей, изложение текущей маркетинговой ситуации, перечень угроз и возможностей, перечень задач и проблем, изложение стратегий маркетинга, программы действий, бюджеты и порядок контроля.

Маркетинговый контроль - это полный, систематизированный, независимый и периодический анализ маркетинговой среды, целей, стратегии и деятельности предприятия(фирмы, компании) - или производственной единицы - для выявления проблемных областей и выработки рекомендаций, направленных на улучшение маркетинговой деятельности. /9, с.660/

Организации применяют три типа маркетингового контроля своей рыночной деятельности: контроль за выполнением годовых планов, контроль прибыльности и стратегический контроль.

При создании службы маркетинга чаще всего встречается вариант функциональной организации, при которой ответственность за выполнение каждой отдельной маркетинговой функции несет собственный управляющий, подчиняющийся вице-президенту по маркетингу.

Организация по географическому принципу позволяет торговым агентам сконцентрировать свои усилия на конкретном географическом рынке.

Организация по товарному производству, при которой производством каждого отдельного товара руководит собственный управляющий, сотрудничающий со специалистами остальных функциональных служб.

Организация по рыночному принципу, при которой основные рынки закрепляют за управляющими по рынкам. Ряд крупных фирм использует организацию по товарно-рыночному принципу.

Выводы по главе

В первой главе дипломной работы рассмотрены теоретическо-методологические основы сбытовой деятельности современного предприятия, теоретические аспекты современного маркетинга.

Сбыт - деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы - продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т.д.) Условия продажи и обслуживания являются частью предлагаемого покупателям комплекса маркетинга и оказывают влияние на их выбор, как и качество товара.

Маркетинг - это система управления или организации разработки, производства и сбыта товаров, базирующаяся на комплексном учете происходящих на рынке процессов, ориентированная на удовлетворение личных или производственных потребностей и обеспечивающая достижение целей фирмы.

Различие между маркетингом и сбытом в том, что коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах потребителя.

Основополагающими принципами маркетинга являются ориентация на потребителя, сегментация и выявление целевых рынков, адаптация производства и сбыта к изменениям и стремление к внедрению инноваций.

Изложенные принципы предопределяют содержание функций маркетинга, которые могут быть сведены к аналитической (информационной) и управленческой. Первая из них предполагает прежде всего проведение маркетинговых исследований. Вторая охватывает планирование и практическое осуществление маркетинговой деятельности, где ведущую роль играет создаваемый и используемый фирмой комплекс маркетинга.

Современные маркетинговые исследования - это процесс поиска, сбора, обработки данных о внешней среде предприятия и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе предпринимательства. Данные, полученные в результате маркетинговых исследований, в целях эффективной адаптации фирмы к состоянию рынка и требованиям конечных потребителей используются для проектирования и корректировки элементов комплекса маркетинга.

Комплекс маркетинга представляет собой совокупность инструментов непосредственного управления маркетинговой деятельностью и включает: товарную политику, ценовую политику, сбытовую политику и коммуникационную политику предприятия.

Используя инструменты комплекса маркетинга, фирма вырабатывает и реализует конкретные стратегические и тактические маркетинговые решения. Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий.

Используя рассмотренные в первой главе теоретические аспекты маркетинговой деятельности и сбытовой политики предприятия, проведем анализ сбытовой деятельности предприятия.

2. Анализ деятельности предприятия ООО ТК «ЛИАЛ»

1 Общая характеристика предприятия

История компании

ООО ТК «Лиал» является торгующей организацией ЗАО «Мебельная компания «Лиал», занимающейся производством мебели. Открытие производства состоялось в 1998г, когда для производства мебели было закуплено современное германское оборудование концерна "HOMAG". В серийное производство запущены две базовые программы: оперативная - "Менеджер" и для руководителей - "Директор". В 2000г. был создан отдел дизайна и конструирования. В серийное производство запущены две новые программы оперативной мебели: "Мангуста" и "Комфорт", последняя, с криволинейными формами столешниц. Своей новизной программа "Комфорт" вызвала большой интерес на 12-й международной выставке "Мебель-2000" ("Экспоцентр" на Красной Пресне, Москва). В 2002г. создается сеть региональных складов в 5-ти городах России: Уфе, Челябинске, Тюмени, Сургуте, Перми. В августе этого же года была запущена в серийное производство новая эргономичная программа оперативной офисной мебели "Компакт", специально разработанная для небольших помещений. Также на 13-й международной выставке "Мебель-2001" ("Экспоцентр" на Красной Пресне, Москва) представлена программа мебели для руководителей - "Кардинал". В 2009г. в городе Стерлитамак (Башкортостан) приобретается мебельная фабрика. Создается вторая производственная площадка ЗАО "Мебельная Компания "ЛИАЛ" - ЗАО "Стерлитамакмебель". Полное оснащение современным деревообрабатывающим оборудованием "HOMAG" позволило увеличить плановый объем выпуска готовой продукции в 2,5 раза. В марте 2009 г. запущены в серийное производство две программы мебели: для учебных заведений и для общежитий. На ежегодной выставке в Москве "Мебель-2002" представлена программа мебели для гостиниц - "Плаза". В период 2010г. - начало 2006г. завершено освоение Стерлитамакской производственной площадки, которая становится основным производственным узлом Компании. Все производственные мощности концентрируются в г.Стерлитамак. В Екатеринбурге создан Центральный склад готовой продукции площадью 2400 кв. м.

Миссия Компании

ООО ТК «Лиал» - успешная екатеринбургская Компания, демонстрирующая стабильный и уверенный рост. Компания растет сама и предлагаем своим клиентам расти вместе, формируя наиболее выгодные условия для ведения бизнеса. Работа с конечными потребителями является одним из основных приоритетов Компании, поэтому она старается предоставить всем покупателям максимально высокий уровень сервиса.

Видение (концепция)

·ООО ТК «Лиал» обладает рыночной стратегией, миссией, философией, стандартами делового взаимодействия, разделяемыми всеми сотрудниками компании и способствующими развитию бизнеса.

·ООО ТК «Лиал» имеет безупречную деловую репутацию и соблюдает этику бизнеса.

·ООО ТК «Лиал» - надежный партнер бизнеса любого масштаба.

·ООО ТК «Лиал» дает возможность клиентам полностью сконцентрироваться на своем основном бизнесе, поставляя мебель необходимого качества и точно в срок.

·ООО ТК «Лиал» изучает весь спектр потребностей своих целевых клиентов и удовлетворяет их максимально полно.

Положение компании на рынке

ООО ТК «Лиал» является одной из крупных Компаний, занимающейся поставкой офисной мебели. Персонал Компании 200 человек. Директор Ойхер А.Д. Место нахождения: Россия 620014, г. Екатеринбург, ул. Челюскинцев, 2/ Шейнкмана 5. По объему сбыта собственной продукции Компания по праву может считаться одним из лидеров в Уральском регионе. Динамичный рост всех последних лет, а также удобное географическое положение позволили превратить небольшую Компанию по выпуску ограниченного ассортимента офисной мебели в Корпорацию с налаженной системой сбыта, мощными ресурсами и профессионально организованным складским хозяйством.

Основные направления деятельности:

• Производство и продажа офисной мебели:
• Производство и продажа мебели для учебных заведений
• Производство и продажа мебели для общежитий
• Поставка мебели европейских производителей - Италии, Финляндии, Польши
• Поставка офисных стульев и рабочих кресел (Nowy Styl Group, Польша-Украина)
• Разработка планировок расстановки мебели

В офисе и на складе ООО ТК «Лиал» в г. Екатеринбурге трудится в общей сложности 200 человек. Менеджеры, специалисты и работники склада взаимодействуют между собой согласно должностным инструкциям и внутреннему положению, а также руководствуясь традициями межличностного общения. Социальные отношения, а также организация заработной платы рабочих и служащих регулируются трудовыми договорами. На ООО ТК «Лиал» разработана комплексная система мер по организации набора, отбора, адаптации, стабилизации коллектива, подготовки и переподготовки кадров. Организационная структура предприятия представлена в приложении А.

Особое внимание следует уделить работе отдела сбыта и коммерческого отдела. В функции специалиста коммерческого отдела входит поиск новых клиентов, ведение переговоров с потенциальными покупателями, заключение договора, поставка пробной партии мебели. После первой сделки клиент передается в отдел сбыта, за ним закрепляется свой менеджер, который и ведет с ним дальнейшее сотрудничество. Специалист коммерческого отдела проводит всю самую кропотливую и трудную работу по поиску и привлечению клиентов. Соответственно оплата его труда значительно выше, чем специалиста отдела сбыта. Она состоит из четырех компонентов - фиксированный оклад, процент от сделки, который составляет 3%, возмещение накладных расходов (компенсация расходов на поездки, проживание в гостиницах, питание) и соц.пакет.

Специалист отдела сбыта не затрачивает таких усилий по поиску и привлечению клиентов, а работает с уже готовой клиентской базой. Соответственно оплата его труда значительно ниже. Она состоит из фиксированного оклада, процента от сделки, который составляет 1%, возмещения накладных расходов (если такие имеются) и соц. пакет.

Но на практике такая схема работы отделов не эффективна. Коммерческий отдел не занимается в полной мере поиском клиентов, а продолжает в дальнейшем сопровождать перспективного заказчика, вместо того, чтоб передать его в отдел сбыта. Естественно в отдел сбыта переходит часть клиентов, но, как правило, это небольшие клиенты, которые уже заказали основной объем мебели и сейчас только доукомплектовывают одно или несколько рабочих мест. Так же передаются клиенты, которые после первой сделки отказались работать с компанией «Лиал» по тем или иным причинам. Специалистам отдела сбыта приходится самим искать заказчиков, тем самым они дублируют работу коммерческого отдела.

2 Анализ финансово - хозяйственной деятельности ООО «ТК Лиал»

Для анализа финансово хозяйственной деятельности были изучены данные бухгалтерского баланса и отчет о прибылях и убытках за 2009, 2010 и 2011 гг. (см. приложения Б, В, Г).

Темп роста объема продаж за 2011 г. составил 114 % (163809/143607*100)

В таблицах 4, 5 проанализируем финансовые показатели за 2010-2011гг.

Таблица 4 - Анализ прибыли за 2010-2011 гг.

Наименование показателя2010 (тыс.руб.)2011 (тыс.руб.)абсолютное отклонение (тыс.руб.)относительное отклонение (%)доходы и расходы по обычным видам деятельностиВыручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг14360716380920202114Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг13387015008016210112,11Валовая прибыль9737137293992141Коммерческие расходы66917200509107,6Управленческие расходы----Прибыль (убыток) от продаж304665293483214,35Прочие доходы и расходыПроценты к уплате86119321071224,39Прочие операционные доходы659778991302119,74Прочие операционные расходы763993301691122,14Внереализационные доходы25230250119,84Внереализационные расходы19420511105,67Финансовый результат до налогообложения120132632062271,69Налог на прибыль288783495271,7Прибыль (убыток) от обычной деятельности91324801567271,63Чрезвычайные доходы и расходы----Финансовый результат91324801567271,63

Выручка от продажи возросла на 20202 тыс.руб. или 14% при росте себестоимости 12,11% . В связи с этим увеличилась как прибыль от реализации товаров на 16210 тыс.руб., так и чистая прибыль предприятия на 1567 тыс.руб, это больше чем в 2,5 раза по сравнению с 2010 годом.

Увеличение прибыли свидетельствует о росте предприятия.

Таблица 5 - Показатели финансового состояния за 2010-2011 гг

Наименование показателяЗначение показателяКомментарий к показателям и их тренду20102011Оценка ликвидности и платежеспособностиВеличина собственных оборотных средств (тыс.руб.) (стр.490-стр.190)7006-28397=-2139110627-47097=-36470За год собственные оборотные средства снизились на 15079Коэффициент автономии или коэффициент заемных средств предприятия в составе источников средств. (стр.490:стр.300)7006/106834=0,0710627/153153=0,07Коэффициент автономии характеризует долю собственников предприятия в общей сумме средств, используемых в финансово-хозяйственной деятельности.Коэффициент абсолютной ликвидности(стр.260+стр.250):стр. 690)(11256+388)/ 99828=0,12(14128+17610)/ 142526=0,22Этот коэффициент показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть погашена за счет имеющейся денежной наличности. За год коэффициент абсолютной ликвидности увеличился на 0,1 предприятие достаточно платежеспособно.Коэффициент быстрой ликвидности (стр.260+стр.250+стр.240):стр.690(11256+388+ 42409)/99828 =0,54(14128+17610+ 30930)/142526 =0,44Коэффициент быстрой ликвидности снизился на 0,1 и не соответствует норме, которая составляет 0,7-1. Это обусловлено тем, что основную часть оборотных средств компании составляет дебиторская задолженность.Коэффициент текущей ликвидности (стр.290-стр.216):стр.690(78437-0) /99828=0,8(106056-0) /142526 =0,75Этот коэффициент показывает возможность покрытия долгов. За анализируемый период он снизился. Существует невысокая вероятность погашения долгов перед кредиторами на данный момент, так как коэффициент не удовлетворяет нормативному коэффициенту, равному 2. Краткосрочные обязательства превышают оборотные активы, что говорит о том, что у компании нет резервного запаса для компенсации убытков, которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех оборотных активов, кроме наличности.Расчет показателей рентабельностиРентабельность производственной деятельности (стр.050:стр.020) *1003046/133870*100=2,286529/150080*100=4,35Показывает, сколько предприятие имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. За анализируемый период рентабельность производственной деятельности выросла на 2,07%Рентабельность оборота (коммерческая маржа) (стр.050:стр.010)*1003046/143607*100=2,126529/163809*100=4Характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности: сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж. За 2011год коммерческая маржа выросла на 1,88%, что положительно.

Оценивая ликвидность Компании можно сделать следующие выводы: предприятие платежеспособно, но имеется большая дебиторская и кредиторская задолженность. Это говорит о том, что нужно пересмотреть условия работы с клиентами и ужесточить условия оплаты злостным неплательщикам.

Офисная мебель является продуктом сезонного спроса, и, как правило, пик продаж приходится на конец года, это объясняется несколькими причинами:

Заканчивается сезон отпусков

К концу лета все стараются закончить ремонт в квартире или офисе, а после окончания ремонта закупают мебель.

Сезонность хорошо прослеживается в таблице 6.

Таблица 6. - Равномерность объема продаж ООО «ТК Лиал» по кварталам.

2009 год%2010 год%2011 год%I кв.2000516,072503617,432900217,7II кв.2605220,933000920,93659322,34III кв.3355026,953890327,094355626,59IV кв.4488936,054965934,585465833,37Всего за год124496100143607100163809100

Таблица 7 - Динамика ассортимента и структуры товарооборота ООО ТК «Лиал» за 2009-2011 гг.

Программа мебели200920102011Изменение в динамике структуры товарооборотаСумма, тыс. рУдельный вес, %Сумма, тыс. рУдельный вес, %Сумма, тыс. рУдельный вес, %Кардинал101258,13129959,051689610,312,18Директор1753614,091521110,59157899,64-4,45Комфорт1280010,28113897,93120897,38-2,90Компакт1536312,343514124,473945324,0811,74Мангуста1300610,45100036,97110006,72-3,73Менеджер3011224,193033021,123298720,14-4,05Школьная мебель79986,4295536,65119967,320,90Мебель для общежитий75536,0789976,27123667,551,48Прочее100038,0399886,96112336,86-1,18Всего:124496100143607100163809100,00

Из таблицы видно, реализация программ мебели проходит неравномерно. Вырос объем продаж программы «Кардинал», из-за этого снизилась реализация серии «Директор», т.к. эти две программы находятся примерно в одном ценовом диапазоне и рассчитаны на менеджеров высшего и среднего звена. Серия «Компакт» заняла лидирующее место в объеме продаж благодаря своей новизне и интересному дизайну. Снизился удельный вес программы «Менеджер», но в общем объеме продаж ее место достаточно велико. Объем продаж программ «Комфорт» и «Мангуста» достаточно мал и их удельный вес постоянно снижается. Школьная мебель и мебель для общежитий занимает небольшое место в общем объеме продаж, но их удельный вес стабильно растет.

3 Анализ рынка и конкурентной среды

Для активного роста рынка мебели в Екатеринбурге складывается благоприятная ситуация: по оценкам игроков, повышение платежеспособного спроса населения, количество новостроек жилого и офисного назначения способствуют увеличению оборотов рынка на 15 - 20%. Основная конкурентная борьба разворачивается за потребителей среднего класса. Мебельный рынок в Екатеринбурге, как отмечают игроки, сформировался во всех сегментах. На него вышли почти все федеральные компании и фабрики - производители мебели. Финальным аккордом экспансии в регион станет открытие в этом году IKEA. Новая веха в развитии мебельного рынка ознаменует, по мнению операторов, начало эпохи грамотного позиционирования сетевых ритейлеров и концептуальных мебельных ТЦ. В ближайшие два-три года количество мебельных ТЦ увеличится в два раза

Согласно данным комитета по товарному рынку, в городе работает 340 компаний, продающих мебель, это 2% от общего числа объектов торговли с учетом арендаторов в ТЦ, ТК и рыночных комплексах. В сети специализированных мебельных магазинов входят 93 объекта, их удельный вес в непродовольственном ритейле равен 5%. Около 10% объектов по торговле мебелью - сетевые структуры, имеющие в своем составе пять и более магазинов, такие, как «Миасские кухни» - 6 салонов, «Центро-мебель» - 6 точек продаж и т. д. Многие компании включают в себя два-три объекта (МХМ, «Шатура», N. Verto и др.). За последние 1,5 года сеть специализированных магазинов увеличилась на шесть объектов (с 87 до 93). 56% ассортимента в специализированных магазинах, по подсчетам комитета по товарному рынку, занимает мебель отечественного производства, 23% - импортная. Из общего числа российских производителей, продукция которых продается в Екатеринбурге, до 50-60% приходится на городские и областные малые предприятия. Сегодня в Свердловской области официально работают около 100 производителей мебели, 69 из них расположены в столице Урала.

Заметно увеличилось число игроков в прошлом году - почти в 3,8 раза (с 63 до 245) - в открывающихся ТЦ и ТК. В нашем городе действует пять специализированных мебельных ТЦ - «Галерея 11», «ЭМА», «А2», «Красный дом», «Полтинник». В крупных ТРК в качестве якорных арендаторов выступают сетевые мебельные ритейлеры. О своей специализации в качестве мебельного торгового центра в текущем году заявил ТЦ «Восточный».

В этом и следующем году количество торговых площадей для мебельщиков может увеличиться в разы. Знаковым событием для мебельщиков станет открытие в октябре текущего года ТЦ «Мега» площадью 28 тыс. кв. м шведского ритейлера IKEA. Как заметили участники рынка, несмотря на увеличение мебельных торговых площадок, этап жесткой конкуренции еще не наступил. Что касается IKEA и РМЦ, то они вряд ли смогут удовлетворить столь разнообразный спрос горожан, но какой-то процент покупателей на себя все же перетянут. Один из минусов IKEA в том, что они предлагают стандартную мебель, а клиенту, как правило, нужна мебель, отличная от выставочного образца - другого цвета, размера и т. д.

Объем екатеринбургского рынка офисной мебели - не менее 1 млрд руб. в год. Игроки отмечают его рост и увеличение потребительского спроса на фоне активного строительства офисных зданий. Рынок ежегодно растет на 14-15%. За последний год крупные федеральные производители и продавцы офисной мебели, такие как «Дэффо», «Камбио», «Крафт», «ЮНИТЕКС» и др., укрепляли свои позиции на местном рынке. Федеральные операторы несут с собой культуру бренда. Это влияет на продажи, особенно если речь идет о тендере, например, крупного банка. Среди местных производителей и продавцов наиболее крупные игроки - «Евромебель», «Лиал», МДФ, «Офис-комплект», и др. Доля местных игроков очень велика. В городе постоянно возникает много производителей офисной мебели, поскольку технология производства не слишком сложна, всего в этом сегменте работает около 100 компаний.

Главной тенденцией на рынке офисной мебели стало снижение доли эконом класса и смещение спроса в сторону мебели более высокого ценового уровня. Ожидается, что в этом сегменте скоро появится оперативная офисная продукция из Китая. На уровне спада спроса с приходом серьезного игрока кому-то придется исчезнуть с рынка. Показатель увеличения спроса на мебель среднего ценового уровня - повышение стоимости рабочего места. Если в сегменте оперативной мебели изменения в цене незначительные, то на кабинеты для менеджеров среднего звена спрос вырос на 30%, а цена - в полтора раза». Можно констатировать импортозамещение в этой ценовой категории: Раньше кабинетная мебель была почти вся импортной и дорогой, теперь она качественного российского производства и более доступна. Сегодня в этой нише идет конкуренция на уровне брендов отечественных производителей.

Сегмент офисной мебели премиум-класса консервативнее, и значительных изменений на нем не происходит. Среди компаний, работающих в этой ценовой категории, - «Элекком», «Эос», «Торкетти», «День и Ночь» и т. д. В отличие от миддл-сегмента, где доминирует продукция отечественных фабрик, в верхней нише доля импорта близка к 100%. Лидеры здесь - испанские и итальянские фабрики. У ритейлеров ассортимент часто пересекается, и нередко поставщика выбирают по уровню услуг.

Чтобы выявить прямых конкурентов ООО «ТК Лиал» и проанализировать их плюсы и минусы, разработаем карту стратегических групп (см. рисунок 4).

Рисунок 3 - Карта стратегических групп.

Пояснение к рисунку 3:

Размер окружности примерно соответствует доле рынка каждой из групп конкурентов.- Вся мебель- Мебель для дома- Офисная мебель

Названия фирм, относящихся к разным стратегическим группам:

1.Вся мебель (дорогая): Линда, МХМ, N.Verto, Febru, Бабушкин комод,

День и Ночь.

2.Мебель для дома (розница): Галерея 11, ЭМА, А2, Красный дом, Полтинник.

3.Федеральные производители и продавцы офисной мебели: Дэффо, Камбио, Крафт, Юнитекс, Феликс.

.Местные производители и продавцы офисной мебели: Евромебель, Лиал, МДФ, Офис-комплект, Евро-офис 2000, Карат-Е.

.Продавцы итальянской офисной мебели: ЭОС-мебель, Торкетти, Эллеком,

.Вся мебель (недорогая): Экран, Кедр, Мир Офис Проект, Центромебель, Шатура.

ООО «ТК Лиал» находится в 4 группе, эта группа занимает достаточно большую долю рынка Екатеринбурга и области. Прямые конкуренты нашей Компании: Карат-Е, Евромебель, МДФ, Офис-комплект, Респект, Евро-офис 2000. Поэтому стоит проанализировать нашу работу и работу наших прямых конкурентов, и выявить наши слабые и сильные стороны (таблица 8). Так же следует уделить повышенное внимание 3 группе - федеральные производители и продавцы офисной мебели: Дэффо, Камбио, Крафт, Юнитекс, Феликс. Они хоть и не входят в нашу стратегическую группу, но являются ближайшими конкурентами и перетягивают на себя часть наших потенциальных заказчиков.

Таблица 8 - Сравнительный анализ прямых конкурентов ООО «ТК Лиал»

Факторы / ФирмыЛИАЛОфис-комплектЕвро мебельЕвро-офис 2000Карат-ЕКачество: Плита, Кромка, Оборудование44344Цена (1 - высокая, 5 - низкая)53334Система скидок (1- негибкая, 5-гибкая)44445Срок поставки23344Гарантия (6 мес. - 3 года)34544Программы мебели: Количество, интересный дизайн53544Сопутствующие услуги: Доставка Сборка мебели Выезд специалиста Дизайн проект53453Комплектация помещений под ключ44453Рекламная деятельность32543Итого:3530363734

Из таблицы видно, что фирма «Лиал» занимает определенное место на рынке производителей и продавцов офисной мебели, но это место далеко не первое. Очень серьезными конкурентами являются «Евро-офис 2000» и «Евромебель», так же нас догоняет «Карат-Е».

Сильные стороны ООО ТК «ЛИАЛ» - это оптимальное соотношение цены и качества, достаточно гибкая система скидок, широкий ассортимент интересных по дизайну программ мебели. Компания предоставляет дополнительные услуги, такие как выезд специалиста для показа каталогов, образцов плиты и кромки, замера помещений. На предварительном этапе сотрудничества составляется дизайн проект. В черте города Екатеринбурга и области осуществляется бесплатная доставка и сборка мебели. Так же Компания производит комплектацию помещений под ключ, включая офисные принадлежности.

Минусом являются сроки поставки, они могут достигать от 1 до 2 месяцев. Не каждый клиент согласится ждать несколько рабочих мест такой длительный срок. Второй немаловажный момент - маленький срок гарантии, он составляет всего 6 месяцев. Тогда как Евромебель дает гарантию на свою продукцию до 3 лет. А фабрика «Феликс» дает гарантию на свою мебель до 7 лет и срок поставки составляет не более 2 недель, несмотря на то, что она является федеральным продавцом офисной мебели, и производственные площади расположены под г. Москвой и г. Подольском.

Практически по всем показателям нашу Компанию опережает фирма «Евро-офис 2000». Единственный их минус - это достаточно высокая цена. Но фирма постоянно совершенствует производство, экономит на издержках, и последние 2 года цена на продукцию не повышалась, тогда как Компания «Лиал» за этот же период повышала цены 2 раза.

Так же серьезными конкурентами являются фирмы «Евромебель» и «Карат-Е». «Карат-Е» предлагает лучшие условия по срокам, скидкам и гарантии на свою продукцию. Но проигрывает ООО «ТК Лиал» по следующим пунктам: нет услуги выезд специалиста к заказчику, доставка и сборка мебели, даже по городу, осуществляется за отдельную плату, и фирма не может сделать полную комплектацию помещений.

Фабрика «Евромебель» предлагает большой выбор программ мебели, хороший сервис, гарантию и гибкую систему скидок. Но проигрывает нашей Компании по цене, а так же качество кромки нескольких оперативных программ нужно усовершенствовать.

Фирма «Офис-комплект» не является таким сильным конкурентом как другие компании, но ее тоже не стоит выпускать из поля зрения.

Рекламная деятельность находится на высоком уровне только у двух конкурентов. У прочих, включая фирму «Лиал», уровень средний и ниже среднего. Вероятно, фирмы, являющиеся ценовыми лидерами на рынке, обладающие безупречной деловой репутацией и действующие на рынке достаточно продолжительное время, считают, что не нуждаются в активной рекламной поддержке.

2.4 Анализ поставщиков

Для изготовления мебели ООО «ТК Лиал» использует только высококачественные и экологически безопасные материалы. Основной материал, применяемый для производства мебели, - ЛДСП с текстурой и тиснением "шагрень", МДФ и ДВП. Основные поставщики - Кронолитос (Прибалтика), УВА-Древ (Удмуртия). ЛДСП - ламинированная древесностружечная плита. Преимущества данного материала в мебельном производстве: прочность, надежность, невысокая цена, высокие эстетические качества, длительный период эксплуатации, экологическая чистота. В производстве применяется для изготовления основных деталей: столешниц, опор, дверец, боковых щитов, топов, лицевых панелей ящиков. МДФ - экологически чистый материал, так как дополнительные синтетические связующие не используются. МДФ - трудногорючее, биостойкое, атмосферостойкое сырье и более дешевый материал, по сравнению с деревом, используемый для производства мебели. В производстве планируется его применение для фасадов кухонных шкафов и столов, столешниц офисной мебели. ДВП - древесноволокнистая плита. Используется для изготовления задних стенок шкафов и дна ящиков. Применение ДВП обеспечивает высокие эксплуатационные качества мебели при её минимальной толщине, снижает стоимость единицы продукции.

Кромочный материал. В производстве мебели используется только кромка ПВХ 2мм, 0,4мм, обеспечивающая особо долгий срок эксплуатации ПВХ (Поливинилхлорид), используется для обработки внешних и внутренних деталей, устойчив к механическим воздействиям, имеет высокие эксплуатационные качества. Поставщик "Rehau" (Германия).

Фурнитура. При комплектации мебели используется отечественная и импортная фурнитура. Ручки, полкодержатели, петли, штанги для вешалок, направляющие для ящиков от известной немецкой фирмы «Hettich», Российской фирмы «Мир стекла» и Торговой группы «Steinel»

Упаковка. Все изделия поставляются в разобранном виде. Щитовые детали упаковываются в 2 слоя гофрокартона. Стеклянные двери упаковываются отдельно в пленку воздушно-пузырьковую и гофрокартон с жесткой прокладкой из ДСП по периметру. Фурнитура и схемы сборки находится внутри упаковки.

Основные поставщики: «Промкомплект» и Уралгофратара».

Любой поставщик по всем критериям оценивается по 5-бальной шкале. Этот метод позволяет определить недостатки в работе с каждым поставщиком.

Основным поставщиком плиты является Кронолитос. Плита поставляется из Прибалтики большими партиями, обладает высоким качеством при невысокой цене. ООО «ТК Лиал» давно работает с этим поставщиком, и за все время работы сложились доверительные партнерские отношения. Работа начиналась с нескольких пробных партий, которые закупались по достаточно высокой цене и только по предоплате. Сейчас ООО «ТК Лиал» имеет очень хорошие скидки и товарный кредит сроком на 1 месяц. Сбои в поставках случаются крайне редко и зачастую, виноват не поставщик, а железная дорога, или груз может задержаться на таможне. Претензий по качеству плиты тоже практически не бывает. Единственным отрицательным моментом в работе с этим поставщиком являются высокие транспортные расходы.

Второй поставщик плиты УВА-Древ из Удмуртии имеет слабые показатели практически по всем пунктам: высокая цена, более низкое качество плиты, частые сбои в поставках, большие транспортные расходы, частые претензии по качеству плиты и менее выгодные условия оплаты. Этот поставщик не является основным. Постоянно ведутся переговоры по предоставлению скидок и рассрочки платежа. Но поставщик не хочет идти на уступки, объясняя это тем, что не видит заинтересованности в работе с ООО «ТК Лиал», т.к. Компания закупает небольшие партии плиты.

Хорошим партнером можно назвать фирму Rehau. Она является поставщиком кромки ПВХ. Невысокая цена, сравнительно небольшие транспортные расходы, поставка точно в срок и отсутствие претензий по качеству продукции, обуславливает взаимовыгодное и долгосрочное сотрудничество с этим поставщиком. Единственный момент, который нужно проработать - это оплата. Сейчас ООО «ТК Лиал» оплачивает товар по факту получения. Но учитывая длительный срок сотрудничества и хорошие деловые отношения, можно вести переговоры о предоставлении рассрочки или даже отсрочки платежа.

С фирмой Промкомплект ООО «ТК Лиал» сотрудничает недавно. Упаковка хорошего качества. На данный момент закупается небольшими партиями и по прайсовой цене, т.е. без скидок. Нужно продолжать сотрудничество с этим поставщиком, выходить на большие объемы и соответственно, более выгодные условия работы и оплаты.

Мир стекла, пожалуй, самый бесперспективный поставщик. Невысокое качество поставляемой продукции, высокие цены, большое число претензий по качеству и высокие транспортные расходы делают сотрудничество невыгодным. ООО «ТК Лиал» следует подумать, стоит ли продолжать работу с этим поставщиком и рассмотреть другие предложения.

5 Анализ клиентов

Анализ рынка, заключающийся в получении максимально возможной информации о реальных и потенциальных партнерах предприятия, у ООО «ТК Лиал» нацелен прежде всего на клиентов.

Изучением потребителей занимается коммерческий отдел и отдел сбыта. Для анализа используется информация, получаемая на основе сложившихся хозяйственных связей, заказы постоянных потребителей, письма клиентов, коммерческие предложения, а также данные, полученные с помощью методов исследования рынка (например, через Интернет, тематические и отраслевые справочники, экономические издания, телефонные переговоры и личные встречи). На основе исследований осуществляется сегментация рынка с целью максимального удовлетворения запросов потребителей.

Сегмент, на котором ООО «ТК Лиал» осуществляет свою деятельность, можно определить как региональный. 77,95 % клиентов расположены в г.Екатеринбурге и городах Свердловской области, 19,92% - в городах близлежащих областей (Тюменской, Пермской, Челябинской, ХМАО). Заказчики Компании, как правило, - корпоративные клиенты, оптовики и мебельные салоны, так же компания работает и с небольшими частными клиентами. Предприятие использует одновременно несколько путей передачи товара конечному потребителю, это говорит о «смешанном» канале распределения. Также ООО «ТК Лиал» стремиться распространить свой товар через всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, и не делает каких-либо принципиальных различий между ними, это указывает на интенсивное распределение.

Среди достаточно значимых покупателей можно назвать: Учреждение юстиции по Свердловской области, Уральский гос.университет им. А.М.Горького, "Концерн "Калина", ГУ ГО и ЧС по Свердловской области, ГУ МЮ РФ по Свердловской области, Управление ФСБ РФ по Свердловской области, Уральский электро-химический комбинат, «Свердловэнерго», «Тюменьэнерго», «Тюменьтрансгаз», Администрация г.Пермь, Управление Судебного департамента Челябинской области, «Сургутнефтегаз», «Когалымнефтегаз».

Чтобы выявить устраивает ли клиентов качество поставляемой мебели и их отношение к фирме ООО «ТК Лиал», был проведен опрос. Опрос проводился в форме анкетирования. Участники должны были ответить на вопросы анкеты, которая представлена в Приложении Д.

Опрос проводился среди корпоративных заказчиков: Учреждение юстиции по Свердловской области, Уральский гос.университет им. А.М.Горького, "Концерн "Калина". Так же на вопросы отвечали клиенты салонов «Титул», «Море мебели» и «Мебель для офиса».

По итогам анкетирования были сделаны следующие выводы: В целом клиенты положительно отзываются о работе Компании. Соотношение цены и качества - оптимальное. Особенно выделяют программу мебели «Компакт». Изюминка этой программы - плавный дизайн, мягкие контуры. Отказ от прямоугольных форм, закругленные углы в совокупности с различными цветовыми решениями и организацией пространства рабочего места позволяет создать наиболее оптимальные и комфортные условия для сотрудников. Менеджеры компании компетентны и всегда внимательны к клиентам, мебель доставляется в оговоренное время, сборщики работают быстро и качественно. Однако большим минусом в работе Компании являются сроки изготовления и поставки мебели, а также большое количество претензий по качеству. С момента подачи претензии и до ее устранения, проходит много времени. Это говорит о том, что неграмотно построена работа отдела логистики. Упаковка непрочная, рвется, часто не хватает фурнитуры и схем сборки. На вопрос будут ли в дальнейшем клиенты вести сотрудничество с Компанией «Лиал», практически все ответили положительно при условии сокращения сроков поставки, брака и усовершенствования упаковки.

6 SWOT-анализ ООО «ТК Лиал»

Сущность такого анализа заключается в оценке перспектив деятельности предприятия в двух аспектах. Говоря о сегодняшнем положении предприятия, определяют его достоинства и недостатки, а взгляд на перспективу выявляет возможности продолжения дальнейшей деятельности и угрозы успешному выполнению планов.

Таблица 2.15 Матрица SWOT-анализа деятельности ООО ТК Лиал

ПреимуществаВозможности12· Свое производство · Современное оборудование · Свой склад · Соответствие цены и качества продукции · Гибкая система скидок · Интересный дизайн программ мебели · Предоставление клиентам дополнительного сервиса· Улучшение условий поставок · Гибкое сезонное позиционирование · Позиционирование на перспективных сегментах рынка.НедостаткиУгрозы· Нескоординированность работы отделов · Большие сроки изготовления и большое количество претензий по качеству · недостаточная информированность потребителей· Активность конкурентов Появления новых более сильных конкурентов · Нестабильность денежных потоков. · Расширение конкурентами ассортимента программ и услуг · Применение конкурентами контррекламы

Выводы по главе

В Екатеринбурге складывается благоприятная ситуация для роста рынка офисной мебели. Отмечают рост и увеличение потребительского спроса на фоне активного строительства офисных зданий. Рынок ежегодно растет на 14-15%. Доля местных и федеральных игроков очень велика. Но, наряду с этим, в городе постоянно возникает много производителей офисной мебели, поскольку технология производства не слишком сложна, и на данный момент в этом сегменте работает около 100 компаний. Среди местных производителей и продавцов наиболее крупные игроки - «Евромебель», «Карат - Е», МДФ, «Офис-комплект» и ООО «ТК Лиал». Несомненно, ООО «ТК Лиал» является одним из крупных производителей в Уральском регионе. Но среди прямых конкурентов, фирма занимает далеко не первое место. Не смотря на это, Компания находится в стадии роста, у нее хороший потенциал. Темп роста объема продаж за 2011 г. составил 14 %. Прибыль увеличилась за 2011 год больше чем в 2,5 раза. Рентабельность за последний год тоже выросла почти в 2 раза. Предприятие достаточно платежеспособно, но основную часть оборотных средств компании составляет дебиторская задолженность, так же имеется большая кредиторская задолженность. В 2011 году фирма работала с 447 покупателями, около 80 из них имеют статус постоянных. Конкурентным преимуществом ООО «ТК Лиал» являются цены и интересный дизайн программ мебели. По итогам анализа деятельности ООО «ТК Лиал» выявлены основные слабые стороны. Мероприятия по устранению недостатков и совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы предложены в третьей главе.

сбыт логистика товарный

3 Комплекс мероприятий маркетинга по повышению сбытовой деятельности предприятия.

Для ООО «ТК Лиал» стратегическими целями является увеличение доли рынка офисной мебели Екатеринбурга, занятие лидирующих позиций в сегменте местных производителей офисной мебели, совершенствование своей сбытовой деятельности.

Эти цели можно достигнуть при ориентации предприятия на маркетинг, и как следствие на удовлетворение потребностей потребителей.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы ООО «ТК Лиал» рекомендуется следующий комплекс мероприятий:

1.Выделение сегментов рынка, понять и изучить их потребности. Разработать стратегии выхода и охвата.

2.Изменить структуру отделов сбыта и коммерческого, ввести отдел маркетинга.

.Построить отдел сбыта по потребителям.

.Усовершенствовать взаимосвязь между отделом логистики и другими службами.

.Устранить замечания, касающиеся качества мебели, сроков поставки, усовершенствовать ассортимент.

.Усовершенствовать коммуникационную политику предприятия.

Рассмотрим предложенные мероприятия более подробно.

1 Сегментация рынка

Как уже говорилось во второй главе, сегмент, на котором ООО «ТК Лиал» осуществляет свою деятельность, можно определить как региональный и близлежащих областей. Все отгрузки проходят централизованно со склада в Екатеринбурге. В 2002 году была создана сеть региональных складов в 5-ти городах России: Уфе, Челябинске, Тюмени, Сургуте, Перми. Но издержки на аренду офисов, складов, транспортировку, хранение и оплату труда сотрудников, оказались значительно выше, чем ожидалось. А объем продаж - ниже. В 2011 году все склады были закрыты.

Компании не стоит отказываться от политики экспансии в другие регионы. Нужно развивать свою дилерскую сеть.

В Тюмени ООО «ТК Лиал» сотрудничает с ООО «Солитон-маркет».

ООО«Солитон-маркет» имеет 2 мебельных салона, соответственно хорошие связи с потребителями (постоянных заказчиков), имеет свои склады для хранения товара, свой офис, транспорт и квалифицированный персонал. Это предприятие в 2011 году реализовало офисной мебели примерно на 7 млн. рублей, удельный вес мебели Компании «Лиал» составил 2,5 млн. рублей, это 36%. В течение 2006 года ООО «Солитон -маркет» планирует реализацию офисной мебели на сумму 8 млн.рублей. Директор этого предприятия согласен подписать дилерский договор с ООО «ТК Лиал», при условии, что Компания предоставляет постоянную дилерскую скидку 20% от прайсовых цен, в исключительных случаях, разовое предоставление дополнительной скидки 3% за объем, превышающий 2 млн. рублей. Доставка продукции осуществляется самовывозом или оплачивается дополнительно. Так же договорные отношения должны иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства: Компания «Лиал» обязана делать поставки только данному посреднику в пределах Тюмени. ООО «Солитон-маркет» в свою очередь, обязуется работать только с офисной мебелью Компании «Лиал». Помимо этого, Компания «Лиал» должна постоянно предоставлять материалы с рекламой своей торговой марки, буклеты, каталоги и раз в полгода проводить обучение персонала.

Экономические выгоды от такого соглашения просчитать нетрудно:

млн.- 20% -1% (коммерческие и представительские расходы) = 6,3 млн. рублей. Таким образом, объем товарооборота офисной мебели «Лиал» в 2006 году составит примерно 6,3 млн. рублей (без учета инфляции и повышения цен).

В Челябинской области нужно заключить дилерский договор на тех же условиях с ИП Орловым. В 2011 году объем продаж офисной мебели составил 6 млн. рублей. Соответственно в 2006 году объем продаж офисной мебели ИП Орлова составит 7 млн. рублей. Следовательно, ООО «ТК Лиал» в 2006 году реализует через этого посредника в Челябинской области мебели на сумму 5,5 млн. рублей.

В Сургуте Компанию «Лиал» будет представлять ИП Сулимова. Условия дилерского договора те же, но ввиду специфики данного региона, дилерская скидка будет составлять 15%, а коммерческие расходы возрастут до 3%. Объем продаж офисной мебели ИП Сулимовой в 2011 году составил 13 млн. рублей, в 2006 году ожидается 15 млн. рублей. Соответственно, «Лиал» реализует в Сургуте в 2006 году через дилера офисную мебель на сумму 12,3 млн. рублей (15-15%-3%).

Районы севера являются лакомым кусочком для любого предприятия. В дальнейшем Компания «Лиал» должна продолжить свою экспансию в Ямало-Ненецкий АО и ХМАО.

В Уфе нашим дилером будет магазин «Стиль». Показатель товарооборота за 2011 год меньше чем в других регионах, он составляет 4 млн. рублей. Темпы роста рынка офисной мебели ниже, чем в среднем по стране и составляют около 10%. В 2006 году прогнозируемы товарооборот 4,4 млн. рублей. Соответственно Компания «Лиал» реализует через этого посредника мебель на сумму 3,5 млн.рублей (4,4-20%-1%).

Экономическая выгода от заключения ООО «ТК Лиал» дилерских соглашений с ООО «Солитон-маркет», ИП Орловым, ИП Сулимовой и магазином «Стиль» очевидна.

В 2006 году прогнозируемый объем продаж через дилерскую сеть составит 27,6 мдн. рублей.

Всех покупателей мебели можно разделить на несколько групп:

· Покупатели мебели для дома (кухни, мягкая мебель, корпусная мебель)

· Покупатели офисной мебели

· Покупатели мебели для школ и учебных заведений

· Покупатели мебели для гостиниц и общежитий

· Покупатели мебели для баров и ресторанов и т.д.

Нас интересуют покупатели офисной мебели, которых в свою очередь тоже можно разделить на корпоративных, розничных и посредников (оптовики, мебельные салоны).

В данный момент сбытовая политика Компании такова, что клиентом может стать любой желающий, будь то корпоративный заказчик или покупатель, который пришел за одним столом. Мебель производится под заказ большими партиями, срок изготовления составляет месяц, а в сезон еще больше, помимо этого стол нужно привести и собрать, а доставка и сборка по городу осуществляется бесплатно. Таким образом, Компании не выгодно работать с небольшими частными клиентами.

Можно выделить несколько типов клиентов, сотрудничество с которыми наиболее приоритетно для ООО «ТК Лиал»:

1.Корпоративные клиенты. Как, правило, такие клиенты сразу заказывают большой объем мебели или постепенно, на протяжении определенного периода времени обставляют свои офисы, филиалы. Минимальный срок эксплуатации мебели составляет пять лет. Поэтому, по прошествии определенного периода клиент меняет мебель, как правило, обращаясь в фирму, с которой работал раньше, и которая зарекомендовала себя как надежный партнер по бизнесу. ООО «ТК Лиал» уже имеет наработанную базу клиентов, но есть заказчики, которые по тем или иным причинам не стали работать с Компанией.

Задачей отделов сбыта и маркетинга является:

· работа с существующей клиентской базой, информирование клиентов обо всех новых программах, рассылка буклетов, прайсов и каталогов;

· сбор информации о потенциальных клиентах, изучение их потребностей;

· выявление клиентов, которые прекратили работу с Компанией, анализ причин, по которым не состоялось дальнейшее сотрудничество

· изучение неудовлетворенных потребностей клиентов конкурентов и «переманивание» клиентов у конкурентов.

2.Мебельные салоны. В Екатеринбурге много торговых центров и салонов, которые занимаются продажей мебели розничным покупателям. Компания Лиал уже сотрудничает с несколькими салонами. Преимущества такой работы в том, что салон берет на себя часть затрат по поиску клиентов, продвижению продукции, складированию, хранению, доставки и сборки мебели. Еще одним преимуществом является то, что Компания не теряет «мелких» заказчиков, а направляет их в салон, где клиент переплатит определенную сумму, но ему не придется больше месяца ждать свой стол, т.к. салон имеет складской запас продукции, который пополняет по мере необходимости.

При работе с салонами должны применяться следующие программы стимулирования сбыта:

· предоставление постоянных скидок;

· предоставление скидок с цены за объемы;

· предоставление скидок на образцы нового товара;

· предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

· организация сервиса;

· организация обучения персонала;

· поставка запасных комплектующих частей;

3.Высшие учебные заведения, школы. Доля на рынке местных производителей офисной мебели достаточно велика. Программы мебели в целом схожи. Но мало кто из них производит мебель для школ и учебных заведений. Тем не менее, мебель во многих учебных заведениях очень старая и требует замены. С переходом на платное обучение, многие кафедры выделяют средства на ремонт и оснащение своих аудиторий новой мебелью. Работа с такими клиентами должна строится по принципу личных продаж. Менеджер отдела сбыта в ходе телефонных переговоров узнает потребности клиента, договаривается о встрече. Далее предоставляет буклеты, прайсы, каталоги. Делает замер помещения, составляется дизайн-проект. Клиент вносит свои коррективы. После согласования заказа выставляется счет, обязательно оговаривается скида, даже если это небольшой объем мебели. После оплаты мебель запускается в производство. С клиентом согласовывается время доставки и сборки мебели. Если все этапы прошли успешно, и клиент остался доволен работой менеджера и качеством мебели, то в дальнейшем он будет рекламировать Компанию «Лиал» своим коллегам с других кафедр. По такому принципу строится работа с УрГУ. Заказы, как правило, небольшие, но постоянные. За 2011 год Университет приобрел мебели на 2 млн. рублей. В Екатеринбурге около 15 государственных высших учебных заведений и с каждым годом растет число коммерческих высших учебных заведений. Если Компании «Лиал» за 2006 год заключит договоры с 5-6 из них, то прогнозируемый товарооборот по этому сегменту с учетом повышения цен на 10% составит около 13 млн. рублей (6*2млн.руб.+10%). К 2007 году планируется заключить договоры с 10 - 12 высшими учебными заведениями, т.о. товарооборот с учетом повышения стоимости на 10% составит примерно 29 млн. рублей (24+10%+10%). Как правило, за 1,5 - 2 года учебное заведение успевает обставить большую часть своих аудиторий. Поэтому в 2008 году можно прогнозировать спад объемов заказов. Но как уже говорилось, срок службы мебели примерно 5 лет. И по прошествии определенного времени, клиент снова обратится в Компанию «Лиал».

Параллельно, менеджеры отдела сбыта должны выходить с мебелью для учебных заведений в школы. Просчитать экономическую выгоду пока не представляется возможным, т.к. нет опыта работы с этим сегментом.

3.2 Структура отдела сбыта. Создание отдела маркетинга. Взаимодействие отдела логистики с другими службами

На данный момент в Компании два отдела занимаются поиском клиентов и продажей мебели. Функции сотрудников дублируются. Целесообразно объединить эти два отдела в один.

Структура нового отдела сбыта показана на рисунке.

Рисунок - Структура отдела сбыта ООО «ТК Лиал»

Специалист по работе с дилерской сетью ведет все четыре региона Тюмень, Сургут, Челябинскую область, Уфу. Принимает заказы, делает дизайн-проекты, отслеживает сроки изготовления мебели, отгружает готовые изделия, контролирует оплату, принимает и обрабатывает рекламации. Выставляет и высылает все необходимые документы.

В будущем, по мере расширения дилерской сети планируется принять еще одного человека.

Отдел по работе со школами и высшими учебными заведениями занимается привлечением новых заказчиков и ведением уже существующих клиентов. Один специалист работает со школами, второй с институтами. По мере расширения клиентской базы потребуется еще один специалист для работы с высшими учебными заведениями.

Отдел по работе с корпоративными клиентами состоит из трех человек:

первый занимается разработкой и ведением VIP-клиентов;

второй работает с корпоративными клиентами, в его обязанности входит: работа с существующей клиентской базой, поиск новых, выявление клиентов, которые прекратили работу с Компанией, анализ причин, и «переманивание» клиентов у конкурентов;

третий человек работает с тендерными заявками.

Специалист по работе с салонами ведет работу с существующими салонами, занимается поиском новых.

Специалист по работе с входящими клиентами совмещает работу на телефоне и функции секретаря. Распределяет новых входящих клиентов по отделам, либо отправляет в салон, во время отсутствия кого-либо из работников, выполняет часть его функций.

Оплата специалистов отдела сбыта будет строиться по тому же принципу, что и до реструктуризации отдела: фиксированный оклад, процент с продаж, возмещение накладных расходов и соц. пакет. Процент от сделки будет меняться в зависимости от статуса клиента, если клиент постоянный, то специалист получает 1% от заказа, если клиент новый, то за первые 3 сделки специалист получает 3%, за последующие 1%.

Специалист по работе с входящими клиентами получает фиксированный оклад, ежемесячную премию по итогам работы всего отдела и соц. пакет.

Немаловажным условием эффективной работы всего отдела является взаимозаменяемость специалистов между собой.

Функции начальника отдела маркетинга:

создание работоспособного коллектива, занимающегося маркетингом

сбор и оценка рыночной информации

совершенствование концепции маркетинга и его стратегии

непосредственное планирование маркетинга и управление им

подготовка смет расходов по маркетингу

непосредственная оценка конкурентноспособности товара

разработка планов перспективных товаров

установление конкурентноспособного уровня цен

непосредственно рыночное взаимодействие

организация обучения в области маркетинга

контроль и совершенствование сбытовой сети

планирование послепродажных услуг

поиск новых рынков

внедрение маркетинга во все подразделения предприятия

Функции маркетологов.

Маркетолог 1:

планирование, разработка и развитие товара

ценообразование

Маркетолог 2:

исследования рынка

планирование сбыта

прогнозирование сбыта

контроль сбыта

Маркетолог 3:

поддержка сбыта

связи с общественностью

Важным условием в деятельности отдела является взаимозаменяемость маркетологов между собой.

На предприятии только формируется отдел логистики. На данный момент его функции размыты, а действия нескоординированы с другими службами.

Перед отделом логистики должны быть поставлены следующие задачи: обеспечение приемки готовой продукции с производства, учет товара и организация складского хозяйства, выстраивание логистических маршрутов для оптимального перемещения товаров, произведение отгрузки в адрес контрагентов, самостоятельная доставка и экспедирование грузов, контроль за качеством продукции и упаковки, размещение заявок в производство и формирование производственного плана, контроль за его выполнением, устранение претензий.

Одним словом, отдел логистики должен связывать в единую систему все этапы работы Компании от производства мебели до её отгрузки клиенту и монтажа.

Кроме того, отдел логистики производит бесплатный монтаж мебели в пределах г.Екатеринбурга. Устранение рекламаций, возникших по вине Поставщика, также должно производится бесплатно не зависимо от местонахождения клиента.

Одна из задач отдела логистики - проведение маркетинговых исследований, касающихся изучения спроса и предложения на рынке офисной мебели и передачи аналитических отчетов в отдел маркетинга и сбытовые структуры для координации и развития сбытовой политики Компании.

Только при условии выполнения всех этих функций, а так же слаженной и скоординированной работы службы логистики с другими отделами и в первую очередь с отделом сбыта и маркетинга, позволит фирме добиться поставленных целей.

3 Совершенствование товарной политики предприятия

Для повышения эффективности товарной политики ООО «ТК Лиал» рекомендуется провести следующий комплекс мероприятий:

Учитывая тенденции развития рынка офисной мебели в сторону повышения стоимости рабочего места и смещения акцентов с мебели эконом класса, на мебель для менеджеров среднего звена, Компания должна уделить особое внимание мебели серии «Комфорт». Сейчас удельный вес этой серии в общем объеме продаж очень маленький. Это объясняется тем, что мебель серии «Комфорт» неэргономична и неудобна в эксплуатации в связи с криволинейными формами столов и их размерами. Дизайнерско-конструкторский отдел, основываясь на исследованиях отдела маркетинга, должен доработать и усовершенствовать эту программу мебели.

Объем продаж серии «Мангуста» небольшой и с каждым годом снижается. Мебель не интересна в своем дизайнерском исполнении и достаточно дорогая. Компании нужно снять с производства эту серию и разработать новую программу. Анализ рынка показывает, что все более востребованной становится мебель на металлическом каркасе. Задачей дизайнерского отдела должна стать разработка креативной программы мебели на металлических каркасах. Программу нужно представить в нескольких цветовых решениях, которые гармонируют между собой. Стекла у шкафов должны быть исполнены в металлической оправе. Мебель будет рассчитана на менеджеров среднего звена, и находиться в средней ценовой категории.

Открытие новой производственной площадки в Стерлитамаке позволило значительно увеличить объем выпуска мебели. Но вместе с этим увеличился процент брака выпускаемой продукции. Это говорит о том, что на фабрике работает неквалифицированный персонал, нет контроля качества продукции и нет хорошей системы мотивации сотрудников. Служба логистики должна взять на себя функцию контроля над качеством выпускаемой продукции, над отсутствием пересорта изделий по цвету и наименованиям, и отсутствием недовложений фурнитуры. Также необходимо провести аттестацию и обучение персонала, ввести систему штрафов и поощрений на производстве.

Одна из функций отдела логистики - это размещение заявок в производство и формирование производственного плана. Помимо этого, нужно определить размер минимального складского запаса, который будет состоять из самых востребованных наименований ассортимента выпускаемой мебели. В период наибольшего спроса, размер складского запаса должен быть увеличен.

Так же нужно провести комплекс мероприятий в работе с поставщиками:

1.Отказаться от сотрудничества с УВА-Древ и фирмой «Мир стекла». Вся плита будет закупаться у одного поставщика Кронолитос. Это позволит увеличить объем партии товара, тем самым снизить транспортные расходы. Так же с поставщиком нужно вести переговоры, чтоб часть транспортных расходов он брал на себя.

2.Продолжить сотрудничество с поставщиком упаковки фирмой «Промкомплект», увеличить объем партии товара, увеличить процент скидки и получить рассрочку платежа.

.С фирмой Rehau нужно вести переговоры об отсрочке платежа.

Все эти мероприятия позволят сократить сроки выпускаемой продукции с одного месяца до двух недель. Не отказываться от клиентов, у которых срочный заказ, а формировать его из складских запасов. Снизить себестоимость выпускаемой продукции. Повысить качество выпускаемой мебели и уменьшить число рекламаций от клиентов.

Как показывает опыт проведения предыдущих рекламных мероприятий, период, в течение которого предприятие получает отдачу от массированной рекламной кампании (продолжительностью примерно в 2 недели) составляет около 2,5 месяцев. В течение данного периода возрастает количество покупателей и соответственно увеличивается объем продаж. Затем постепенно эффект рекламных мероприятий ослабевает. Из этого следует, что Компания «Лиал» должна проводить рекламные кампании 3-4 раза в год. Помимо этого текстовые объявления в тематических рубриках газет должны подаваться постоянно, информация на корпоративном сайте в Интернете своевременно обновляться, а адресная рассылка коммерческих предложений, прайсов, каталогов по факсу и электронной почте осуществляться регулярно.

Указать на главное конкурентное преимущество ООО «ТК Лиал» - высокое качество поставляемой мебели при невысоких ценах.

Обратить внимание клиентов на высокий уровень качества обслуживания: выезд специалиста для замера помещений, изготовление дизайн-проекта, доставка и сборка мебели по городу осуществляется бесплатно.

Особо отметить то, что сроки изготовления мебели снижены с 30 дней до 14 дней. Срок отгрузки позиций из складской программы не более 3 дней.

Обратить внимание покупателей на то, что с 2006г в производство запускается новая программа на металлических опорах «Креатив», так же доработана и усовершенствована программа мебели для менеджеров среднего звена «Комфорт».

Подчеркнуть льготы, предоставляемые постоянным клиентам: товарные кредиты, скидки.

По результатам исследования рынка рекламных услуг г.Екатеринбурга рекомендуется обратиться в рекламное агентство «А 4». Рекламное агентство «А 4» действует на рынке рекламы и PR г.Екатеринбурга более 5 лет. За это время зарекомендовало себя как разработчик эффектных и эффективных рекламных кампаний для многих предприятий. Цены на услуги фирмы «А 2» находятся примерно на уровне среднерыночных, но если заключить договор о долговременном сотрудничестве, то скидка на услуги агентства составит 5 %. Срок проведения рекламных мероприятий составляет ориентировочно 2 недели. За это время осуществляется:

2.Передача радиосообщений на двух радиостанциях - 30 раз

ФЕДЕРАЛЬНОЕ Государственное БЮДЖЕТНОЕ образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Санкт-Петербургский государственный университет технологии и Дизайна»
Институт МЕНЕДЖМЕНТА И ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Специальность 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)»
Выпускающая кафедра МЕНЕДЖМЕНТА
Допустить к защите
Заведующий кафедрой проф. Титова М.Н.______
"____"__________________2011 г.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

(пояснительная записка)
на тему Совершенствование сбытовой деятельности предприятия
Исполнитель - студент учебной группы_______6-ВВ-1___________ _
(группа)
Свинтуховский Алексей Олегович______________________ ________
(фамилия, имя, отчество, подпись)
Руководитель выпускной квалификационной работы______________
__ст. преп. Лашкова Ирина Антоновна_____________________ _
______________________________ _______
(ученая степень, звание, фамилия, имя, отчество, подпись)
Консультанты__________________ _____________________________
Нормоконтролер___ст. преп. Лашкова И.А.__________________
Санкт-Петербург
2011

ЗАДАНИЕ НА ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ (Вставить)
РЕФЕРАТ
Дипломный проект содержит: 120 страниц, 14 таблиц, 14 рисунков, 7 формул,
23 использованных источника, 4 приложения

СБЫТ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ПОТРЕБИТЕЛЬ, СТИМУЛИРОВАНИЕ,
ПРИБЫЛЬ, СПРОС, МЕРОПРИЯТИЕ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ,
РАЗРАБОТКА, СТРАТЕГИЯ

Целью данной работы является разработка комплекса мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Дипломная работа выполняется в три этапа.
I. Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях.
II. Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.
III. Разработка стратегии совершенствования сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.
Результатом работы является комплекс мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

СОДЕРЖАНИЕ:
ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях…………………………..8
1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов..................... .............................. .............................. ................8
1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок. …………………… 15
1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта......................... ............................. 19
2 Характеристика сбытовой деятельности ООО ТК «Эльф»......................23
2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка......................... ..................23
2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «Эльф»........................ .............................. 29
2.2.1 Что такое «Эльф»........................ .............................. .............................. ............29
2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции..................... ...........33
2.2.3 Организационная структура управления предприятием.................. ............................35
2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии................... .........................38
2.2.5 Финансовое состояние предприятия................... .............................. .......................43
2.3 Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.......................4 7
2.3.1 Анализ организационной службы отдела коммерции..................... .............................4 7
2.3.2 Организация работы с потребителями................. .............................. ......................51
2.3.3 Осуществление производственной и закупочной деятельности на предприятии..............55
2.3.4 Анализ организации рекламной деятельности предприятия................... .....................58
2.3.5 Стимулирование сбыта и ценообразование на предприятии................... ......................59
2.3.6 Каталог проблем сбыта......................... .............................. .............................. .....62
3 Разработка стратегии повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф»........................ .............................. .............................6 3
3.1 Исследование рынка сбыта......................... .............................. .............................. ...63
3.1.1 Анализ спроса на продукцию предприятия................... .............................. ............63
3.1.2 Анализ конкурентов................... .............................. .............................. .............65
3.2 Достоинства и недостатки сбытовой деятельности предприятия................... ....................69
3.3 Экспертный опрос......................... .............................. .............................. ...............75
3.4 Анализ влияния показателей эффективности сбытовой деятельности на итоговые показатели предприятия................... .............................. .............................. .............................. ..............79
3.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия................... .............................. .............................. .............................. ..............81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………… …………...95
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………….99
Приложение А «Бухгалтерский баланс ООО ТК «ЭльФ»…………..……….101
Приложение Б «Прайс-лист ООО ТК «ЭльФ»………………………………112
Приложение В «Экспертный опрос»………………………………………...116
Приложение Г «Расчет показателей финансовой устойчивости»…………119

Введение
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

- транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Целью работы является разработка рекомендаций по повышению сбытовой деятельности производственного предприятия ООО ТК “Эльф”, которое занимается выпуском текстильных изделий.
В связи с поставленной целью работы были определены задачи, которые будут решены в процессе исследования:
- изучить теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия, ее содержания и сущности;
- проанализировать современное состояние управления сбытовой политикой
- разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия и предложить мероприятия по осуществлению предложенных рекомендаций.
Объектом исследования является непосредственно ООО ТК "Эльф" Предметом исследования выступает сбытовая политика ООО ТК "Эльф".
В процессе реализации поставленных задач анализировалась зарубежная и отечественная литература, монографии и материалы периодической печати, а также значительный объем первичной статистической информации, собранной автором работы на предприятии, а так же данные годовых отчетов ООО ТК "Эльф".

1 Теоретические основы организации и повышения эффективности
сбытовой деятельности на промышленных предприятиях

1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на
эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов
Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.
В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.
Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.
Логический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.
Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность)
Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды)
Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия на конкретных потребителей его товара.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
? увеличить число покупателей;
? увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Классификация основных целей стимулирования потребителей представлена в таблице 1.
Таблица 1 - Классификация основных целей стимулирования потребителей

ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
увеличить число потребителей; увеличить количество товара, приобретаемого одним потребителем; увеличить оборот по сравнению с показателями прошлых периодов.	ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания предприятия, открытие филиала и.т.д.); поддержать рекламную кампанию.

Основная задача в сфере сбыта – определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функциями являются:
? установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;
? разработка сбытовой программы;
? составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;
? ведение расчетов за проданную продукцию;
? контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.
Таким образом, сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные понятия сбытовой деятельности предприятия, перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприятия.
Система сбыта предприятия может быть построена различным образом. Системы сбыта могут быть классифицированы следующим образом:
Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
Вертикальная система сбыта действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
Горизонтальная система сбыта объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
Существуют два основных способа реализации продукции: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.
Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.
Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ.
Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.
Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).
Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.
Отдельные предприятия реализуют товары через собственную розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность либо организуют при производстве магазины.
Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.
Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.
Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.
Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франчайзером), реализующей товар на ограниченной территории.
Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.
Ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.
Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.
При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов:
1. Особенности конечных потребителей их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2. Возможности самого предприятия его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3. Характеристика товара вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
4. Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5. Характеристики и особенности рынка сбыта фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики, в соответствии с рисунком 1.

Рисунок 1 – Алгоритм процесса планирования сбытовой политики.

1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок

Главными задачами в разработке сбытовой политики являются выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения – это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления. Он представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Канал распределения позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения, в соответствии с рисунком 2.

Канал 1: производитель										потребитель
Канал 2: производитель					розничный торговец					потребитель
Канал 3: производитель			оптовый торговец			розничный торговец					потребитель
Канал 4: производитель		оптовый торговец			мелко­оптовый торговец		розничный торговец				потребитель

Рис. 2 - Каналы распределения потребительских товаров
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников.
Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:
? договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
? корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
? управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные, рисунок 3.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Косвенный канал первого уровня

Косвенный канал второго уровня

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 3 – Уровни каналов сбыта предприятия
Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.
Важнейшими каналами сбыта являются: торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные, экспортные); комиссионные (консигнационные); агентские; брокерские предприятия; а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги). При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов: объем услуг, предоставляемых посреднику производителем; участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж; отношение посредника к торговой марке производителя; регулярность оплаты счетов посредником; финансовое положение посредника; эффективность операций, совершаемых через посредника; возможность увеличения продаж при помощи посредника; степень соответствия практики посредника требованиям производителя и т.д.
Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на целевом рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме предприятия на целевом рынке; наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности.
Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок.
Важную роль играет оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов.
Решающую роль в отдельных случаях играет подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.
Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала), в сущности, является для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем целевого рынка.
Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями:
? Маркетинговые исследования;
? Участие в ценообразовании;
? Продвижение товара на рынок;
? Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции товара на рынке;
? Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному потребителю.

1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта
Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается прежде всего усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:
? Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, необращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.
? Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.
? Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).
? Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.
Одни формы являются более важными при продаже товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).
Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке являются:
1) реклама продукции и предприятия
2) использование товарного знака
3) техническое обслуживание проданной продукции
4) скидки и распродажи
5) бесплатное предоставление образцов.
6) сувениры и подарки
7) конкурсы и лотереи
8) проведение акции
9) гарантия возврата и возмещение денежных средств
10) наличие сайта и интернет-магазина
В первую очередь руководство предприятия или фирм должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы.
Принято выделять следующие виды рекламы:
? имидж-реклама;
? стимулирующая;
? поддерживающая реклама (реклама стабильности).
Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:
? формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);
? формирование у потребителя определенного образа фирмы;
? формирование рынка – потребности в данном продукте; формирование благожелательного отношения к фирме;
? побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;
? побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;
? стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);
? ускорение товарооборота;
? стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;
? формирование у других фирм образа надежного партнера;
? другие.
Эффективность рекламной деятельности путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы, процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие, узнаваемость и популярность продукции предприятия.
Товарный знак способствует узнаваемости товара той или иной фирмы. Товарный знак играет важную роль в сбыте, так как именно он первым обращает на себя внимание взор потенциальных покупателей.
Скидки и распродажи имеют большое значение для привлечения клиентов. Здесь играет важную роль психологический фактор, ведь даже самая не значительная скидка будет приятным подарком для покупателя. К той же категории относятся и проведение акционных программ, в период которых залежавшаяся продукция уходит в лет. Не маловажным остается предоставление клиентам гарантии возврата и возмещение денежных средств, это позволяет снять напряжение клиента и повысить доверие потребителя к компании.
Наличие сайта половина успеха компании. Через сайт потенциальный покупатель может узнать всю интересующую его информацию быстро и оперативно.
Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

2 Характеристика сбытовой политики ООО ТК “ЭЛЬФ”

2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка
Текстильная промышленность в своем размещении может ориентироваться как на сырье, так и на потребителя. В текстильную промышленность входят следующие разделы: прядение, ткачество, отделка. Как мы видим, роль сырьевого фактора в текстильной промышленности, в отличие от отрасли первичной переработки не так сильно ориентирована на сырье. Рынок ткани в России оценивается примерно в $1,2-$1,5 млрд., а его ежегодный рост - в 15%. Две трети текстильного рынка сегодня занимает продукция отечественных предприятий. Наиболее крупные текстильные компании - "Альянс "Русский текстиль", "Большая Ивановская мануфактура", "Гута Текстиль", "Шуйские ситцы", "Товарищество "Трехгорная мануфактура", "Чебоксарский хлопчатобумажный комбинат" и др.
Текстильная отрасль России производит хлопчатобумажные, льняные, шерстяные и синтетические ткани. На производство всех остальных видов тканей в стране приходится всего 15%. Из них 5% - производство льняных. На производство шелковых и синтетических тканей приходится около 6% объемов производства. Остальные 4% рынка занимают производители шерстяных тканей. Оставшуюся треть текстильного рынка занимают иностранные компании, преимущественно из Юго-Восточной Азии. Текстильная промышленность -крупнейшая из отраслей легкой промышленности, объединяющая производство всех видов тканей, трикотажа и других изделий. В 2006 году доля текстильной промышленности в общем объёме производства страны составляла 1,4 % Предприятия промышленности расположены практически во всех субъектах Российской Федерации. Регионы с наибольшей долей представлены в таблице 1. Среди российских регионов особенно выделяется Ивановская область, в которой лёгкая промышленность является основной отраслью промышленности.

Таблица 2 - Удельный вес легкой промышленности в общем объёме производства региона в 2008 году, %

Регион	Удельный вес
Ивановская область	32,8
Еврейская автономная область	7,9
Тверская область	6,8
Чувашия	6,5
Костромская область	5,8
Рязанская область	5,5
Владимирская область	5,2
Псковская область	4,6
Ростовская область	4,5
Ульяновская область	4,2
Кабардино-Балкария	4,0

Крупнейшие компании отрасли:
«Восток-Сервис» - ассоциация предприятий текстильной и легкой промышленности, включающая 10 текстильных, швейных и обувных фабрик (292 место в рейтинге Эксперт-400 в 2007 году).
«Альянс „Русский Текстиль“» - производство и реализация готовой текстильной продукции и всех видов ткани, производство одежды, фурнитуры, дистрибуция товаров текстильного производства (330 место в рейтинге Эксперт-400 в 2007 году).
В 2005 году Минпромэнерго Российской Федерации разработало план мероприятий по развитию текстильной промышленности на 2006-2011 годы, который включал следующие направления:
- формирование цивилизованного внутреннего рынка потребительских товаров;
- стимулирование инвестиционного процесса;
- развитие сырьевой базы легкой промышленности;
- стимулирование экспорта;
- развитие инновационной деятельности.
Текстильная отрасль объединяет более 14 тысяч предприятий и организаций, в том числе 2500 предприятий с высокой концентрацией капитала (холдингов), с общей численностью занятых более 400 тысяч человек. Все предприятия акционированы. Для сравнения, количество занятых в текстильной отрасли Канады составляет 47 тыс. человек; в Бангладеш – 2 млн. человек. Распределение долей рынка представлено на рисунке 4.

Рисунок 4 – Распределение долей рынка между производителями х/б тканей
При общей тенденции к спаду производства на начало 2005 года и низкой эффективности отрасли в целом, некоторые предприятия, такие как Альянс "Русский Текстиль" (компания со 100% английским капиталом) или ТДЛ-Холдинг, активно увеличивают обороты и наращивают свою долю рынка, другие, например, ТД «Яковлевский» и ООО ПКО «Монолит» - теряют.
Альянс «Русский Текстиль», инвестировал в техническое перевооружение производства и строительство новых производственных отраслей за 2003-2004г.г. 23 млн.дол., и в течение 2011-20013г.г. планирует вложить еще 29 млн.дол. ТДЛ-Холдинг, наряду с инвестициями в техническое перевооружение, серьезно занимается строительством системы сбыта.
Объемы производства и потребления товаров потребительского назначения оказывают непосредственное влияние на экономическое, социальное, развитие общества. Доля легкой промышленности в ВВП России приведена в таблице 3.

Таблица 3– Доля отраслей промышленности в ВВП, %

Отрасли промышленности	1980	1990	1998	2000	2004	2007
ТЭК	6,2	7,6	12,2	12,0	12,7	12,9
Транспорт и связь	5,7	6,5	9,8	7,7	8,4	8,6
Машиностроение	15,0	13,0	6,2	7,0	7,4	7,8
Строительство	8,6	8,6	7,3	6,9	7,4	7,5
Пищевая промышленность	9,6	10,6	6,1	6,3	5,4	6,3
Сельское хозяйство	10,2	11,3	6,8	6,4	4,7	5,2
Черная металлургия	1,1	1,8	1,1	1,1	4,6	4,9
Цветная металлургия	2,3	2,3	3,0	1,4	2,9	3,5
Химия и нефтехимия	3,7	3,4	2,5	2,7	2,3	2,8
ЛПК	3,0	2,8	1,4	1,8	1,5	1,1
Промышленность стройматериалов	2,6	2,2	1,2	1,2	1,4	0,8
Легкая промышленность	7,3	5,5	0,8	0,8	0,4	0,6

Доля российского текстильного производства на внутреннем рынке в 2008 году существенно выше, чем по легкой промышленности в целом приведена на рисунке 5. Предложение ткани в натуральном выражении.

Рисунок 5 – Доля тканей отечественного производства на российском рынке
В 2008 году емкость рынка легкой промышленности страны составила, по разным оценкам, 32-34 млрд. долларов. При этом доля отечественных производителей на этом рынке составляет, по разным источникам, около 16 %.
Уже в 2009 году тенденция роста производства продукции по сравнению с предыдущими годами не только замедлилась, но темп прироста объемов выпуска имел отрицательное значение. Причиной этого мог послужить мировой экономический кризис.
Импортируются в основном ткани из искусственных и синтетических волокон и нитей (93 % всех поставок), сырье для производства которых в России практически отсутствует. В настоящее время отечественная шелковая промышленность зависит от импорта шелка-сырца на 100 %, химических волокон и нитей на 60 %. В товарообороте доля этих тканей высока, поскольку шелковые ткани в среднем примерно в 4-5 раз дороже хлопчатобумажных, но вдвое дешевле шерстяных. В натуральном выражении объем выпуска шелковых тканей сопоставим с производством тканей из льна.

Рисунок 6 - Структура российского рынка тканей
Рост производства льняных тканей в 2010 г. был связан с высоким спросом на внутреннем рынке бытовых и упаковочных тканей и со спросом на внешнем рынке на льняную одежду. На 8 % увеличился выпуск нетканых материалов, вырос также рынок тканей для производства спецодежды. Участники рынка объясняют тенденцию бурным развитием отраслей, в которых работать без униформы запрещено, модой на форму и растущим спросом на средства индивидуальной защиты. К 2012 г. данный сегмент текстильного рынка должен вырасти примерно в 15 раз - до $30-35 млн. в год.
Динамика производства основных видов продукции текстильной промышленности в период 1999–2004 гг. в натуральном выражении приведена на рисунке 7.

Рисунок 7 – Динамика производства тканей в России
В начале 2009 года отрицательная динамика на российском рынке текстильного производства усилилась и затронула отрасли, проявлявшие в предыдущие годы тенденции роста. Производство льняных тканей упало на 22,7%, хлопчатобумажных - на 9,6 %, шелковых – на 19,8%, шерстяных тканей – на 13,5 % по сравнению с аналогичным периодом 2004 года. Наибольший спад коснулся выпуска тюле -гардинных изделий – 28,5%. Вместе с тем значительный рост производства некоторых видов текстильной продукции (постельное белье, ковры и ковровые изделия) по сравнению с аналогичными показателями прошлого года свидетельствует об их достаточно высокой конкурентоспособности на внутреннем рынке.
Российские предприятия сегодня ориентированы на противоположную политику. Практически все заметные игроки в отрасли создают крупные вертикально интегрированные холдинги. При этом в первую очередь развиваются разветвленные системы сбыта, проникающие во все регионы страны. Это – очевидно позитивная тенденция, показывающая, что предприятия отрасли в целом преодолели порог производственного менталитета и научились мыслить категориями рынка. Одновременно, однако, заметна и тенденция к вовлечению в корпорации как вспомогательных, так и сырьевых производств. Окажется ли эффективной такая модель в российских условиях – вопрос далеко не однозначный.

2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «ЭЛЬФ»
2.2.1 Что такое «Эльф»



Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.
Место нахождения Общества: 129626, г. Москва ул. 2-ая Мытищинская,д.2. Общество зарегистрировано 20 апреля 1995 . Торговая марка «Эльф» известна на рынке постельных принадлежностей России более 15-ти лет и все это время высокое качество продукции неизменно гарантирует товарный знак - «летящий Эльф». К 1999 году объем производства достиг 220 тыс. комплектов постельного белья в месяц.
В 2004 году «Эльф» открыл программу импорта тканей, что позволило производить более качественные изделия, значительно расширить коллекции рисунков, увеличить количество моделей и размеров. Рисунки создаются и в собственной художественной мастерской.
За пять лет, прошедших с момента выпуска первой подушки и первого одеяла, «Эльф» вошел в число ведущих производителей данной продукции с объемом около миллиона изделий в год и огромным разнообразием наполнителей и тканей для чехлов. Быстро развивается направление домашней одежды - зимние и летние халаты, костюмы и др.
Для удобства клиентов собственная продукция дополняется сопутствующими товарами, такими как махровые и вафельные полотенца всех размеров и цветов, пледы и т.д.
Компания «Эльф» имеет 12 собственных региональных представительств и более 300 дилеров. Филиалы «Эльф» кроме товара предлагают клиентам множество облегчающих работу услуг.
Общество признается учрежденным двумя физическими лицами. Участники Общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Учредительным документом является утвержденный его учредителями устав.
Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников. Величина вклада участника в уставный капитал и номинальная стоимость доли определяются в рублях, а размер доли – в процентах. Размеры долей участников Общества следующие: физическое лицо №1 – доля размером 90%, физическое лицо №2 – доля размером 10%. Высшим органом управления является собрание участников Общества.
Реорганизация Общества (слияние, присоединение, разделение, выделение, преобразование) производится по единогласному решению всех его участников. Реорганизация Общества влечет за собой переход его прав и обязанностей к правопреемнику. Реорганизация Общества осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации. Ликвидация Общества влечет его прекращение без перехода прав и обязанностей к другим лицам. Ликвидация Общества осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации.
Главным видом деятельности Общества является, производство, розничная и оптовая торговля текстильными принадлежностями, а также изделиями из трикотажа.
Структура учетного аппарата состоит из трех человек: главного бухгалтера и штатных бухгалтеров.

Организационное построение бухгалтерской службы следующее. Главный бухгалтер подчиняется руководителю учреждения, несет ответственность за ведение бухучета, а так же своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности. Таким образом, на предприятии помимо главного бухгалтера работают бухгалтер по заработной плате и бухгалтер-кассир. Обязанности, не относящиеся к их прямыми обязанностям, распределяются между сотрудниками бухгалтерии по усмотрению главного бухгалтера.

На производстве работает 92 человека (г. Шуя), используется сдельная форма оплаты труда. Всего существует 12 представительств компании по всей России, число сотрудников которых составляет 300 человек
Вся работа предприятия основана на его ценностях:
1. Общая цель – общая победа.
Каждый сотрудник компании «Эльф» понимает и разделяет общую цель компании. Каждый сотрудник понимает, как его личный вклад влияет на достижение общей цели. Каждый сотрудник понимает, что от качества его работы зависит качество работы всей компании.
2. Системный подход и ориентация на рынок.
Мы за системность и обоснованность действий. Система обеспечивает 94% успеха, улучшение системных процессов обеспечивает возможность улучшений личных результатов каждого. Свои действия мы обосновываем, опираясь на принципы улучшения качества и рыночную ситуацию.
3. Наш клиент – наш работодатель.
Работа всей компании нацелена на максимально качественное обслуживание НАШИХ клиентов. Удовлетворенность клиента напрямую зависит от качества работы каждого сотрудника нашей компании. Любое обещание клиенту – это слово компании, которое мы не нарушаем.
4. Свобода и драйв от работы.
Работа – это большая часть нашей жизни. И мы хотим получать от нее удовольствие. Работай с драйвом, без страхов, вдохновляйся целями и получай радость от их достижения. Вступая в нашу команду, ты обретаешь свободу изменения и принимаешь ответственность за общую победу..
5. Ценность каждого сотрудника и игра по одним правилам.
Каждый сотрудник компании - участник процесса улучшений. Каждый сотрудник – личность и его сильные стороны являются важной ценностью для компании. Мнение каждого сотрудника – интересно. Будь цельным, не молчи. Говори правду даже если это не выгодно. Аргументировано отстаивай свою позицию. Но при этом помни об общей цели, и ради общего результата будь готов уступить.
6. Руководитель – лидер, менеджер, тренер.
Как лидер – задача вовлекать в видение будущего, бросать вызов, воплощать принципы и прививать ценности компании. Быть личным примером своим сотрудникам.
Как менеджер – ставить вместе с сотрудниками амбициозные цели, стандарты качества и эффективности, поддерживать их достижения.
Как тренер – развивать своих сотрудников, задавать вопросы, давать немедленно обратную связь, вместе искать решения.
Если хочешь чтобы твой сотрудник стал успешным – говори не какой он, а давай немедленную обратную связь о его поведении. Один раз поругай, пять раз похвали.
7.Управление персоналом, через развитие персонала.
Компетентность определяет поведение. Если сотрудники совершают ошибку, мы не наказываем, мы развиваем и обучаем:
обучаем навыкам и технологиям;
развиваем личностные качества

2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции

К производственной деятельности пред­приятия относится изготовление и реали­зация (оптом и в розницу) текстильной продукции, постельных принадлежностей, трикотажных изделий.
На заводе ТК «Эльф» для производства швейных изделий и чехлов одеяльных изделий используются различные текстильные полотна: ткани, ультрастеп, трикотажные полотна. Рассказ о текстильных материалах, наполнителях, используемых в нашем производстве, не был бы полным без характеристики ниток, фурнитуры и отделочных материалов. Ведь никакое швейное или одеяльное изделие не может быть изготовлено без этих столь важных «мелочей».
Для того чтобы удовлетворить запросы широкого круга наших покупателей, необходимо использовать в производстве большой ассортимент текстильных полотен, различающихся по своим свойствам и в конечном итоге влияющих на попадание изделия в ту или иную ценовую категорию. Все многообразие текстильных полотен, используемых в нашем производстве, можно разделить на три основных группы.
1. Наибольший объем КПБ (комплекты постельного белья) изготавливается из хлопчатобумажных тканей, что объясняется их прочностью и устойчивостью к действию многократных стирок. Кроме того, хлопчатобумажные материалы отличаются высокой гигроскопичностью и воздухопроницаемостью
2. Для производства чехлов на одеяльную продукцию, главным образом, используются ткани смешанные, в которых хлопок сочетается с синтетическими волокнами в различных соотношениях. Часть КПБ также производится из смешанных полотен (из махрового трикотажного полотна). Износоустойчивость, устойчивость к истиранию таких полотен выше.
3. Третью группу составляют полотна, полностью изготовленные из синтетических волокон, при помощи которых создается нужная фактура ткани: в атласе (гладкая, блестящая), в велсофте (плюшевая, с объемным ворсом разной длины) и т.д.
Однако, чтобы иметь более полное представление о текстильных полотнах необходимо описать их подробнее. Для производства КПБ на производстве ТК «Эльф» используется ситец,бязь,сатин.
Вся продукция производится на оборудовании ведущих зарубежных фирм с использованием высококачественного импортного и отечественного сырья и материалов.
Предприятие ведет постоянную и планомерную исследовательскую деятельность, которая обеспечивает регулярное обновление ассортимента и поддержание высоких стандартов качества производимой продукции.

2.2.3 Организационная структура управления предприятием

Организационная структура аппарата управления - форма разделения труда по управлению производством. Каждое подразделение и должность создаются для выполнения определенного набора функций управления или работ. Для выполнения функций подразделения их должностные лица наделяются определенными правами на распоряжения ресурсами и несут ответственность за выполнение закрепленных за подразделением функций.
Общество с ограниченной ответственностью Торговая компания «Эльф» (далее – «Общество») является юридическим лицом – коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданным в целях извлечения прибыли.
Общество действует на основании Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», иного действующего законодательства и Устава.
Общество имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, может от своего имени совершать сделки, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде.
Структура управления предприятия ООО ТК "Эльф" на сегодняшний день имеет вид, соответствующий рисунку 8.

Рисунок 8 – Организационная структура предприятия ООО ТК «Эльф».
Права, обязанности и ответственность директора определяются законодательными и правовыми актами, Уставом и договором (контрактом), заключенным между ним и ООО ТК «Эльф».
Основные функции директора следующие:
- директор действует от имени Общества, обеспечивает выполнение решений Собрания участников Общества;
- издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Общества;
- в пределах предоставленных ему прав распоряжается имуществом и средствами Общества;
- представляет интересы общества;
- заключает договоры;
- совершает всякого рода сделки и иные юридические акты;
- утверждает штаты и сметы, договорные цены и тарифы на услуги, выдает доверенности, открывает счета в банках;
- осуществляет прием и увольнение работников, их поощрение и наложение взысканий, осуществляет оповещение участников о сроках и порядке проведения собрания, организует ведение и хранение документации Общества. Директор имеет высшее образование, опыт и хорошие организаторские способности.
Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется специальным подразделением – бухгалтерией. Главный бухгалтер подчиняется руководителю предприятия и несет ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета и своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской информации. Бухгалтерия предприятия обеспечивает обработку документов, рациональное ведение записей в учетных регистрах, составление отчетности, а также занимается калькуляцией работ, начислением заработной платы, исполняя функции кассира. Главный бухгалтер имеет высшее образование, Аттестат профессионального бухгалтера, имеет большой опыт работы.
В обязанности менеджера по сбыту входит: формирование и работа с клиентской базой, разработка и проведение компаний по привлечению клиентов, маркетинговое исследование рынка, организация работы офиса, заключение договоров, оформление документов, подбор, разработка, оформление, расчет стоимости; консультация клиентов и выявление потребностей. Имеет высшее образование и опыт работы.
Отделом маркетинга и рекламы руководит коммерческий директор. Имеет высшее образование и опыт работы в данной должности.
Заработная плата сотрудников удерживается средней по этой отрасли, предоставляется социальной пакет, оформление трудоустройства с первого дня работы, отпуск, используется премиальная система для поощрения. ООО «Эльф» планирует мотивировать работников следующим образом - обязательное применение законодательно регулируемых доплат и надбавок. Это могут быть единовременные премии за выполнение особо важных производственных заданий, вознаграждения по итогам деятельности предприятия за год или полугодие. Они, как правило, не превращаются в механическую прибавку к заработной плате, чаще всего вызывают благоприятную реакцию со стороны работников. Планируется применять доплаты за работу сверх нормальной продолжительности, за работу в воскресные дни.
Рабочее время предприятия не превышает 40 часов в неделю. В соответствии с трудовым кодексом администрацией фирмы установлена пятидневная рабочая неделя.

2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии

Главным видом деятельности компании является, производство, розничная и оптовая торговля текстильными принадлежностями (приоритет комплекты постельного белья), а также изделиями из трикотажа. На производстве работает 92 человека (г. Шуя), используется сдельная форма оплаты труда. Всего существует 12 представительств компании по всей России, число сотрудников которых составляет 300 человек. На заводе ТК «Эльф» для производства швейных изделий и чехлов одеяльных изделий используются различные текстильные полотна: ткани, ультрастеп, трикотажные полотна.
Рассказ о текстильных материалах, наполнителях, используемых в производстве, не был бы полным без характеристики ниток, фурнитуры и отделочных материалов. Сформирован единый центр управления производственной деятельностью. Теперь существует возможность контролировать движение продукции, начиная от обработки сырья и заканчивая упаковкой и сдачей на склад готовой продукции. Это, в свою очередь, привело к значительному сокращению кадров, улучшило сопряженность работы отдельных участков, повысило оперативность отслеживания поломок оборудования, что позволило предупреждать незапланированные простои, и несомненно, к значительной загрузки производства, улучшило сопряженность работы отдельных участков, что позволило повысить его рентабельность.

Производство

Переработка отходов

Рисунок 9 – Профиль производства.
Общее количество технологического оборудования на 01.01.2011 г представлено в таблице 4.
Таблица 4 - Общее количество технологического оборудования

Производство	Общее кол-во технологи­ческого оборудования
Текстильное производство	187
Ниточное производство	80
Красильно - отбельное пр-во	13
ИТОГО: 280

Процесс планирования производства продукции:

1. Процесс планирования выпуска продукции предусматривает принятие управленческого решения о том, как эксплуатировать операционную систему с учетом изменений совокупного спроса в каждый конкретный период.
2. Для каждого периода планирования определяются две переменные составляющие: объём выпуска продукции в данный период и количество ресурсов, требующихся на производства этого объёма продукции. Поэтому процесс планирования выпуска продукции основан на управлении всеми потоками ресурсов: производственных, материальных, трудовых, денежных.
3. Результатом процесса планирования выпуска продукции является план производства продукции, который определяется нормативом запаса готовой продукции на складе и планом продаж.
4. Общий план производства продукции разрабатывается ежегодно с разбивкой по месяцам. В целях оперативного планирования и анализа деятельности предприятия разрабатываются оперативные планы ежемесячно.
5. Система оперативного планирования включает в себя разработку следующих планов:
? план продаж - планируемых объём продаж по ассортименту и заказ требующейся продукции на производство. Разрабатывается заместителем коммерческого директора- начальником отдела активных продаж.
? план производства продукции - разрабатывается общий план производства и планы производства для каждого производственного участка: прядильный, тростильный, крутильный, мотальный, красильно-отбельный, намоточный. В плане предусмотрена корректировка объёмов производства каждого участка с учетом объёма незавершенного производства и охране труда.
? план по труду - определяется плановая численность основных производственных рабочих, инженерно-технического и административного персонала, а также плановый фонд оплаты труда по категориям работников. Разрабатывается главным специалистом по организации и оплате труда.
? заказ в снабжение - на основе плана производства определяется потребность в сырье, паковочных и химических материалах, которые должны быть приобретены и переданы в производства. Разрабатывается главным экономистом.
? план доходов и расходов - на основе плана продаж и плана производства определяется плановая выручка, плановые затраты и плановая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде. Разрабатывается главным экономистом.
Производственная мощность производства определяется способностью закрепленных за ним средств труда к максимально возможному выпуску продукции в натуральном выражении на основе интенсивного использования всего наличного оборудования и времени его работы в течение года при применении передовых технологических норм производительности оборудования, передовой технологии и наиболее современной организации труда.
Задачи руководства ООО ТК «Эльф»:
Достичь лидерства в области производства и продажи постельного белья, трикотажных изделий.
1. С целью достижения финансовой устойчивости: получение прибыли, уменьшение убытков прошлых лет на 5 %.
2. Снизить затраты на выпуск и реализацию продукции.
3. Повышение товарной конкурентоспособности основного ассортимента.
4. Развивать производство товарной пряжи различного назначения.
Статистические данные по производству приведены в таблицах 5 и 6.
Таблица 5 - Объем реализации за 2009 г – 2010 гг.

Показатель	2009 г	2010 г
Комплекты постельного белья, тыс. шт	290	370
	387	460

Таблица 6 - Объем выпуска за 2009 г – 2010 гг.

Показатель	2009 г	2010 г
Комплекты постельного белья, млн. шт	350	414
Постельные принадлежности, тыс.ед.	412	502

Технологический процесс производства комплектов постельного белья (КПБ), по сути, одинаковый на всех производственных предприятиях по выпуску аналогичной продукции.
Постельное белье - изделия из ткани, используемые для обустройства постели. Понятие «постельное белье» подразумевает единый комплект тканых изделий - обычно это пододеяльник, простыня, наволочка. Один стандартный комплект, как правило, включает 1 пододеяльник, 1 простыню и 2 наволочки. Все белье подразделяется на несколько категорий, в зависимости от величины матраса, подушек и одеяла, и бывает полуторным, двуспальным, размер «Евро» , дуэт.
Производственная структура экономична, т.е. установлены рациональные производственные связи и пропорции между отдельными подразделениями: цехами, участками и рабочими местами основн
и т.д.................

Комплекс маркетинговых мероприятий должен способствовать достижению цели, которая заключается в увеличении объема производства, увеличении существующей доли рынка, а также освоении новых изделий и новых рынков.

Основной маркетинговой стратегией ОАО «Автоэлектроника» является защита своего положения на рынке и увеличение доли этого рынка.

Необходимость данной стратегии истекает из того, что автомобилестроение во всем мире является наиболее перспективной отраслью, имеющей постоянные рынки сбыта с постоянно увеличивающимся спросом и приносящей прибыль, а иногда и сверхприбыль. В России производство автомобилей еще более перспективно, так как автомобильный рынок находится в стадии развития и не наполнен как во всем мире. В связи с этим сегодня очень многие предприятия пытаются проникнуть в эту отрасль, что приводит к усилению конкурентной борьбы на данном сегменте рынка, как среди отечественных производителей, так и среди зарубежных.

Для успешного развития стратегии сбыта и реализации продукции в первую очередь необходимо обратить внимание на потребности и желания потребителя.

Для этого перед ОАО «Автоэлектроника» необходимо поставить цели:

достижение конкурентной цены за счет снижения трудозатрат на каждое изделие (за счет автоматизации производства) ;

Повышение качества выпускаемой продукции;

реализация принципа «точно вовремя», который заключается в осуществлении поставок точно в срок; в том числе организация буферных складов продукции у основных потребителей;

ориентация на высокие технологии; приоритет отдается разработкам высокотехнологичного, наукоемкого продукта и технологий по созданию этой продукции;

переход на разработку комплексных автомобильных систем с максимально возможным размещением их производства на ОАО «Автоэлектроника».

Не смотря на достигнутые успехи в деятельности ОАО «Автоэлектроника» необходимо предпринимать усилия в сфере повышения конкурентоспособности своей продукции.

Для этого на предприятии необходимо ввести более усовершенствованную систему качества ИСО 9001: 2000, на которую уже перешли зарубежные страны. Внедрение этой системы качества позволит ужесточить контроль за уровнем дефектности выпускаемых изделий. И принимая во внимание мировой уровень РРm (количество зарекламированных изделий на один миллион выпущенных) - до 50 штук, должны быть пересмотрены договоры поставки с АО “АВТОВАЗ” в сторону сокращения показателя РРm по ОАО “Автоэлектроника” до 100 штук. По оценке службы качества ОАО “Автоэлектроника “ в декабре 2008 г. РРm составил 1373 штук (за счет действующей системы качества ИСО 9001).

Хорошо организованная система качества является надежным средством управления качеством продукции с точки зрения снижения затрат и увеличения прибыли для предприятия.

Во исполнение задачи точно в срок - ОАО «Автоэлектроника» уже приняло на себя обязательство возмещать все убытки, связанные с простоем конвейера АО «АВТОВАЗ» по причине несвоевременных поставок комплектующих по договорам заключенным с 1 января 2009 г.

На предприятии среди отдельных методов продвижения товара на рынок, большее предпочтение отдается рекламе - самым дешевым методом, считается реклама через СМИ, самым дорогим методом считается - телевизионная реклама. Предприятие считает необходимым постоянно осуществлять рекламные мероприятия на различных уровнях - областной, региональный, общероссийский. Рекламная кампания должна проводится как в СМИ (пресса, радио, телевидение), так и посредством участия в выставках, семинарах, конференциях.

В дальнейшие планы в области укрепления деловой репутации предприятия связаны с расширением контактов на уровне российских автозаводов. Сегодня при жесточайшей конкуренции на рынке это направление особенно важно. Достижение здесь определенного результата позволит предприятию увеличить количество потребителей выпускаемой продукции, а значит и увеличение объемов продаж, которые будут способствовать увеличению прибыли предприятия.

Свою рекламную деятельность предприятие будет также осуществлять в рамках посещения и участия в различных автомобильных выставках, где предприятие будет представлять свою продукцию. Для этого можно использовать рекламные буклеты, каталоги предприятия, рекламные щиты и т.д.

Не смотря на достигнутые успехи специалисты службы маркетинга постоянно проводят деловые встречи, ведут переговоры, налаживают контакты с партнерами (потребителями продукции), которые помогут добиться отличных результатов деятельности предприятия.

Ассортимент выпускаемых изделий очень велик, также много изделий планируемых к выпуску. Прежде, чем решить вопрос о запуске изделия в производство - выясняется нужно ли это изделие для предприятия, для чего проводятся маркетинговые исследования. Этими исследованиями занимаются работники отдела маркетинга.

Мероприятия по исследованию рынка на предприятии ведутся слабо, отсутствует справочник «новых потребителей», с которыми необходимо работать. Объемы производства предприятия велики, но есть возможность загрузки производства до 100 %, для этого необходимо: освоить еще неосвоенные площади производства, провести анализ производственных мощностей, выявить из групп планируемых изделий те, которые принесут предприятию наибольшую прибыль и будут востребованы потребителем. Необходимо проводить работу по каналам сбыта на вторичный рынок - эта работа на предприятии ведется слабо, для улучшения этого положения на предприятии планируется проведение работ по поиску дилеров, а вернее отбор кандидатур, которые могут быть дилерами предприятия - представлять нашу продукцию, наше предприятие.

Необходимо отметить, что транспортные расходы по заводу незначительны, т.к. основные потребители сами вывозят продукцию. Немаловажен и тот факт, что отгрузка продукции в основном осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников. Это является основным положительным моментом в сбытовой политике предприятия.

На предприятии отсутствует стимулирование работников отдела сбыта и реализации. Для лучшей их работы необходимо, чтобы:

зарплата работников зависела от объема выручки;

зарплата работников зависела от объема реализованной продукции.

Для этого на предприятии планируют усовершенствовать систему оплаты и мотивации труда персонала: ввести в действие разработанную систему премирования, направленную на повышение ответственности и заинтересованности работников ОАО «Автоэлектроника» в результатах их труда, повышение инновационной активности персонала, повышение эффективности труда, снижении себестоимости. Целями внедряемой системы мотивации персонала является не только признание и вознаграждение вклада каждого работника в развитие предприятия, но и формирование команды эффективных сотрудников - профессионалов, т.е. квалифицированных, инициативных, сознательных работников, заинтересованных в конечном результате деятельности предприятия- максимизации прибыли.

Система мотивации работников ОАО «Автоэлектроника» реализуется в следующих направлениях:

совершенствование организации труда;

разработка и внедрение системы оценки персонала, предполагающей оценку индивидуального вклада каждого работника в развитие предприятия, как основы объективной системы вознаграждения;

совершенствование системы управления персоналом, в т.ч. процедуры подбора кадров, систем введения в должность и управления карьерой персонала;

внедрение программ, направленных на достижение и поддержание высокого уровня инновационной активности персонала, повышение эффективности труда;

разработку и внедрение программ, направленных на повышение качества труда, в соответствии с требованиями новой системы качества;

материальное поощрение высоких индивидуальных и групповых достижений;

широкое применение форм и методов нематериального поощрения;

разработка и внедрение мероприятий, направленных на повышение заинтересованности работников ОАО «Автоэлектроника» в длительном квалифицированном труде, в т.ч., создание системы социальной помощи работникам предприятия, а также тем работникам, которые вышли на заслуженный отдых.

Все эти мероприятия, каждое по своему, благотворно влияют на финансовую политику и финансовые результаты деятельности предприятия. Так например, освоение новых изделий, наряду с увеличением доли рынка уже выпускаемых изделий, позволит предприятию увеличить объем товарного выпуска на 15-25% ежегодно. Ожидаемый эффект (увеличение числа продаж) от рекламных мероприятий составляет - 13 % ежегодно. Освоение неосвоенных производственных площадей позволит загрузить производство примерно на 42 %. Внедрение усовершенствованной системы качества позволит предприятию сэкономить около 250 тысяч рублей.

Все выше перечисленные мероприятия направленные на совершенствование системы сбыта продукции, которая в свою очередь направлена на главную цель предприятия: максимизацию прибыли, а также ряд других - в скором времени найдут свое применение на ОАО «Автоэлектроника».

дипломная работа

1.1 Сущность сбытовой деятельности

В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.

Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответ-ствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.

Наряду с объемом реализации предприятие планирует сумму (объем) прибыли. Это возможно потому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию в состав ее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода). Количество продукции, подлежащей к реализации по договорам (плану), умноженное на договорную цену, составляет продажную стоимость по плану. Процент прибыли позволяет рассчитать плановую сумму прибыли. Эти два показателя будут являться базой для расчета авансовых платежей или ежемесячных отчислений в бюджет налога на прибыль по плановым показателям .

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обес-печивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профес-сионально управлять.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое.

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи .

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли .

До 1990 г. на практике действовали два вида движения товаров: один - через государственную торговлю для товаров народного потребления, и другой - через организации общегосударственной и ведомственной систем материально-технического обеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение и поставки продукции по плановым актам.

Переход к рынку сломал систему централизованного материально-технического снабжения предприятий. Организации и предприятия материально-технического обеспечения превратились в торговых и ком-мерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов, баз, магазинов, производственных участков.

В сочетании с разнообразием выполняемых ими функций это в итоге снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживая ритмичность производства.

Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др. В целом общее представление о действующей системе сбыта дает схема, представленная на рисунке 1.1 .

Указанная схема сбыта имеет свои особенности в зависимости от группы товаров. Например, обеспечение предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими сырье, напрямую либо через оптовые специализированные предприятия. Когда речь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой материалов (металл, сырье), а также запасных частей. Несколько сложнее организованы каналы сбыта потребительских товаров. Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.

Рисунок 1.1 - Организация сбытовой деятельности

Если речь идет о крупных объектах и технически сложных товарах, которые нуждаются в консультациях, гарантиях и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, то есть в области инвестиционных товаров и некоторых видов сырья, преобладает прямой сбыт через региональные сбытовые филиалы.

В распределении участвуют следующие лица:

Отдел сбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.

Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.

Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответ-ствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового пред-ставителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собствен-ные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции .

Эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов) .

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производ-ственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию; после-продажные услуги.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реалии-зацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту .

Осуществлению сбытовой деятельности предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при осуществлении сбытовой деятельности предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада .

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Исходным пунктом планирования сбытовой деятельности является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

Удовлетворение запросов потребителей;

Оптимальное использование потенциала предприятия;

Оптимизация финансовых результатов предприятия;

Завоевание новых покупателей.

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

Необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

Организации продажи товара более эффективным способом;

Увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара .

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основными элементами при осуществлении сбытовой деятельности являются:

Транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

Доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

Хранение продукции - организация создания и поддержание необ-ходимых её запасов;

Контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Результатами производственного процесса организации являются готовая продукция, выполненные работы и оказанные услуги. Готовая продукция - это изделия и полуфабрикаты, полностью законченные обработкой, соответствующие действующим стандартам или утвержденным техническим условиям, принятые заказчиком на склад и снабженные сертификатом или другим документом, удостоверяющим их качество. Продукция, подлежащая сдаче на склад, но не оформленная актом приемки, остается в составе незавершенного производства и в состав готовой продукции не включается. В условиях рыночной экономики финансовая устойчивость предприятия зависит от конкурентоспособности выпускаемой продукции, ее спроса на внутреннем и внешнем рынках и объема реализации по договорам поставок .

Процесс реализации представляет собой совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Реализация продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами с покупателями и заказчиками.

Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции...

Показатели деятельности ОАО "ВБД"

Организация и оплата труда; - бухгалтерская отчётность; - финансовое состояние предприятия; - организация маркетинговой деятельности; - организация снабженческо-сбытовой деятельности; Наибольшее внимание было уделено организации работы...

Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Бонус"

Предприятия, принявшие на вооружение концепцию маркетинга, значительное внимание должны уделять проблеме оптимизации процесса товародвижения от производителя к покупателю. Коммерческий успех предприятия во много определяется тем...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Этот вид деятельности характеризуется тем, что суть его содержания составляют товарно-денежные отношения, торгово-обменные операции. Иначе, имеет место перепродажа товаров и услуг...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Объем реализации товаров и услуг, темпы роста продаж непосредственно влияют на прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ начнем с рассмотрения этих показателей. (см. таблицу 1). Таблица 1 - Динамика реализации товаров и услуг. Год...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

На основе проведеной оценки сбытовой деятельности предлагаем следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности: - оказание более широкой системы дополнительных услуг; - открытие филиалов желательно в центральной части промышленных...

Сбытовая политика в деятельности организации

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности организаций. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы...

Существенное место в системе "маркетинг-микс" занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение сбытовой политики - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции...

Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности

Формы предпринимательства зависят и от того, действует ли предприниматель самостоятельно или в кооперации с другими предпринимателями, привлекает для бизнеса только свое имущество или имущество других лиц...

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что с одной стороны обеспечивает доход предприятия и с другой стороны, осуществляет обратную связь производства с рынком...

Совершенствование сбытовой деятельности организации

Вопросы эффективного управления сбытовой деятельностью - это в первую очередь вопросы, связанные с двумя ключевыми аспектами сбытовой деятельности предприятия. С одной стороны, речь идет об организации службы сбыта...

Совершенствование сбытовой политики в фирме на примере ОАО "Череповецкий ликероводочный завод"

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт...

Характеристика экономической деятельности предприятия (на примере Сретенской нефтебазы)

Экономический анализ филиала предприятия "Медицинская техника"

Рынок потребления изделий медицинской техники и медицинского назначения для нужд здравоохранения обладает относительно большим потенциалом и стабильно увеличивается...

Введение

С переходом к рыночным отношениям все более важную роль играет сбытовая политика, работа по изучению рынка, улучшение качества продукции, управление сбытом, то есть то, что составляет сущность содержания понятия маркетинга.

Известно, что наибольшего успеха добиваются на рынке те производители, которые занимаются маркетингом продукции, существенно расширившие свою деятельность за пределы купли- продажи. В круг их обязанностей входит как контроль за производственными процессами, так и за непроизводственными стадиями, включая рекламу.

Именно в маркетинговых программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламы, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, расширение ассортимента предоставляемых услуг, а также их совершенствование.

В настоящее время именно потребитель со всеми многочисленными оттенками его запросов притягивает внимание товаропроизводителей. Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности, именно поэтому предложенная тема работы является актуальной.

Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а точнее покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции.

При формировании сбытовой политики перед производителем возникают проблемы, связанные с выбором каналов реализации продукции, и их совершенствованием, формированием цен на товар, изучением конкурентной среды. Для того чтобы максимально обеспечить удовлетворение спроса на производимую продукцию, предприятию-производителю необходима оптимальная схема доставки продукции потребителю.

Целью выпускной квалификационной работы является - совершенствование организации сбытовой деятельности торговой организации.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

изучить теоретические основы организации сбытовой деятельности в современных условиях;

исследовать методику определения каналов реализации товаров;

определить функции и методы сбыта;

раскрыть организационно-экономическую деятельность предприятия;

проанализировать сбытовую деятельность предприятия, предварительно раскрыв его организационно-экономическую характеристику;

изучить методы сбытовой политики организации;

определить направления улучшения сбытовой деятельности организации и определить эффективность предлагаемых мероприятий.

Объектом исследования является ООО «Стик» г. Благовещенска.

Предмет выпускной квалификационной работы - сбытовая деятельность ООО «Стик».

При написании работы были использованы методы сравнительного анализа, экономико-статистический метод, балансовый метод, наблюдения и анкетирования.

Основными источниками информации годовые отчеты за 2007-2009 годы, статистические отчеты о торговой деятельности, отчеты по реализации товаров, финансовые планы, технологические карты, документы, используемые в деятельности предприятия, справочники и литературные издания по маркетингу.

1. Теоретические основы организации сбыта товаров в условиях рынка

1.1 Роль сбытовой деятельности предприятия

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе .

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:

Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;

Выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

Определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;

Определение форм и методов стимулирования сбыта.

По мнению Герчиковой И.Н. при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики.

К ним относятся:

навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;

известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;

наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;

формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару;

оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

Объем услуг, предоставляемых посредником производителю;

Отношение посредника к торговой марке производителя;

Возможность увеличения продаж при помощи посредника;

Расходы, необходимые для поддержания посредника;

Местонахождение посредника по отношению к клиентам;

Степень соответствия практики посредника требованиям производителя;

Участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;

Финансовое положение посредника;

Формы управления посреднической фирмой;

Размер расходов в связи с использованием посредника;

Отношение посредника к деятельности конкурента;

Регулярность оплаты счетов посредником;

Объем предоставляемой посредником информации о рынке;

Наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;

Эффективность операций, совершаемых через посредника.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения - это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования .

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.

В. А. Горемыкин указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Организация системы товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в промежутке времени с момента его производства до начала потребления.

Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной .

Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны.

Собственная система сбыта - дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы.

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин «товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Товародвижение может оказывать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности - до 30%. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.

Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:

На перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;

На транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);

На перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;

На погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);

На хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;

На поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);

На упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;

На оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.

В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю .

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях - оборудовании, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака.

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга. Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг .

Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей. Эта система предполагает установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров. Прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа.

Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно, использование одновременно нескольких посредников различных категорий.

В последствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.

1.2 Выбор канала товародвижения и сбыта

Планирование товародвижения - это систематическое обоснованное принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услуги от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Функции товародвижения (распределения) осуществляются через каналы, которые включают в себя все организации, связанные с перемещением и обменом товаров и услуг, являющиеся участниками каналов сбыта или посредниками .

Решение о выборе канала товародвижения одно из самых важных решений, которые необходимо принять руководству предприятия, поскольку характеристики выбранного канала существенным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. По своей значимости система распределения товаров сравнима с такими важнейшими внутренними факторами, как производство, исследования, уровень технического обеспечения.

Более того, она составляет значительную часть всей принятой в компании политики, фундамент построения всех долгосрочных отношений .

Для создания хороших отношений с участниками каналов сбыта требуется длительное время. Когда они уже сформированы, новому предприятию достаточно трудно маневрировать, а старому легче организовывать сбыт новых товаров. Выбор каналов сказывается также и на расходах и прибылях. Предприятие, берущее на себя все функции, должно оплачивать их: соответственно, оно и получает все доходы.

Предприятие, которое использует независимые (внешние) каналы может уменьшить относительные издержки товародвижения; однако у него меньше и относительная прибыль, поскольку соответствующие сбытовые организации должны получить свою долю. В этом случае общая прибыль может возрасти, если сбытовые предприятия помогут увеличить реализацию по сравнению с тем, чего может добиться само предприятие .

Канал распределения - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю .

Участники канала распределения выполняют следующие функции:

Исследовательская работа (сбор информации для планирования и совершенствования обмен);

Стимулирование сбыта (создание и распространение информации о товаре);

Установление контактов (налаживание и поддержание связи с имеющимися и потенциальными покупателями);

Приспособление товара к требованиям покупателя (сортировка, монтаж, упаковка);

Проведение переговоров (согласование цен и прочих условий для осуществления активной передачи собственности);

Организация товародвижения (транспортировка и складирование);

Финансирование (изыскание и использование средств для покрытия издержек по работе канала);

Принятие риска (принятие последствий и ответственности за функционирования канала).

Существует два основных типа товародвижения:

Прямые каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего используются предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками

Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объём сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разработать общий план маркетинга и распределение обязанностей. При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения, цен и т.д., четко оговариваются для каждого участника в письменной форме. Например, изготовитель и розничный магазин могут подписать контракт, указывающий сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе и обращении с товаром, маркировку витрины. При управляемом канале доминирующее в процессах товародвижения предприятие лидер планирует программу маркетинга и распределяет ответственность. В зависимости от соотношения сил лидером может быть производитель, оптовик или розничный магазин . Каналы распределения характеризуются числом уровней канала.

Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному получателю.

Различают и применяют на практике четыре уровня каналов распределения.

Канал нулевого уровня состоит из фирмы, производящей товар и непосредственного потребителя. При этом используют следующие способы прямой продажи: торговля вразнос, посылочная торговля, торговля через собственную розничную сеть. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, на потребительском рынке это обычно розничный торговец.

Двухуровневый канал - включает двух посредников, оптового и розничного торговца. Трехуровневый канал - три посредника, т.е. оптовый, мелкооптовый и розничный торговцы. Фирма выбирает для себя протяженность канала в зависимости от рыночной конъюнктуры.

Самым прочным является канал нулевого уровня, называемый каналом маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Прямой сбыт без посредников является оптимальным, если товар требует сложного послепродажного сервиса, не подлежит дополнительной обработке на складе, если потребитель сконцентрирован в одном - двух регионах, разница между издержками производства и ценой рынка достаточна, чтобы обеспечивать высокие затраты на прямой сбыт, если цена не подвержена частым изменениям, поэтому использование большого количества экспертов по конъюнктуре необязательно.

Хотя канал прямого маркетинга простейший, он не обязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, экономическая целесообразность диктует исследование более сложных видов каналов распределения.

С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной экономики промежуточные звенья в распорядительной системе могут служить источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей, без создания для них каких-либо ценностей. Эффективно управлять каналом распределения без отбора и мотивации посредников невозможно. Основная цель управления - добиться долгосрочного партнерства - такого, чтобы все участники канала могли получать прибыль. Периодически должна производиться оценка отдельных участников, проверка их соответствия определенным требованиями.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников. Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запрещающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запасных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей. При подготовке проекта контракта с посредником целесообразно ознакомиться с уже заключенными договорами, с практикой их составления на других предприятиях, проанализировать их преимущества и недостатки, причины возникающих между сторонами разногласий.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями .

1.3 Функции и методы сбыта

В рамках народнохозяйственного разделения труда сбытовой сектор принимает на себя определенные функции.

Заготовительные - функции. Сектор сбыта путем изменения аграрного сырья по форме, в пространстве и во времени делает его готовым к потреблению. Изменения по форме наступают в результате переработки, стандартизации и упаковки товаров; изменения в пространстве - следствие пространственного разделения производителей и потребителей; изменения во времени - из-за разрыва между моментом покупки аграрного продукта и моментом продажи готовых к потреблению товаров. Разница во времени особенно выражена в сезонных аграрных продуктах и продуктах, которые могут храниться больше года.

Функции обмена. Сектор сбыта может снижать затраты как производителя, так и потребителя путем информирования о товарах и ценах, например, через информационную рекламу и стандартизацию продуктов. Функции обмена будут выполнены лишь в том случае, если товары в любое время и во всех местах сбыта могут удовлетворять покупательский спрос. Это требует формирования соответствующего ассортимента продукции.

При реализации функции обмена величина общехозяйственных затрат должна стремиться к минимуму, что означает минимизацию общих затрат обмена товарами, которые должны нести производители, торговля и потребитель.

Функции снижения трансакционных затрат. Перед сектором сбыта стоит задача содействия уменьшению затрат на поиски партнера по рынку. У производителя определенного аграрного продукта могут возникать высокие трансакционные затраты, если он сам должен искать конечного потребителя. Включение в цепь товародвижения сектора сбыта (например, создание организаций по сбыту) облегчает сельскому товаропроизводителю процесс продажи продукции.

На снижение трансакционных затрат влияют следующие факторы. Наличие информационных рынков. Возможность быстро и дешево получить информацию при прочих равных условиях определяется наличием систем коммуникаций в народном и международном хозяйстве. Если в стране плохо действует телефонная сеть, торговля развивается медленно и неэффективно. Применение современных систем передачи информации содействует снижению трансакционных затрат.

Возможность свободного перемещения в экономическом пространстве. При торговле между странами и регионами трансакционные затраты зависят от длительности поездок и возможности ехать тогда, когда это необходимо. Поездки могут быть необходимы для осмотра товара или установления деловых отношений. С образованием внутреннего рынка снижаются транспортные затраты и развивается торговля.

Развитое законодательство. Если правовая система недостаточно разработана, возрастает риск, возникающий в процессе обмена. В результате этого трансакция между хозяйствующими субъектами не всегда приводит к удовлетворительным результатам.

Выбор путей сбыта. Если переработчики сельскохозяйственной продукции не имеют возможности получать необходимое количество однородного сырья желаемого качества и в желаемое время, то обмен продукцией через рынок может происходить с высокими трансакционными затратами. В этих случаях перерабатывающие предприятия стремятся заключать с производителями сельскохозяйственной продукции договоры на ее поставку. Сельскохозяйственные товаропроизводители также заинтересованы в подобных формах вертикальной интеграции.

Если речь идет о гомогенных (однородных) продуктах, свойства которых могут быть описаны при помощи стандартов, трансакционные затраты будут низкими: в этом случае продавцу легче сменить торгового партнера без высоких затрат. Влияние покупательского спроса здесь менее значимо, чем в отношении негомогенных (неоднородных) товаров, при которых смена торгового партнера может быть связана с повышенным риском и затратами.

Страхование рисков и ограничение мобильности капитала. Как правило, торговля обеспечивает покупку товара в один момент времени, а продажу его - в более поздние сроки. Так как ко времени его покупки цены продажи неизвестны, то приобретение товара сопряжено с определенным риском. Одновременно происходит связывание капитала. Следовательно, сектор сбыта берет на себя функции страхования рисков и ограничения мобильности капитала .

Развитие производственно-сбытовой сферы невозможно без дальнейшей экологизации АПК, что позволяет улучшить использование сельскохозяйственного сырья, ликвидировать его потери, повысить качество продукции. Развитие инфраструктуры сбыта (дороги, хранилища и т.д.) и перерабатывающих отраслей промышленности (пищевой и легкой) имеет важное значение для стабилизации экологической ситуации и решения продовольственной проблемы.

В настоящее время потери из-за отставания в развитии инфраструктуры и перерабатывающей промышленности составляют 20-30 %. Это означает, что часть природных ресурсов АПК, востребованных для производства теряемой продукции, использована нерационально. Потери приходится компенсировать, расширяя сельскохозяйственное производство и, следовательно, вводя в эксплуатацию все новые природные ресурсы или увеличивая нагрузку на имеющиеся. За счет ликвидации потерь сельскохозяйственной продукции, использования резервов можно высвободить значительные объемы природных ресурсов без сокращения фонда потребления (до 30-40 % всех используемых сельскохозяйственных угодий).

Ресурсосберегающий путь развития АПК на основе развития инфраструктуры и перерабатывающей промышленности наиболее эффективен в ближайшей перспективе в связи с ухудшающейся обстановкой в сельском хозяйстве.

По существу, формирование рациональной производственно- сбытовой сферы АПК - альтернативный вариант решения экологических проблем в сельском хозяйстве. Во-первых, экологические компенсационные затраты, требующиеся для устранения ущерба окружающей среде от проведения тех или иных мероприятий в АПК (внешние эффекты), в «сырьесберегающем» инвестиционном варианте минимальны. Капитальные вложения в совершенствование процесса доведения сельскохозяйственной продукции до потребителя являются практически чистыми в экологическом отношении. Во-вторых, полная утилизация и комплексное использование сельскохозяйственного сырья на основе малоотходных и безотходных технологий в перерабатывающей промышленности предотвращают загрязнение окружающей среды. В-третьих, ликвидация потерь произведенной сельскохозяйственной продукции приведет к тому, что отпадет необходимость в наращивании материально-технической базы сельскохозяйственного производства, увеличении валовых сборов продукции, что снизит нагрузку на агроэкосистемы. В-четвертых, капитальные вложения в производственно-сбытовую сферу окупаются быстрее, чем в другие сферы АПК.

Это направление предусматривает глубокую структурную перестройку АПК, при которой произойдет снижение доли сельского хозяйства в основных фондах, числа занятых, конечной продукции АПК и рост этих показателей в инфраструктуре и перерабатывающей промышленности. В целях экономии земельных и водных ресурсов следует шире использовать подобные альтернативные варианты увеличения конечного потребления.

Для того чтобы выпущенный товар нашел своего благодарного покупателя, готового «выложить» деньги за покупку, производитель может использовать несколько методов сбыта.

Прямой или непосредственный сбыт позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.

Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Прямые продажи характерны для нефтяных, угольных, станкостроительных компаний, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности. Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводить совместно с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. Однако вряд ли экономия средств на оплату услуг посредника и прямой контакт с потребителем смогут заменить высокий профессиональный уровень того же посредника в сбытовой и коммерческой сферах.

Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую выгоду.

Косвенный сбыт - метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Уже известные посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту, кроме того, они закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, устанавливают с потребителями непосредственный контакт, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

Покажем возможные формы работы предприятия-производителя с посредниками.

Экстенсивный сбыт - размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься .

В настоящее время таким путем распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса. В этом случае производитель выпускает свою продукцию большими сериями и делает ее доступной для многих потребителей сразу через очень плотную сбытовую сеть.

Исключительный сбыт - выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя.

Этому посреднику, как правило, предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе.

Выборочный (селекционный) сбыт - выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их, клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала .

Данный метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала.

Этот метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров, которые разумнее продавать в соответствующем окружении.

В маркетинге различают простую и сложную системы сбыта.

Простая система - цепочка сбыта состоит из двух звеньев - производителя и потребителя.

В последнее время со стороны промышленных фирм появляется устойчивое стремление приблизиться к своим потребителям. Это приводит к созданию и расширению сети собственных магазинов и отказу от услуг независимого посредника. Сбытовая контора создается в составе фирмы-производителя. Отдельные производители реализуют свой товары через собственную розничную сеть. Так поступают нефтяные компании, продавая топливо на «фирменных» автозаправочных станциях; пивоваренные компании, владеющие пивными барами; производители одежды, обуви, некоторых электробытовых товаров.

Сложная система - система сбыта состоит из собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний производителя, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм .

Широкое распространение получил такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов. В этом случае производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникация (общения). Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия:

Стимулирование сбыта - это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги;

Пропаганда - неличная и неоплачиваемая форма стимулирования спроса на товары или услугу, посредством распространения о них важных сведений в печатных источниках и средствах массовой информации;

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продаж.

Рассмотрим подробнее основные составляющие комплекса стимулирования.

Реклама осуществляется посредством платных средств распространения информации, с указанием источников финансирования. На нее тратится значительные средства, при чем это достаточно рентабельный способ распространения информации.

Различают три типа рекламы: информативная - несёт информацию о новом товаре, изменении цен, описании услуг, выполняет функции по созданию и поддержанию благоприятного образа предприятия; увещательная используется для изменения восприятия покупателя по отношению к товарам предприятия, демонстрации преимуществ товаров и услуг перед конкурентами, убеждения потребителя совершить покупку не откладывая; напоминающая - используется для удержания товара в памяти покупателя, напоминания о его исключительных свойствах, цене, месте и времени продаж.

Выбор рекламного средства зависит от характера рекламируемого товара, размера ассигнований на рекламу, целей рекламы, масштабов рекламной компании, круга возможных потребителей, технических возможностей производства рекламы.

Постоянно возрастающее значение рекламы, ее влияние на рыночную ситуацию должно служить основанием для серьёзного и профессионального отношения фирм к своей рекламной деятельности. В комплексе маркетинга рекламная деятельность, как правило, дополняется мероприятиями по стимулированию сбыта .

Стимулирование сбыта - использование средств воздействия на покупателей или посредников с целью изменения их предпочтений в пользу товаров и услуг предприятия. К ним относятся: стимулирование потребителей, стимулирование сферы торговли (торговой деятельности), стимулирование собственного торгового персонала (продавцов).

Решение задач стимулирования достигается с помощью множества средств:

распространение образцов - предложение товара потребителю бесплатно или на пробу.

купоны - сертификаты дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара

премия - товар, который предлагается по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

зачетные талоны - специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут потом обменять на товар в специальных обменных пунктах.

экспозиции с демонстрациями товаров в местах продажи.

профессиональные встречи и выставки.

конкурсы, лотереи.

В системе маркетинговых коммуникаций в настоящее время особое распространение получили участие в выставках и ярмарках, способствующие продвижению товаров и услуг на рынке и росту их продаж до 10 %.

Выставка - это показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в одной или нескольких областях деятельности.

Ярмарка - это выставка образцов, которая независимо от ее наименования, в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления и оборудования, действует в установленные сроки, в течение ограниченного периода времени, в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальных и международных масштабах.

Между выставками и ярмарками трудно провести разграничительную черту. Пожалуй, единственным отличием ярмарок является то, что они проводятся периодически в одно и тоже время, в одних и тех же местах. Участие в выставках и ярмарках дает возможность производителю укрепить позиции своих товаров в глазах потенциальных клиентов с помощью разъяснения их качественных особенностей, продемонстрировать свою продукцию в действии, предоставить покупателю возможность поработать самостоятельно и убедиться в достоинствах товаров, улучшить имидж фирмы, найти новых клиентов, стимулировать спрос со стороны постоянных покупателей, установить полезные контакты в деловом мире, в том числе и с конкурентами, подобрать объективную информацию о рынке, заключить выгодные сделки и т.д.

Стимулирование продаж, распространенное на покупателей, заключается в предложении ему ощутимой коммерческой выгоды, что может побудить к существенному росту спроса.

Стимулирование по отношению к различным торговцам имеет целью улучшение их работы по реализации товаров. Стимулирование, рассчитанное на деловых партнеров и торговых агентов, должно побудить последних рекомендовать товары посредникам и непосредственно покупателям, зачастую проявляющим колебания, оживить места торговли, активизировать торговлю.

Стимулирование продаж становится наиболее активной формой коммуникационной политики, особенно в его сочетании с рекламой. Чаще всего средства по стимулированию продаж используются тогда, когда фирма реализует товары, практически не отличающиеся от товаров конкурентов, а покупатель мало чувствителен к марке товара.

Пропаганда - это неоплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу и фирму с помощью распространения о них важных сведений во всех средствах массовой информации. Пропаганда входит составной частью в деятельность фирмы по организации общественного мнения. В этой сфере фирмой решаются следующие задачи: обеспечение благожелательной известности, формирование имиджа фирмы, противодействие неблагоприятным слухам и действиям. Аналогичную цель преследует предприятие при осуществлении спонсорских мероприятий.

Спонсорство - это деятельность по предоставлению фирмой денежных средств отдельным лицам или организациям, занятым в сфере спорта, культуры, здравоохранения, образования и т.д.

Личная продажа - это непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Этой деятельностью занимаются коммивояжеры или попросту торговые агенты. В их работу входит: выявление и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки.

В заключении следует подчеркнуть, что в конкретной ситуации определенные формы маркетинговых коммуникаций могут играть разную роль. При этом только их использование в совокупности позволяет получить наибольший результат.

2. Оценка сбытовой деятельности ООО «СТИК»

.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Стик»

С развитием рыночной экономики стали появляться кооперативы, фирмы, малые предприятия. Свободные от централизованного способа хозяйствования, им приходилось работать в новых жестких экономических условиях. Не все выдержали конкуренцию. Время испытывало на стойкость, остались самые трудолюбивые, энергичные, целеустремленные. Одним из таких предприятий является - коллектив фирмы «СТИК», генеральным директором, которого является Сторожкова Наталья Сергеевна.

Сторожкова Н.С. работает на основании свидетельства частного предпринимателя № 15893 РП от 15.12.1998 г., выданного Администрацией города Благовещенска. Основным законодательным актом, регулирующим предпринимательскую деятельность граждан (физических лиц), является Гражданский кодекс Российской Федерации.

Предприятие ПБОЮЛ Сторожковой Н.С. занимаетсяся продажей продуктов питания. Компания стремится в предоставлении и удовлетворении потребностей населения Амурской области и Дальневосточного региона в качественных продуктах питания широкого ассортимента, получении прибыли и обеспечении персонала рабочими местами.

Основные усилия прилагаются к созданию мощной товаропроводящей сети, включающей: собственную розничную сеть, мелкооптовую систему и крупно оптовую систему.

Целями деятельности предприятия являются расширение рынка товаров и услуг, а так же извлечение прибыли.

Основными направлениями деятельности в настоящее время являются:

Торгово-закупочная деятельность;

осуществление оптовой, мелкооптовой, розничной торговли, открытие магазинов;

предоставление зданий и помещений в аренду;

коммерческая деятельность.

Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Основные договора поставки продуктов питания оформлены на ПБОЮЛ Сторожкову Н.С., она же является грузополучателем товара, после чего продукты питания распределяются между подразделениями самого предпринимателя: торговый отдел, отдел доставки, мелкооптовая торговля, и розничными магазинами индивидуального предпринимателя Сторожковой Н.С., находящимися в городе Благовещенске.

Основная деятельность предприятия - оптовая и розничная торговля продовольственной группой товара широкого ассортимента:

кондитерские изделия;

чай, кофе;

масложировая продукция;

плодово-овощная, мясная, рыбная консервация;

соки и напитки;

Компания располагает собственной производственно-складской базой, развитой торговой сетью, налаженными связями с крупнейшими поставщиками продуктов питания в регионе, а также клиентами по всей Амурской области. Предприятие расположено в городе Благовещенске - административном центре Амурской области, по адресу ул. Текстильная, 47 строение 4. Оно имеет собственную производственно-складскую базу, 7 оптовых склада общей площадью 5000 кв.м., 3 розничных магазина, отдел доставки товара в розничные магазины города и по территории Амурской области. Торговые представители компании работают с большинством магазинов города (350 магазинов) и области (200 магазинов). На данный момент в пределах города и в городах-спутниках на территории Амурской области работают пятнадцать автотранспортных единиц. При том торговые представители обслуживают оптовые базы и мелкооптовые рынки города.

На сегодняшний день, на предприятии Сторожковой Н.С. наблюдается тенденция к увеличению числа торговых представителей и расширению деятельности в пределах области и в городах-спутниках.

Основная работа компании по реализации товара в регионе поставлена на продаже товара с оптовых складов. Реализация товаров торговыми представителями составляет 40% от общей реализации продуктов питания. Стабильные цены, регулярность поставок, гибкая система скидок - это привлечение постоянных клиентов. Часть из них работает по договорам. Клиентам предоставляются единовременные и накопительные скидки. Кроме этого, предприятие предлагает клиентам: отсрочку платежа, бесплатную доставку товаров, рекламную поддержку.

Имеется хорошая рыночная репутация. Налажено деловое сотрудничество со многими поставщиками и покупателями.

Миссия предприятия заключается в предоставлении и удовлетворении потребностей населения г. Благовещенска в качественных продуктах питания широкого ассортимента, получении прибыли и обеспечении персонала рабочими местами.

Планы и перспективы фирмы можно сформулировать следующим образом:

Увеличение доли рынка;

завоевание новых рынков;

создание мощной товаропроводящей сети, включающие собственную розничную сеть, мелкооптовую систему и крупно оптовую систему;

полное удовлетворение запросов клиентов;

открытие автоматизированного супермаркета.

Стоит отметить, что основной целью на данном этапе развития является увеличение конкурентоспособности. Кроме того, тактические цели моно определить как:

получение прибыли;

постоянный анализ потребителей, конъюнктуры рынка, конкурентов;

расширение ассортимента предлагаемых товаров;

снижение издержек фирмы;

завоевание конкурентных преимуществ;

рост объема продаж;

улучшение уровня организации торгово-технологических процессов.

2.2 Экономическая характеристика деятельности ООО «Стик»

Для получения представления о масштабах деятельности ООО «Стик», особенностях его деятельности необходимо проанализировать основные показатели деятельности предприятия (таблица 1). Показатели представлены и рассчитаны на основе данных финансовой отчетности.

Таблица 1 - Основные показатели размера ООО «Стик» за 2007-2009 гг.

Показатель2007 г2008 г2009 гОтношение 2009 г. К 2007 г., в %1 Стоимость товарной продукции, тыс. руб.248353282822263611106,12 Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.511855560757276102,13 Среднегодовой остаток оборотных средств, тыс. руб.455806281746297101,54 Среднесписочная численность работников, чел.768484110,55 Энергетические мощности, л.с.102610321032100,6

За анализируемый период товарная продукция увеличилась на 6,1% по сравнению с 2007 годом.

Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 2,1% в 2009 году и составила 57276 тыс. рублей в сравнении с 2007 годом.

Среднегодовой остаток оборотных средств увеличился не значительно на 1,5%, среднесписочная численность работников предприятия возросла на 10,5% в 2009 году, в сравнении с 2007 годом.

Таким образом, ООО «Стик» является малым предприятием.

Численность работников возросла на 8 человек и в 2009 году составила 84 работника.

Увеличилась также величина энергетических мощностей на 6 л.с. и в 2009 году составила 1032 тысячи рублей.

Сеть магазинов «Стик» имеет устоявшийся ассортимент товаров, выбор которых обусловлен потребностями потребителей.

Структура основных групп товаров представлена на рисунках 1,2 и 3.

Рисунок 1 - Структура товарооборота в 2007 году

По данным рисунка 1, наибольший удельный вес в товарообороте предприятия в 2007 году занимали мясные и рыбные продукты питания, а наименьший 0,1% сахар.

Рисунок 2 - Структура товарооборота в 2008 году

По данным рисунка 2, наибольший удельный вес в товарообороте продукции в 2008 году занимают мясные и рыбные продукты 33,0%, как и в 2007 году, а наименьший по 1,0% сахар и молоко и кисломолочные продукты.

Рисунок 3 - Структура товарооборота в 2009 году

В структуре товарооборота 2009 года наибольший удельный вес занимает мясные и рыбные продукты 20,0%, а наименьший 4,0% прочие группы товаров.

Из рисунков видно, что наибольший доход ООО «Стик» получает от продажи мясных и рыбных товаров, а наименьший от продажи прочих видов товаров. Структура товарооборота за три года изменилась. Так, за два года номенклатура товаров расширилась, а доли товарооборота всех товаров к 2009 году распределяется почти равномерно.

Проанализируем состав и структуру основных фондов ООО «Стик» с помощью показателей, представленных в таблице 2.

Таблица 2 - Состав и структура основных средств

Основные средства2007 год2008 год2009 годОтклонение 2009 к 2007 гг.Темп прироста %тыс.р.%тыс.р.%тыс.р.%тыс. руб.%Промышленно-производственные основные средства51185100,055607100,057276100,060910111,90а) здания3741273,093892770,004058370,863171-2,23108,48б) сооружения871217,02812414,61824014,39-472-2,6394,58в) оборудование18423,6048728,7647088,2228664,62255,60г) машины32196,2936846,6337456,545260,25116,34Всего основных средств51185100,055607100,057276100,060910111,90в т.ч. активная часть (п.1в + п.1г)50619,89855615,39845314,7633924,87167,02

Как показывают данные таблицы, за период 2007-2009 гг. наличие и состав основных средств значительно изменилось. На протяжении всего исследуемого периода наблюдается рост основных средств.

Наибольшими темпами растет оборудование, их величина выросла в 2,5 раза, как следствие возросла величина активной части на 67,02 % и в 2009 году составила 8453 тысяч рублей Также увеличилась стоимость машин и зданий на 16,34 % и 8,48 % соответственно.

В 2009 году стоимость основных средств составила 57276 тысяч рублей, из них активная часть составляет 8453 тысяч рублей.

Наибольший удельный вес в общем объеме основных средств занимают здания. Их доля по сравнению с 2007 годом снизилась на 2,23 % и в 2009 году составила 70,86 %.

Доля активной части основных средств увеличилась незначительно - на 4,87 %.

Коэффициенты, отражающие эффективность использования основных средств представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Анализ эффективности использования основных средств ООО «Стик»

Показатель2007 год2008 год2009 годИзменение 2009 г. к 2007 г.абсолютноетемп роста, %1. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.5118555607572766091111,902. Среднегодовая численность работников, чел.7684848110,533. Выручка от реализации, тыс. руб.24835328282226361115258106,144. Чистая прибыль, тыс. руб. 459562211999-259643,505. Фондоотдача, руб. (п.3 / п.1)4,855,094,60-0,2594,856. Фондоемкость, руб. (п.1 / п. 3)0,210,200,220,01104,767. Фондорентабельность, руб. (п.4 / п.1)0,090,110,03-0,0633,33

Эффективность использования основных средств снизилась за счет того, что среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 11,9 %, а выручка увеличилась на 6,14 %. В 2009 г. на 1 руб. основных средств приходилось 4,6 руб. выручки, что на 0,25 руб. ниже, чем было в 2007 г. Соответственно возросла фондоемкость продукции на 4,76 %.

Если в 2007 г. затрачивалось 21 копейка основных средств на 1 руб.

выручки, то в 2009 г. на 1 копейку больше. Также произошло снижение рентабельности фондов. В 2007 г. на 1 руб. основных средств приходилось 9 копеек чистой прибыли, а в 2009 г. на 6 копеек или на 66,67 % меньше. Таким образом, можно сказать о снижении эффективности использования основных фондов на предприятии.

Трудовые ресурсы торгового предприятия являются важным экономическим резервом.

Рассмотрим состав и структуру трудовых ресурсов за три отчетных года ООО «Стик».

Таблица 4 - Состав и структура трудовых ресурсов

Показатель2007 год2008 год 2009 годОтношение 2009 г. к 2007г. чел% к итогучел% к итогучел% к итогуабсолют ное, чел% к итогу-руководители68,3367,7067,41098,32-специалисты1012,501011,541214,813130,95-служащие3850,04553,854451,856114,62-рабочие2229,172326,912225,93098,25Среднегодовая численность, всего7610084100841008110,53

Как видно из таблицы трудовые ресурсов включают в себя рабочих, руководителей, специалистов и служащих.

За исследуемый период среднегодовая численность работников увеличилась на 8 человек и в 2009 г. составила 84 человека.

Рост численности связан с ростом служащих на 6 работников (их численность в 2009 г. составила 44 человека) и ростом численности специалистов на 2 работника (их численность в 2009 г. составила 12 работников). Численность руководителей и рабочих на протяжении всего исследуемого периода остается неизменной. Анализ эффективности использования трудовых ресурсов представлен в таблице 5

Таблица 5 - Анализ эффективности использования трудовых ресурсов

Показатель2007 год2008 год2009 годИзменение 2009 г. к 2007 г.Абсолютное (+,-)темп роста, %Среднесписочная численность работников, чел.7684848110,53Выручка от реализации, тыс. р.24835328282226361115258106,14Производительность труда, тыс. р./чел.3267,803366,933138,23-129,5796,03Трудоемкость, чел./млн.р.0,310,300,320,01103,23

Из расчетов следует, что производительность труда снизилась на 129,57 тысяч рублей на одного работника и в 2009 году составила 3138,23 тысячи рублей. Снижение производительности труда связано с опережающими темпами роста среднесписочной численности работников над темпами роста выручки от реализации, соответственно возросла трудоемкость 3,23 %.

Оценку финансовой деятельности представим с помощью показателей в таблице 6.

Таблица 6 - Анализ финансовой деятельности в ООО «Стик» Тысяч рублей

Показатель2007 год2008 год2009 годИзменение 2009 г. к 2007 г.абсолютное, (+,-)темп роста, %Выручка от реализации товаров, тыс. руб.24835328282226361115258106,14Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.23345826636825522421766109,32Валовая прибыль, тыс. руб.14895164548387-650856,31Коммерческие расходы, тыс. руб.495445312758-219655,67Прибыль от продаж, тыс. руб.9941119235629-431256,62Сальдо прочих доходов и расходов, тыс. руб.-3275-799-2016125961,56Прибыль до налогообложения, тыс. руб.666685843613-305354,20Чистая прибыль, тыс. руб.459562211999-259643,50

В целом финансовая деятельность предприятия имеет тенденцию к снижению. Лишь в 2008 году отмечена положительная тенденция показателей прибыли. За исследуемый период выручка от продажи товаров увеличилась на 15258 тысяч рублей, себестоимость возросла на 21766 тысяч рублей. За счет того, что темпы роста выручки ниже темпов роста себестоимости, валовая прибыль имеет тенденцию к снижению. За 2007-2009 гг. она снизилась на 6508 тысяч рублей или на 43,69 % и в 2009 году составила 8387 тысяч рублей. Также снизились коммерческие расходы - на 2196 тысяч рублей или на 44,33 %. Соответственно, прибыль от продаж также имеет отрицательную тенденцию. Если в 2007 году данная величина составляла 9941 тысяч рублей, то в 2009 году она снизилась на 43,38 % и составила 5629 тысяч рублей.

Прибыль до налогообложения в 2009 году снизилась на 45,8 % и составила 3613 тысяч рублей. Величин чистой прибыли в 2009 году составила 1999 тысяч рублей, что на 2596 тысяч рублей или на 56,5 % ниже, чем в 2007 году.

Показатели рентабельности более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина отражает соотношение эффекта с вложенным капиталом или потребленными ресурсами. Их используют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании. Рассчитаем основные показатели рентабельности, которые сведем в таблицу 7.

Таблица 7 - Показатели рентабельности ООО «Стик» в процентах

Показатель2007г.2008г.2009г.Отклонения2008 к 20072009 к 20081234561 Рентабельность оказанных услуг4,264,482,210,22-2,272 Рентабельность продаж4,04,222,140,22-2,083 Чистая рентабельность1,852,20,760,35-1,44Продолжение таблицы 74 Экономическая рентабельность4,575,121,950,55-3,175 Рентабельность собственного капитала9,0911,273,592,18-7,686 Рентабельность перманентного капитала6,829,233,092,41-6,14Анализ рентабельности деятельности ООО «Стик» выявил наличие положительных показателей, имеющих тенденцию снижения в отчетном периоде.

Показатель рентабельности продаж демонстрирует долю чистой прибыли в объеме продаж предприятия. В 2009 г. этот показатель уменьшился в 2 раза по сравнению с предыдущим годом и составил 2,14 руб. Однако положительным моментом является уже то, что показатель имеет не отрицательное значение.

Показатель рентабельности собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли заработала каждая единица, вложенная собственниками компании.

Данный показатель на рассматриваемом предприятии имеет наибольшее значение по сравнению с другими показателями, но здесь также наблюдается тенденция снижения (в 2009 г. по сравнению с 2008 г. снизился в три раза). На 1 руб. собственного капитала в 2008 г. было получено 11,27 руб. прибыли, а в 2009 г. - только 3,59 коп. Это свидетельствует о низкой эффективности использования собственного капитала.

Необходимо отметить, что динамика всех показателей в 2009 г. имеет отрицательный знак, так наибольшему уменьшению подверглись рентабельность собственного капитала и рентабельность перманентного капитала - на 7,68 % и 6,14 % соответственно.

Такое падение показателей связано с сокращением чистой прибыли организации в 2009 г. на 4222 тыс. руб. в сравнении с 2008 г., которое связано с увеличением затрат предприятия на производство.

2.3 Организация сбытовой деятельности ООО «Стик»

Снабженческо-сбытовую деятельность ООО «Стик» осуществляет торговый отдел, организационная структура которого представлена на рисунке 4.

Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик»» реализовывал меньшее количество товаров, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, можно прийти к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:

Менеджер по сбыту занимается обеспечением магазинов комбината своей продукцией и контролирует полноту ее ассортимента. Ежедневно, он, принимает заявки от заведующих магазинов на поставку продукции соответствующих видов, контролирует сроки хранения продукции, поставляемой в магазины.

В обязанности менеджера по сбыту входит работа с оптовиками: решение проблем, связанных с несоблюдением договорных обязательств с чьей-либо стороны или с обеих сторон. Оптовики заинтересованы как в качестве продукции, так и в сроках хранения.

Иногда происходят конфликты при получении продукции со склада. Кладовщикам не выгодно держать продукцию с истекающим сроком хранения и они стараются ее «выпихнуть», не считаясь с тем, что какое-то время она пробудет в пути пока дойдет до потребителя. Такие конфликты разрешаются через менеджера по сбыту. Работники склада готовой продукции находятся у него в подчинении, поэтому, сам менеджер по сбыту, вправе накладывать различные взыскания за подобное отношение к покупателю.

С производства готовая продукция поступает на склад готовой продукции, откуда отпускается покупателям и развозится по магазинам комбината.

Кладовщики осуществляют прием продукции с производства, отпуск покупателям и экспедиторам предприятия, ведут учет по количеству всех видов, осуществляют контроль за сроками хранения.

Оформление документов на получение продукции со склада начинается в диспетчерской. Работники диспетчерской поддерживают связь со складом готовой продукции. Работники диспетчерской, исходя из этих данных, выписывают продукцию покупателям. Заявки на продукцию от покупателей работники диспетчерской принимают заранее. Заявки передаются в письменном виде на склад готовой продукции. Если количества какого-либо вида продукции недостаточно для выполнения заявок, работники складов передают ее на производство, чтобы там, в свою очередь, сориентировались в первоочередности выпуска определенного вида продукции.

Такие выписки продукции в диспетчерской, покупатели оформляют счет-фактуру в машинно-счетном бюро, которым руководит старший оператор.

Если покупателем на расчетный счет предприятия перечислены деньги, то счет-фактуру оператор оформляет сразу для предъявления кладовщикам. Если покупатель берет продукцию за наличный расчет, то к счет-фактуре прилагается приходный ордер. С этими документами покупатель проходит в кассу, для оплаты, потом в бухгалтерию, где регистрируют и заверяют подписью и печатью счет-фактуру,и, только после этого, счет-фактура предъявляется кладовщикам для получения продукции.

Агенты по снабжению, ежедневно, в самом начале дня принимают заявки от магазинов на поставку необходимых товаров. Выполнение заявок проводится оперативно, так как от этого зависит непрерывность торгового процесса ООО «Стик». Обеспечение торгового процесса и его непрерывность - одна из основных задач работников снабженческой деятельности. Для выполнения данной задачи агенты по снабжению обязаны вести тщательный учет товаров на складе, учет потребности производства по каждому виду товаров (нормы потребления товаров по каждому сорторазмеру). Агенты по снабжению контролируют не только своевременность поставки товаров, но и их качество. С каждым годом расширяется ассортимент реализуемых товаров. Задачей работников снабжения также является закупка товаров соответствующего качества и с наименьшими затратами, в целях экономии денежных средств, выделяемых предприятием на снабжение.

Задачи стимулирования сбыта ООО «Стик» вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддерживание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается за собственных продавцов, то это - поощрение за поддержание нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большого числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

Основные средства стимулирования для ООО «Стик» объединим в соответствии с объектом воздействия (таблица 8).

Таблица 8 - Основные средства стимулирования

Сбытовой аппаратПосредникПотребительЦелевая премия: Конкурсы; Игры.Талон на продажу со скидкой; Скидки; Продажа по сниженным ценам; Конкурсы; Игры.Талоны на продажу со скидкой; Продажа по сниженным ценам: Образцы товаров; Дополнительное количество товара Упаковка, для дальнейшего пользования; Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи

Решение задач стимулирования сбыта в ООО «Сбыт» достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

Ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

Предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Классификация рынков сбыта возможна по различным признакам, но при этом необходимо учитывать, что при любом подходе к классификации рынков границы между ними имеют условный характер. Классификационные признаки рынка сбыта ООО «Стик» представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Классификация типов рынков

Классификационный признакТипы рынков1. Территориальный охват1.1. Региональный рынок: г. Благовещенск 2. Рыночный механизм воздействия государства2.1. Рынок с участием государства3. Тип конкуренции3.1. Рынок монополистической конкуренции: много фирм, продающие сходные товары, влияние ограничено возможностью замены, товары дифференцированы для сегментов рынка, трудный вход для крупных фирм и выход4. Соотношение спроса и предложения4.1. Рынок "покупателя". Покупатель имеет большой выбор из различных видов товара, его ограничения связаны только к его желаниям, т.к. на рынке много продавцов, предлагающие нужную ему продукцию. Его предпочтение отдаётся тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Здесь характерно превышение предложения над спросом5. Степень зрелости рыночных отношений5.1. Развитые рынки. Наличие большинства фирм, занимающиеся подобной деятельностью на протяжении многих лет. 6. Соответствие рыночному законодательству6.1. Легальный рынок7. Срок использования товара7.1. Рынок среднесрочных товаров 8. Материальная специфика продукта8.1 Продукты питания 9. Тип потребления Потребительский рынок: люди со средним уровнем дохода, в независимости от социального статуса.

Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта продукции ООО «Стик». Для нашего предприятия это оптово-розничный рынок продуктов питания.

Рынок сбыта ограничен городом Благовещенском, покупатели - население. Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот.

Партнеры - крупные оптовые поставщики продовольственных товаров, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

Трудности организации продуктового бизнеса, с которыми столкнулся ООО «Стик»:

широкий ассортиментный перечень мелкого товара с точки зрения его производства и реализации относится к числу трудоемкой продукции.

высокий уровень конкуренции;

ощущается недостаточность оборотного капитала для поддержания широкого ассортимента товаров.

В то же время, отсутствие ассортимента продуктов приводит к потере покупателей.

невысокая платежеспособность населения г. Благовещенск.

Преимущества бизнеса:

широкий круг потребителей;

постоянный спрос на продукцию;

в силу известности бизнеса нет необходимости в агрессивной рекламе.

Преимущества ООО «Стик» перед конкурентами:

Наличие мелкооптового магазина. Покупателям, осуществляющим покупку товара на сумму свыше 1000 рублей, предлагаются оптовые цены на товары;

Существует система доставки. При этом доставка по городу осуществляется бесплатно при условии заказа на сумму не менее 1000 рублей;

Возможность осуществления заявки по телефону;

Реализация товара по договорам с отсрочкой платежа на 2 недели;

Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот. Для постоянных партнеров предусмотрены скидки.

При существующей номенклатуре товаров и объемах их реализации для ООО «Стик»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями.

В ООО «Стик» используются следующие направления системы стимулирования сбыта:

предоставление скидки при большом объеме купленного товара;

использование купонов в различных печатных изданиях;

Задачей продвижения товаров ООО «Стик» является формирование знания о предприятии и благожелательного отношения к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем убежденности сделать покупку именно у ООО «Стик» и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены. ООО «Стик» необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.

При установлении цен на реализуемые товары ООО «Стик» должно руководствоваться, прежде всего, своими целями.

Такими целями на современном этапе являются получение определенной суммы прибыли и укрепление лидерства по показателям доли рынка.

Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками будут являться: социально-демографические, статус потребителя.

Для полной характеристики сбытовой деятельности ООО «Стик» необходимо проанализировать затраты на сбыт продукции.

Выделить чистую сумму сбытовых затрат из общей суммы затрат в настоящее время не предоставляется возможным из-за отсутствия их учета, поэтому проанализируем затраты по торговле ООО «Стик», данные сведем в таблицу 10.

Таблица 10 - Характеристика затрат по торговой деятельности ООО «Стик» за 2007-2009 г.г., в тыс. руб.

Статьи затрат2007 г.2008 г.2009 г.Расходы на ж/д и автоперевозки349,6257,1263,8Расходы на содержание зданий1236,81045,31156,3Амортизация основных средств362,6278,5297,9Износ спецодежды40,721,529,4Оплата труда1304,21329,41103,9Расходы на хранение9,46,17,8Расходы по уплате за пользование банковским кредитом840,325,427,8Расходы на рекламу9,219,122,4Расходы на охрану труда18,217,918,6Расходы на тару01,21,4Прочие расходы125,21910,51090,0Итого6294,24912,04019,3

По данным таблицы 12. видно, что общий уровень затрат в 2008-2009 г.г. снижался. Так, в 2009 г. затраты уменьшились на 21,9 % по сравнению с 2007 г., а в 2009 г. на 18,7 % по сравнению с 2009 г. В целом же, в 2009 г. по сравнению с 2008 г. затраты уменьшились на 36,14 %.

Для оценки эффективности сбытовой деятельности проанализируем соотношение прибыли от реализации продукции (прибыль службы сбыта) с общей прибылью предприятия. Данные сведем в таблицу 11.

Таблица 11 - Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Стик» за 2007-2009 г.г.

Показатель2007 г.2008 г.2009 г.2. Численность работников службы сбыта, чел.4553. Валовая выручка от реализации продукции, тыс. руб.611253045285. Объем прибыли службы сбыта в расчете на одного работника (стр. 1: стр. 2)23224,526116,226142,46. Темп роста объема продаж, %-140,5100,17. Рентабельность реализации, % (стр. 4: стр. 3)0,61,93,4

По данным таблицы можно говорить об эффективности сбытовой деятельности торгового отдела: рентабельность реализации на протяжении рассматриваемого периода увеличилась с 0,6 % до 3,4 %. При этом, темп роста объемов продаж в 2009 г. по сравнению с 2008 г. составил всего 100,1 % против 140,5 % в 2008 г. по сравнению с 2007 г.

Таким образом, проведя анализ сбытовой деятельности ООО «Стик» можно сделать следующие выводы о имеющихся недостатках:

Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик» производил меньшее количество продукции, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, мы пришли к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:

отсутствие четкого разграничения должностных обязанностей между сотрудниками торгового отдела;

нерациональность построения организационной структуры - три уровня управления в структуре одного отдела не соответствуют современным требованиям менеджмента, и поэтому требует совершенствования.

Так, переход на новые виды деятельности требует пересмотра организации работы торгового отдела, что и будет представлено в третьей части работы.

3. Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Стик»

.1 Оптимизация управления сбытовой деятельностью ООО «Стик»

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, организационной структуре службы сбыта.

Для распространения продукции предприятия собственного производства используется та или иная структура подразделения сбыта, обязательно опирающаяся на рынок через продавцов, торговых агентов, менеджеров, непосредственно взаимодействующих с покупателями.

Это взаимодействие является первоочередным предметом для оптимизации сбыта.

Как правило, наиболее целесообразен охват крупных клиентов непосредственно предприятием через торговых агентов. Этот способ позволяет получать большие прибыли за счет устранения лишних звеньев. Кроме того, крупные покупатели в нормальных условиях предпочитают работать непосредственно с поставщиком.

Средние покупатели обслуживаются агентами или дилерами, в зависимости от специфики предприятия.

Наиболее прогрессивным способом охвата рынка с помощью агентов в настоящее время считается территориальное разделение.

Логика развития сбыта производственного или крупнооптового торгового предприятия предусматривает охват в первую очередь крупных покупателей, затем средних, и наконец мелких.

Структура предприятия эволюционирует, сначала делая упор на создании агентской сети, а затем - дилерской и сети собственных филиалов.

Взаимодействие агента, дилера и собственного филиала носит конкурентный характер, так как их деятельность направлена на одну и ту же территорию. сбыт продукция товародвижение оптимизация

Поэтому она должна организовываться особенно тщательно, находя отражение в управленческой структуре сбыта.

Совершенствование управления сбытовой деятельностью в настоящее время представляется возможным по двум направлениям: совершенствование системы сбыта товаров, а именно управление отделом сбыта, и расширение рынков сбыта.

Это необходимо в первую очередь из-за начала активной деятельности конкурентов, что вынуждает ООО «Стик», несмотря на увеличение объемов продаж в прошлых периодах быстро реагировать на изменение внешней среды.

В соответствии с указанными направлениями совершенствования сбыта, приведем конкретные разработанные мероприятия для ООО «Стик».

По итогам работы предприятия предлагается расширять сбытовую деятельность предприятия по Дальневосточного региону в г. Зея, г. Завитинск и г. Чита.

Данное решение было принято по результатам исследования рынков сбыта ООО «Стик».

Первым шагом в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия должно быть совершенствование организационной структуры отдела сбыта.

Так как объемы производства и реализации увеличиваются, и, как было выявлено во второй части работы, существующая структура отдела сбыта нуждается в совершенствовании, разработаем организационную структуру отдела сбыта ООО «Стик» (рисунок 5).

Приведем обоснование необходимости введения штатных единиц отдела сбыта (см. таблицу 12).

Таблица 12 - Преимущества введения штатных единиц

Наименование штатной единицыОсновные задачи и преимуществаОфис-менеджерПовышение уровня обслуживания клиентов направленные на увеличения количества купленного товара по более дорогой цене.Менеджер по работе с розничными торговыми точкамиПоддержание должного уровня товарного остатка на складах с надлежащим ассортиментом, обеспечение устойчивой и бесперебойной работы торговых точек, это приведет к удовлетворению потребностей большего числа покупателей, что позволит избежать потери части возможной прибыли.Менеджер по работе с оптовыми клиентамиЭтот человек должен найти оптимальный подход к учреждениям, создать базу предприятий, и в нужное время предлагать нужный товар. Результатом работы будет являться увеличение числа повторных покупок, вследствие чего выручка будет увеличиваться.Диспетчер-кассирОтвечать на телефонные звонки клиентов, информируя их о наличии товаров в продаже; производить расчет покупателей в оптовом торговом зале.Менеджер по работе с регионамиНа основе проводимых исследований рынков организовывать собственную сбытовую сеть предприятия, обеспечивая бесперебойную поставку продукции в нужном количестве и в нужное время.МаркетологПроводить исследования и анализы рынков, маркетинговые и социологические исследования по заказу начальника отдела сбыта.Начальник отдела сбытаКоординация работы сотрудников отдела сбыта; на основе анализа продаж планировать такие заявки на производство, количество продукции которой успешно реализуется согласно спроса.

Для грамотной и эффективной работы отдела сбыта были разработаны должностные обязанности для каждого менеджера с целью конкретизации их работы. Таким образом, усиливается возможность контролировать действия каждого сотрудника отдела.

Так как у существующего отдела сбыта ООО «Стик» отсутствует четко разработанная стратегия, в рамках курсовой работы разработаем следующие стратегические направления маркетинговой деятельности отдела сбыта:

1. исследование возможных рынков сбыта продукции на Дальнем Востоке.

Осуществлять данное исследование должен маркетолог. Исследование следует проводить посредством анализа газет Дальневосточного региона, ресурсов Интернет, специальной литературы, статистических сборников. Таким образом, создавался бы специальный архив по исследованию ситуации на рынке мороженного по Дальнему Востоку. Еженедельное пополнение архива сделает его практическим пособием по руководству деятельности отдела сбыта в плане разработки дальноплановой маркетинговой стратегии;

1. анализ поставщиков.

Участие ООО «Стик» как производителя в различных ярмарках и на выставках позволяет устанавливать связи с новыми поставщиками. Положительный прошлый опыт работы с имеющимися поставщиками укрепляет старые связи. Работа региональных представителей дает свой результат в виде надежных и порядочных поставщиков. Критерии выбора поставщика: уровень качества, условия поставки, наличие деловых отношений в прошлом, цена предложения, возможность снижения себестоимости.

Это очень важно, так как отдел сбыта будет заключать с поставщиком договор о поставке под свою ответственность.

) анализ конкурентов - раз в неделю собирать информацию по ценам, ассортименту и рекламной деятельности конкурентов в Амурской области. Ежемесячно анализировать маркетинговую политику конкурентов в отношении ценообразования, ассортимента и рекламной стратегии. Владение полной достоверной информацией о деятельности конкурентов позволит наиболее точно и успешно планировать общую маркетинговую стратегию предприятия и удерживать позиции лидера на рынке Амурской области;

1. отдел сбыта будет нести ответственность за ценообразование товаров ООО «Стик» Ценообразование следует осуществлять на основе анализа конкурентов, рентабельности товаров, оборачиваемости средств и др.

Общими направлениями сбытовой политики отдела сбыта ООО «Стик» на ближайшие шесть месяцев являются:

• увеличение объемов сбыта, а следовательно, и прибыли от реализации товаров;
• проведение имиджевых мероприятий для привлечения большего количества покупателей и укрепления имеющихся отношений;

Так, для обеспечения нормальной работы отдела нужно приобрести следующее оборудование (см. таблицу 13):

Таблица 13 - Затраты на формирование отдела сбыта

НаименованиеСумма, руб.Единовременные затраты: Мебель (столы, стулья) Оргтехника: 2 компьютера ксерокс факс Ремонт офиса (10х6 м) 24500 40000 10000 6000 7000Итого единовременные затраты:87500Ежемесячные затраты: Заработная плата персоналу Аренда автомобиля 120000 5000Итого ежемесячные затраты:125000

Итак, затраты на формирование отдела сбыта составят 87500 руб. Ежемесячно заработная плата персонала и аренда транспорта составит 125000 руб. Но эти затраты полностью окупаемы, о чем свидетельствует нижеприведенный расчет.

3.2 Совершенствование каналов реализации товара

В связи с тем, что в настоящее время ООО «Стик» расширяет ассортимент реализуемых товаров, необходимость расширения отдела сбыта актуальна. Для определения эффективности вложений в новые трудовые ресурсы можно рассчитать прогнозную емкость рынка и потенциальный доход.

Рассчитаем возможную емкость рынка по реализации товаров в городах Зея, Завитинск и Чита.

Информация о численности населения в этих регионах представлена в таблице 14.

Таблица 14 - Численность населения в потенциальных городах-филиалах ООО «Стик»

ГородЧисленность населения, тыс. чел.В том числе одиноких людей, тыс. чел.В том числе семей, тыс.*Зея31,59,4556,29Завитинск21,45,2684,61Чита365,858,56287,78* среднее количество человек в семье составляет 3,5 человек.

Деятельность ООО «Стик» по реализации товаров в выбранных регионах будет направлена на весь рынок, удовлетворяя потребности как можно большего количества покупателей.

Потенциальные потребители - это все слои населения независимо от пола, возраста, уровня дохода или семейного положения. Покупки они будут делать регулярно и часто для удовлетворения своих потребностей.

Предположим, что в среднем семейные приобретают товаров на 146 000 (400 рублей х 365) рублей, а одинокие 54750 рублей. Таким образом, получаем потенциальную емкость рынка (см. таблицу 15).

Таблица 15 - Расчет потенциальной емкости рынка в потенциальных городах - филиалах ООО «Стик» в тысячах рублей

ГородПотенциальная емкость рынкаЗея1436Завитинск961,48Чита16022,15Итого18 419,63

Из расчетов следует, что при реализации товаров в городах Зея, Завитинск и Чита потенциальная емкость рынка в целом выросла на 18 419,63 тыс. рублей.

Таким образом, потенциальный доход ООО «Стик» обуславливает необходимость расширения отдела сбыта и расширение каналов реализации товаров.

4. Безопасность жизнедеятельности

.1 Безопасность на производстве

4.1.1 Анализ организации работы по охране труда

Общая ответственность за состояние условий и охраны труда в ООО «Стик» возлагается на работодателя. Руководители производственных подразделений имеют следующие функциональные обязанности по охране труда:

определение перечней профессий и работ, для выполнения которых необходим предварительный и периодический медосмотр;

определение перечня тяжелых работ, на которых запрещается применение труда женщин детородного возраста и лиц в возрасте до 21 года;

ознакомление работника с условиями и охраной труда на рабочем месте, с возможным риском повреждения здоровья, с должностными обязанностями, включающими в себя требования по охране труда, с льготами и компенсациями по условиям труда;

определение перечня профессий и должностей работников, освобождаемых от первичного инструктажа на рабочем месте, перечня работ, к которым предъявляются дополнительные (повышенные) требования безопасности труда;

проведение инструктажей по безопасности труда;

ознакомление руководителей и специалистов с состоянием условий труда на объекте, средств защиты, травматизмом, нормативными актами и должностными обязанностями по охране труда;

разработка и обеспечение работников инструкциями по охране труда и производственными инструкциями;

разработка перечней работ и профессий, по которым должны выдаваться индивидуальные средства защиты, и осуществление контроля за правильностью их применения;

организация первой помощи пострадавшему и доставка его в медучреждение;

сообщение о несчастном случае в установленные адреса;

разработка мероприятий по предупреждению несчастных случаев, улучшению и оздоровлению условий труда, приведению рабочих мест в соответствие с требованиями норм и правил труда;

проведение сертификации рабочих мест;

оснащение производственных помещений, оборудования и рабочих мест средствами коллективной защиты и организация их эффективной эксплуатации;

организация контроля за уровнем вредных и опасных производственных факторов;

обеспечение работающих санитарно-бытовыми помещениями и устройствами исходя из специфики производства.

Функциональные обязанности руководителей служб предприятия:

Отдела кадров:

организация предварительного медосмотра при поступлении на работу;

определение контингента, подлежащего периодическим медицинским осмотрам;

профессиональный отбор работающих отдельных специальностей;

определение перечня тяжелых работ с вредными или опасными условиями труда;

ознакомление поступающих на работу с льготами и компенсациями по условиям труда.

Отдела снабжения:

обеспечение подразделений предприятия средствами защиты, контроля и сигнализации.

Бухгалтерии:

выплата работнику возмещения вреда, причиненного трудовым увечьем;

осуществление обязательного страхования работников от временной нетрудоспособности вследствие заболевания, а также от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний.

Отдела главного энергетика:

обеспечение безопасности электрических сетей и электроустановок.

Распределение функциональных обязанностей по охране труда среди руководящего состава подкреплено изданием приказа по предприятию.

4.1.2 Анализ уровня и причин травматизма и заболеваемости

Для изучения уровня безопасности труда проанализируем уровень и причины несчастных случаев и организацию работ по охране труда.

Рассчитаем показатели травматизма. Коэффициент частоты показывает частоту травматизма и рассчитывается по следующей формуле:

где N - количество несчастных случаев за год,

Р - среднесписочное число работников.

Следующий, коэффициент тяжести травматизма рассчитывается по формуле:

где Д - суммарное число рабочих дней, потерянных в результате несчастных случаев. Коэффициент потерь определяется:

Показатели травматизма приведены в таблице 16.

Таблица 16 - Показатели уровня травматизма в ООО «Стик»

Показатель2007 г.2008 г.2009 г.В среднем за 3 годаКоличество несчастных случаев3122Дни нетрудоспособности, связанные с травматизмом, дней1273618,3Выплаты по временной нетрудоспособности, связанные с травматизмом, руб.545560610571,67Дни нетрудоспособности, связанные с заболеваемостью, дн.368412374384,67Выплаты по временной нетрудоспособности, связанные с заболеваемостью, руб.545560610571,67Среднесписочная численность работников, чел.76848480,33Расходы средств на охрану труда, тыс. руб.81769283Показатель частоты несчастных случаев, Кч39,4713,1623,8125,48Показатель тяжести травм, Кт47189,67Показатель потерь рабочих дней, Кn157,8983,33391,30210,84

В среднем за три года на выплаты по временной нетрудоспособности за 1 день приходилось 571,67 рублей. Расходы средств на охрану труда составляли 83 тысяч рублей в год. Показатель частоты несчастных случаев был наивысшим в 2007 г., в среднем он составлял 25,5 несчастных случаев на 1000 работников. Показатель тяжести травм в 2009 г. увеличился на 14 дней по сравнению с 2007 г. и увеличился на 11 дней по сравнению с 2008 г. В 2008 г. был отмечен наивысший показатель потери рабочих дней. В среднем он составлял 210,84 дней на 1000 работников.

Таким образом, исходя из данных таблицы можно говорить о снижении травматизма.

Для предотвращения на предприятии несчастных случаев необходимо выявить причины их возникновения, для учета всех недостатков и принятия мер.

Таблица 17 - Причины несчастных случаев на предприятии

Причины2007 г.2008 г.2009 г.ВсегоНарушение требований безопасности при эксплуатации транспортных средств--11Неудовлетворительное содержание и недостатки в организации рабочих мест1-12Нарушение трудовой и производственной дисциплины21-3Итого3126

Таким образом, для сокращения несчастных случаев необходимо усилить контроль за соблюдением трудовой дисциплины, использовать работников только в соответствии с их рабочей квалификацией, усовершенствовать надежность машин и оборудования. Всего за период с 2007 года по 2009 год было зафиксировано 6 несчастных случаев.

4.1.3 Расчет экономических последствий травматизма и заболеваемости

Определим экономические последствия от травматизма и заболеваемости.

Суммарные потери предприятия, связанные с травматизмом и заболеваемостью (Пс) за анализируемый период определяются:

где - сумма потерь, связанных с травматизмом;

Сумма потерь, связанных с заболеваемостью.

Сумма потерь (), связанных с последствиями травм равна:

где СЛТ - затраты на лечение, связанные с последствиями травм, руб.;

СНТ - сумма недополученного налога, связанного с последствиями травм, руб.;

СБТ - сумма выплат по больничным листам, связанная с последствиями травм, руб.;

СВТ - стоимость валовой продукции недополученной вследствие травм, руб.;

СРТ - стоимость расследований несчастных случаев на производстве, руб.

Затраты на лечение, связанные с последствиями травм (СЛТ) определяются:

ДНТ - количество дней нетрудоспособности, связанных с травматизмом, дн.

Сумма недополученного налога СН определяется по формуле:

Сумма выплат по временной нетрудоспособности (больничным листам) (СБ), связанная с последствием травм:

Стоимость валовой продукции, недополученной из-за травм и заболеваний (СВТ):

Стоимость расследования несчастных случаев на производстве

где ДР - число дней расследования одного несчастного случая на производстве (принимается три дня), дн.;

NНС - количество несчастных случаев на производстве за отчетный период;

NЧК - число членов комиссии по расследованию несчастных случаев на производстве, чел. (не менее трех человек).

Потери от заболеваний являющихся следствием неудовлетворительных условий труда, определяются:

где СЛЗ - затраты на лечение, связанные с заболеваемостью, руб.;

СНЗ - сумма недополученного налога, связанного с заболеваемостью, руб.;

СБЗ - сумма выплат по больничным листам, связанная с заболеваемостью, руб.;

СВТ - стоимость валовой продукции недополученной вследствие заболеваемости работников, руб.

Затраты на лечение, связанные с заболеваемостью (СЛЗ) определяются:

где СП - средняя стоимость одного посещения лечебного заведения, руб.

ДНЗ - количество дней нетрудоспособности, связанных с заболеваемостью, дн.

Сумма недополученного налога, связанного с заболеваемостью (СНЗ) определяется по формуле:

где СЗ - среднедневная заработная плата работников, руб.;

НЕСН - ставка единого социального налога, %;

НТ - процент отчислений на социальное страхование от несчастных случаев на производству и профессиональных заболеваний, %.

Сумма выплат по временной нетрудоспособности (больничным листам) (СБ), связанная с заболеваемостью:

где СБ - выплаты за один день по временной нетрудоспособности работника, руб.

Стоимость валовой продукции, недополученной из-за заболеваемости (СВЗ):

где СВГ - стоимость всей валовой продукции за год, руб.;

Р - среднесписочная численность работников на предприятии, чел.;

Д - число рабочих дней за год, дн.

Экономия затрат определяется по формуле:

где ПС1, ПС2 - суммарные потери от травматизма и заболеваемости за анализируемые годы соответственно, руб.

Определим показатель расходы средств:

где Зн - затраты на номенклатурные мероприятия по охране труда, руб.

Зд - затраты на должностные мероприятия по охране труда, руб.

Фо - среднегодовая стоимость ОПФ, руб.

4.2 Безопасность жизнедеятельности в чрезвычайных ситуациях

Чрезвычайная ситуация - это обстановка на определенной территории, сложившаяся в результате аварии, опасного природного явления, катастрофы, стихийного или иного бедствия, которые могут повлечь или повлекли за собой человеческие жертвы, ущерб здоровью людей или окружающей среде, значительные материальные потери и нарушение условий жизнедеятельности людей.

Планетарные масштабы развития науки и техники обострили внимание ко всем земным проблемам. Сейчас можно насчитывать не один десяток так называемых глобальных проблем: охрана окружающей среды, энергетика, информация и целый ряд других. И есть в этом ряду проблема столь же глобальная - это проблема пожаров на земле. Роль огня в истории развития человечества переоценить невозможно. Овладение огнем, процессами горения создало человеческую цивилизацию. Однако, диалектика развития человечества такова, что во многих и по различным причинам огонь выходил и выходит из-под контроля человека, становится неуправляемым и превращается в грозного врага- пожар, который приносит людям огромные потери и несчастья.

Нередко причинами пожаров на объектах народного хозяйства являются нарушения рабочими и служащими элементарных требований пожарной безопасности. Чтобы избежать подобных явлений в ООО «Стик» установлен следующий порядок, при котором каждый вновь принимаемый на работу, прежде чем приступить к выполнению своих обязанностей, проходит противопожарный инструктаж, т.е. знакомится с действующими на предприятии правилами и инструкциями, а так же с имеющимися средствами вызова пожарной помощи и тушения пожаров. Руководитель издает приказ, которым определяется место, порядок и время проведения противопожарного инструктажа вновь принимаемых на работу, а также назначает лицо, которое проводит инструктаж. Персональная ответственность за обеспечение пожарной безопасности возлагается на руководителя предприятия. Ответственных за пожарную безопасность отдельных помещений определяет руководитель хозяйства. Приказом по хозяйству определены обязанности пожарного расчета из числа работников предприятия.

Огнетушители в помещениях установлены в доступных местах, возле здания установлен ящик с песком. Все электрооборудование заземлено, помещения оборудованы пожарной сигнализацией. Подъезды, проходы к зданию и подступ к пожарному инвентарю всегда свободный, а зимой очищается от снега и льда.

Первоочередной обязанностью, каждого работника является спасение жизни при пожаре. Руководитель ООО «Стик» в случае возникновения пожара обязан:

немедленно сообщить о пожаре в ближайшую пожарную часть, дать сигнал тревоги для местной добровольной пожарной дружины;

• принять все зависящие от него меры к эвакуации рабочих и служащих из помещения. Эвакуацию нужно начинать из того помещения, где возник пожар, а также из помещений, которым угрожает опасность распространения пожара; одновременно немедленно приступить к тушению пожара своими силами и имеющимися средствами пожаротушения;

Для встречи пожарной части необходимо выделить лицо из персонала предприятия, которое должно четко проинформировать начальника прибывшей пожарной части о том, все ли люди эвакуированы из горящего или задымленного здания, и в каких помещениях еще остались люди.

Для обеспечения четкого, организованного движения людей при эвакуации и исключения паники на предприятии разработан план эвакуации из здания на случай пожара.

5. Охрана природы

Охрана природы - это общее обозначение мероприятий (технологических, экономических, биотехнических, административно- правовых, международных, просветительных и др.), обеспечивающих возможность сохранения природной ресурсо- и средовоспроизводящих функций, генофонда, а также сохранение невозобновимых природных ресурсов. Охрана природы тесно связана с природопользованием. Важными принципами охраны природы являются; профилактичность, комплексность, повсеместность, территориальная диффференцированность и научная обоснованность.

Главные задачи охраны природы - рациональное использование природных ресурсов, защита природы от загрязнения, сохранение биологического разнообразия.

Проблема охраны окружающей среды очень актуальна. Ведь использованная доля, не возобновляемых природных ресурсов (например, некоторых полезных ископаемых) становиться сравнимой с их общими запасами на планете. Тоже можно сказать и о возобновляемых ресурсах - пресная вода, леса и других. Природа является источником ресурсов для хозяйственной деятельности человека. И в то же время естественное - это окружение его с такими жизненно необходимыми компонентами, обеспечивающими физиологические потребности человека, как солнечная энергия, атмосферный воздух, вода, растительный и животный мир. Возрастает воздействие человека на природную среду.

Важнейшая задача охраны окружающей среды на современном этапе - вскрыть причинно-следственные связи во взаимодействии человеческого общества и природы. Еще более сложная задача - найти меры к устранению причины или неблагоприятных последствий человеческой деятельности.

В систему охраны природы России входят четыре группы юридических мероприятий:

Правовое регулирование отношений по использованию, сохранению и возобновлению природных ресурсов.

Организация воспитания и обучения кадров, финансирование и материально - техническое обеспечение природоохранных действий.

Государственный и общественный контроль за выполнением требований охраны природы.

Юридическая ответственность правонарушителей.

Природоохранительные отношения в Российской Федерации регулируются Законом Российской Федерации "Об охране окружающей среды", разрабатываемыми в соответствии с ним законодательными актами Российской Федерации и территориальных единиц в составе Российской Федерации. В соответствии с экологическим законодательством объектом правовой охраны выступает природная среда - объективная, существующая вне человека и независимо от его сознания реальность, служащая местом обитания, условием и средством его существования. Важными принципами охраны природной среды являются:

приоритет охраны жизни и здоровья человека, обеспечение благоприятных экологических условий для жизни, труда и отдыха населения;

научно обоснованное сочетание экологических и экономических интересов общества, обеспечивающих реальные гарантии прав человека на благоприятную для жизни среду;

соблюдение требований природоохранительного законодательства, необратимость наступления ответственности за их нарушения;

рациональное использование природных ресурсов с учетом законов природы, потенциальных возможностей природной среды, необходимости воспроизводства природных ресурсов;

гласность в работе и тесная связь с общественными организациями и населением в решении природоохранительных задач;

международное сотрудничество в охране окружающей природной среды.

Состояние окружающей среды рассмотрим на примере ООО «Стик».

Наиболее значительным фактором изменения атмосферы внутри предприятия и на близлежащих территориях является перенасыщенность данных территорий автомобильным транспортом. Грузовым автотранспортом на предприятии практически в течение всего дня осуществляются погрузочно-разгрузочные работы. Следовательно, возрастает отрицательное воздействие транспортных выбросов на экологическую ситуацию. Автомобильный транспорт относится к основным источникам загрязнения окружающей среды. Отработавшие газы автомобильных двигателей содержат около двухсот веществ, большинство из которых токсичны. В выбросах карбюраторных двигателей основная доля вредных продуктов приходится на оксид углерода, углеводороды и оксид азота, в выбросах дизельных двигателей - на оксид азота и сажу.

Старые шины могут служить исходным сырьем для производства резиновой крошки и регенерата - пластичного материала, частично заменяющего каучук в различных резиновых изделиях, в том числе и в новых шинах. Из крошки и битума получают немало полезных строительных и технических материалов. Тонна продукта переработки старых покрышек позволяет сэкономить 400 кг синтетического каучука. Утилизировать старые автомобильные покрышки можно с помощью финской установки. Установка режет их на мелкие кусочки и образует гранулы, которые используются при строительстве дорог и спортивных площадок.

То же самое касается и утилизации люминесцентных ламп: вывозить их на свалку запрещено по экологическим соображениям. В России разработаны установки для утилизации люминесцентных ламп, позволяющие извлекать из них ртуть. В настоящее время выпускаются принципиально новые люминесцентные лампы, которые отличаются от ранее выпускаемых тем, что содержат в 5 раз меньше ртути. Новые лампы стали экологически чистыми и безопасными, улучшились и их эксплуатационные качества.

Следует также обратить внимание на то, каким образом решается проблема уничтожения мусора: несмотря на то, что мусор выбрасывается в установленные контейнеры, необходимо осуществлять его рассортировку для вторичной переработки. Данную проблему нужно решать не на уровне предприятия, так как переработка мусора - это дорогое и экологически опасное производство.

Зеленые насаждения являются неотъемлемой частью комплекса мероприятий по защите и преобразованию окружающей среды. При создании защитных зеленых зон рекомендуется высаживать деревья и кустарники, устойчивые к загрязнению и позволяющие увеличить продуктивность фотосинтеза: береза, тополь, хвойные. При этом вечнозеленые хвойные поглощают диоксид углерода и выделяют в атмосферу кислород большую часть года в отличие от лиственных пород.

В ООО «Стик» в природоохранных целях необходимо:

Планировать природоохранительные мероприятия в неразрывном комплексе с другими основными показателями экономического развития предприятия;

Сохранять в исправном состоянии машины и оборудование, применять их по назначению;

Не поджигать мусор, выполнять его рассортировку, вывозить с территории предприятия;

Вести финансовый учет проводимых природоохранных мероприятий;

Определять эффективность расходования средств на охрану природы с позиции экономического развития;

Руководству более строго подходить к нарушению мероприятий по охране природы.

Таким образом, решение экологических проблем возможно только при взаимодействии Природы и Общества, что возможно лишь при проведении широкого комплекса мероприятий по охране окружающей среды.

Заключение

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии так же, как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.

Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определённые обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортёром и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке - осуществление, в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя.

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это, во0первых, централизация систем распределения, позволяющая повысит надёжность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятия торговли; в-четвёртых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

В результате проделанной работы были рассмотрена роль службы сбыта на предприятии, влияние сбыта на показатели, и методы сбыта на примере ООО «Стик».

Проведя анализ сбытовой деятельности ООО «Стик» были сделаны следующие выводы о имеющихся недостатках.

Исследование рынка показало, что конкурентная среда отличается своей пассивностью, крупные торговые фирмы поделили рынок, нашли свои сегменты и не предпринимают активных действии по продвижению товара, боясь лишних расходов и подорожания продукции. Спрос нестимулирован, но у него есть резервы, и при активном стимулировании он может окупить расходы, связанные с продвижением товара. В целом положение можно охарактеризовать как выжидательное: торговца надеются, что какая нибудь фирма возьмет на себя роль лидера в ценообразовании и продвижении товара и возьмет на себя риск возможных потерь, за ней пойдут и все остальные.

Спрос на рынке продуктов отличается своей неоднородностью, он слабо- эластичен для ассортиментных групп из основных продуктов и высокоэластичен для ассортиментных групп престижных продуктов.

Способность фирмы конструктивно реагировать на кризис зависит от характера бизнеса. Если бизнес оказывается убыточным, значит, в управлении отсутствовал главный элемент - стратегия продукта. Так, часто руководители компании не имеют представления о том, какой продукт в их рыночной нише может быть полезен потребителю до такой степени, что тот заплатит за него при любых условиях, Один предприниматель поделился своим методом решения этой проблемы: «Я все время держу в голове список из пятидесяти потенциальных продуктов и время от времени оцениваю их применительно к конкретной ситуации».

Но независимо от конкретного механизма выработки стратегии продукта результат один: во время кризиса у компании непременно находится выход, если она в момент кризиса оказывалась с полезным продуктом на руках. Если фирма сможет развернуть продуктовый ряд, исходя из потребностей клиентов, а не только в расчете на спекулятивные операции, она сможет удержаться на плаву и даже получить прибыль.

Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик» реализовывал меньше товаров, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, мы пришли к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:

отсутствие четкого разграничения должностных обязанностей между сотрудниками торгового отдела;

нерациональность построения организационной структуры - три уровня управления в структуре одного отдела не соответствуют современным требованиям менеджмента, и поэтому требует совершенствования.

В условиях рыночной экономики сбыт становится неразрывно связанным с маркетингом. При планировании производства продукции предприятию, прежде всего, необходимо оценить спрос и потребности потенциальных потребителей на конкретную продукцию. Кроме того, в целях увеличения объемов сбыта продукции предприятию следует эффективно применять весь комплекс маркетинга, включающий в себя помимо сбытовой политики товарную, ценовую и коммуникационную политику.

Так, переход на новые виды деятельности требует пересмотра организации работы торгового отдела.

По итогам работы 2009 г. руководство ООО «Стик» решило расширять сбытовую деятельность предприятия по Дальневосточного региону, конкретно в г. Зея, г. Завитинске и г. Чите. Данное решение было принято по результатам исследования рынков специалистами отдела сбыта ООО «Стик».

Первым шагом в оптимизации сбытовой деятельности явилось совершенствование организационной структуры отдела сбыта.

Так как у существующего отдела сбыта ООО «Стик» отсутствует четко разработанная стратегия, в рамках курсовой работы были разработаны стратегические направления маркетинговой деятельности отдела сбыта, основные из них:

• увеличение объемов сбыта, а следовательно, и прибыли от реализации продукции ООО «Стик»;
• расширение сбытовой сети предприятия - выход на рынок Дальнего востока;
• осуществление исследований в области продаж произведенной продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

Список используемой литературы

1.Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007. - 356 с.

Аксаева И. Становление агропродовольственного рынка // Экономика сельского хозяйства России. - 2005. - № 5. - С. 15.

3.Алтухов А. Функционирование зернового рынка страны // Экономика сельского хозяйства России. - 2008. - № 10. - С.69.

Алимов И.И., Ильин В.Г. Гражданская оборона на объектах сельскохозяйственного производства.-М.:Колос, 1999. - 412 с.

Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Пособие для вузов / Под ред.проф.Любашина Н.П. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 654 с.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 5-е изд. / Под ред. Г.В. Савицкий. - Минск: "Новое издание", 2007. - 688 с.

Аничин В. Содержание критерия экономической эффективности // Экономика сельского хозяйства России. - 2007.-№7.- С.28

Банников А.В. Охрана природы [Текст] / А.В. Банников. - М.: Агропромиздат, 2005. - 328 с.

Беляков Г.И.Охрана труда [Текст] / Г.И. Беляков. - М.: Агропромиздат, 2004. - 389 с.

10.Безопасность жизнедеятельности: Учебник [Текст] / Э.А. Арустамов - М.: изд. Дом «Дашков и компания», 2005. - 678 с.

11.Борхунов П., Назаренко А. Расчет интервенционных закупочных цен на зерно // Экономика сельского хозяйства России. - 2009. - №7. - С.20

12.Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №6. - с. 17-25.

13.Важный фактор эффективного агропроизводства // Экономика сельского хозяйства России. - 2007. - №6. - С. 10-13

14.Гуляева Т. Ильина И. Оценка взаимосвязи экономических показателей с эффективностью производства // АПК: Ээкономика и управление. -2007. -№12.- С.62-67

Демьянов Н.С. Обзор рынка зерновых // Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий. - 2005. - № 1.- С. 55-57.

Коваленко Н.Я. Экономика сельского хозяйства [Текст] / Н.Я. Коваленко. - М.: ЭКМОС, 2008.- 448 с.

Кованов С.И. Экономические показатели деятельности сельскохозяйственных предприятий [Текст] / С.И. Кованов [и др.]. - М.; Агропромиздат, 2007. - 158с.

18.Крючков В.Г. Зерновые хозяйства, территориальная организация и эффективность производства [Текст] / В.Г. Кованов [и др.]. - М.; МТУ, 2004

19.Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №3. - с. 17-20.

Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. - 2003. - №4. - с. 42-43.

22.Маркетинг в АПК [Текст] / Г.П. Абрамова [и др.]. - М.: Колос, 2008.

23.Матвеев А.М., Медведева Т.Н. Направления развития зернового рынка // Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий. - 2004. - № 4. - С. 37-39

24.Моисеева Н. С. Кнышева Л.М. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы / Н. С. Моисеева, Л. М. Кнышева // Маркетинг. - 2003. - №6. - с. 25-28.

25.Никитишин В.И. «Агрохимические основы эффективного применения удобрений в интенсивном земледелии» [Текст] / В.И. Никитишин.- М.: Изд. «Наука». 2004. - С. 66

26.Новиков Ю.В. Экология, окружающая среда и человек: Учеб. пособие для вузов, средних школ и колледжей.-2-е изд., испр.и доп./ Ю.Б.Новиков.-М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 411 с.

Степановских А.С. Охрана окружающей среды: Учебник для вузов [Текст] / А.С. Степановских. - М: ЮНИТИ- ДАНА, 2000. - 559 с.

Суворов С. Коммерческая деятельность на рынке продовольствия в условиях реформирования экономики России // Международный сельскохозяйственный журнал. - 2005. № 6. С. 22-27.

Попов Н.А. Экономика сельского хозяйства [Текст] / Н.А. Попов. - М.: Дело и сервис, 2008. - 368 с.

Протасов В.Ф.Экология, здоровье и охрана окружающей среды в России: Учебное и справочное пособие.-2-е из д.-М. -.Финансы и статистика, 2005. - 212 с.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст] / Г.В. Савицкая. - М: ИНФРА -М, 2007. - 336 с.

Система земледелия Амурской области / А. Я. Ала [и др.] -Благовещенск: ИПК «Приамурье», 2003. - 120 с.

Состояние и меры по увеличению производства и стабилизации рынка зерна // Экономика сельского хозяйства России. -2009. - № 9. - С.9

Шелепа А., Продовольственное обеспечение Дальнего Востока // АПК: Экономика и управление. - 2004. - С.16-20.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н.Соломатина. - М.: ИНФРА-М.2008. - 465 с.

Яковлев В.Б, Корнев Г.Н. Анализ эффективности производства - М.; Росагропромиздат, 2008 - 220 с.

Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.